Olivier Roland

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  Comment créer ou développer ton business web en 2021

  January 6 2021, 5:00pm

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  Le design d’un blog est-il vraiment important ?

  Parfois, il m’arrive de recevoir des messages du type : « Olivier, pourquoi ton blog est si moche ? Pourquoi tu ne prends pas plus soin du design ? » Etc. Clairement, ces questions sont tout à fait légitimes, car je forme tout de même, chaque année, des milliers de personnes à devenir blogueur professionnel. […] L’article Le design d’un blog est-il vraiment important ? est apparu en premier sur Blogueur Pro.

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  January 5 2021, 5:00pm

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  Internet est une table pour deux | Le marketing autrement

  Résumé de "Internet est une table pour deux | Le marketing, autrement" de Selma Païva : "Internet est une table pour deux"propose aux entrepreneurs un marketing nouveau, une approche qui nous invite à penser "client" et non pas "produit", une communication qui place la discussion et la relation humaine au cœur de notre démarche commerciale. Par Selma Païva, 2018, 286 pages. Chronique et résumé de "Internet est une table pour deux | Le marketing, autrement" de Selma Païva Introduction L’auteure, Selma Païva commence son livre en rappelant que le commerce est bien plus qu’une transaction financière. Avec la technologie, nous perdons de vue l’essentiel : le fait que derrière tous ces écrans, il y a de vrais individus "en chair et en os". De cette nouvelle économie découlent plusieurs idées développées par l’auteur :

  Pour vendre, il n’est plus question de s’imposer, interrompre, importuner : nous devons désormais "vendre bien" en intégrant les notions de "valeurs", "passion" et "marketing authentique". En matière de vente et marketing, les nouvelles attentes ont rendu la stratégie traditionnelle caduque.

  "Internet comme une table pour deux" propose alors de montrer comment une approche différente du web - le marketing autrement - peut transformer une démarche commerciale : "Nous allons enterrer les clichés, pour comprendre ce que "remettre l’humain au cœur du marketing" veut vraiment dire : ce que ça implique ET comment faire pour y arriver." Partie 1 – La nouvelle économie, celle du "ET"

  Chapitre 1 - L’échange de valeurs est cassé "Ce n’est pas que nous n’avons plus envie d’acheter, c’est que nous voulons le faire bien."

  L’économie du "ET"

  Ce que Selma Païva nomme "l’économie du ET" est une nouvelle consommation : celle du "être ET avoir", celle qui vise à "s’épanouir ET gagner de l’argent". En fait, les gens recherchent désormais du sens, des actions qui les connectent à quelque chose de plus grand qu’eux. Ils veulent changer le monde. Et forcément, cette nouvelle ère de la connexion a un impact sur notre rapport aux objets, à la consommation et à la réussite.

  Les clients au cœur de cette nouvelle économie

  Adopter la nouvelle économie, c’est passer d’une économie "produit" à une économie "clients", autrement dit "acheter/vendre ET changer le monde". En fait, Pour Selma Païva, "l’échange de valeurs est cassé" car les clients ont changé. À présent hyper informés et outillés, ces derniers sont devenus plus exigeants : "l’être" a pris le dessus sur le reste. Il est alors essentiel de bien comprendre ces nouveaux besoins. Quand nous vendons un produit, c’est pour répondre à un besoin, qu'il soit rationnel ou émotionnel. Mais, à présent, une nouvelle forme de besoins doit être considérée : les besoins sociétaux. Et ces besoins sociétaux se traduisent par le fait que les clients d’aujourd’hui :

  Veulent participer ; Attendent des marques qu’elles prennent des engagements par conviction.

  En somme, ces clients ne veulent plus "acheter pour acheter" ni être considérés comme des "portefeuilles ambulants" ou simplement recevoir des offres promotionnelles. Ils souhaitent désormais connaître le futur qu’ils sont en train de financer et à quel monde nouveau ils contribuent. Selma Païva résume ainsi : "C’est une nouvelle consommation qui se développe : nous voulons avoir, faire ET être. Il ne s’agit ni d’une passade, ni d’une brise en surface : c’est une vraie lame de fond qui a commencé à monter, celle de l’économie du ET."

  Un échange de valeurs réciproque

  Nous l'avons vu, les clients d’aujourd’hui exigent des relations qui ont du sens avec les marques. Autrement dit, l’échange de valeurs entre les marques et les clients doit être réciproque, ce qui nécessite que les marques :

  Comprennent bien le client, soient en mesure de déchiffrer ce dont il a vraiment besoin. Proposent un produit/service qui apporte au client un bénéfice, de la valeur. Cette valeur "n’est pas déterminée par le produit ou service en soi, mais par ce que ce produit ou service lui permet de faire, et qui il permet au client de devenir grâce à ses achats".

  Transaction financière n’est PAS synonyme de commerce

  Une relation commerciale ne se résume pas à une transaction financière : avec le web, deux autres éléments clés sont réapparus :

  La conversation ; La relation.

  "Quand on laisse le temps à la conversation de se développer, l’acheteur est prêt à payer plus, le vendeur est prêt à facturer moins. Pourquoi ? Parce que leurs échanges ont créé une relation humaine."

  "Vendre, c’est voir le futur"

  Selon Selma Païva, la compétence la plus importante à développer aujourd’hui pour vendre, c’est "la vision" : "Vendre, ce n’est pas se vendre, ce n’est pas non plus vendre ses produits et services. C’est voir le futur : nous tendons tous vers le progrès personnel et professionnel, nous voulons tous surmonter des problèmes, concrétiser des aspirations. Ce qu’on vend vraiment au client, c’est la concrétisation d’une meilleure version de lui-même." Enfin, l’auteure de "Internet est une table pour deux" souligne que désormais, vendre ne signifie plus "créer de nouvelles offres" mais plutôt "créer de nouveaux clients". Chapitre 2 - Passer d’une économie produit à une économie client

  La relation commerciale de personne à personne

  Pour Selma Païva, l’avenir n’est pas dans la relation commerciale du B2B ni dans celle du B2C. Selon elle, l’avenir se trouve dans le P2P : la relation commerciale de Personne à Personne. "Que le client soit un particulier, une entreprise ou un entrepreneur – et sous toutes étiquettes démographiques et statistiques qu’on pourrait lui coller – c’est avant tout une personne." Pour l'auteure, un marché est d’abord composé de gens. Elle recentre ici l’humain au cœur de la relation commerciale.

  Nous ne vendrons rien à une audience qui n’adhère pas à notre vision

  Selma Païva explique que même si l’audience est là, et que notre idée de produit/service est bonne, si les personnes qui constituent le marché ne sont pas encore prêtes à l’adopter, alors elles émettront toujours des objections ("pas confiance", "pas envie", "pas le temps", "pas besoin", "pas d’argent"). En somme, tant que notre audience n’adhère pas à notre vision, nous ne pourrons pas lui vendre les produits/services dont elle a besoin, ou alors pour des mauvaises raisons (une réduction par exemple). C’est pourquoi, selon l’auteure, "développer son marché" ne consiste pas à développer sa visibilité, se démarquer ou encore baisser ses prix. Selon elle, "développer son marché" signifie "développer des gens".

  Transformer son audience en potentiels clients

  Ce que veut dire Selma Païva en parlant de "développer des gens", c'est que notre but, en tant qu’entrepreneur, est de transformer les gens de notre audience en potentiels clients. Notre stratégie de contenu servira alors, non pas à publier sur notre offre, mais à provoquer un changement chez nos lecteurs jusqu’à devenir des clients potentiels. Cette étape est incontournable si nous voulons faire adopter à une personne notre produit : "Le changement nécessaire peut être plus ou moins important, mais ça ne sert à rien de proposer "Achetez !" si vous interlocuteur ne peut pas d’abord s’imaginer en train d’utiliser ce que vous proposez." Pour illustrer ses propos, l’auteure cite ici l’exemple des chariots en grande surface, pas du tout utilisés lors de leur lancement, car les gens n’y étaient pas encore prêts. En fait, les chariots ont commencé à être adoptés que lorsque les a priori des clients ont été levés. Et pour cela, aucune publicité n’a été nécessaire. Il a simplement fallu montrer aux gens que d’autres personnes qui leur ressemblaient étaient déjà devenus utilisateurs. Chapitre 3 - Commencer par le bon "pourquoi"

  S’interroger sur le "bon pourquoi"

  Il est essentiel de se poser la question du pourquoi - comme Simon Senek le conseille dans ses ouvrages. Mais pour l’auteure du livre "Internet est une table pour deux", il faut veiller à bien s’interroger sur "le bon pourquoi". Autrement dit, réfléchir à la raison d’être de notre produit/service du point de vue du client, pas du nôtre. Quand nous interrogeons un vendeur sur ses motivations, sa passion, les raisons de ses actions, les gens doivent se sentir concernés avant tout. Même si le parcours du vendeur compte, il n’est pas utile à ce stade. Les questions que nous devons nous poser ne portent pas sur nous mais sur la vision que nous avons de nos clients.

  Adopter le point de vue de son audience

  Adopter le point de vue de son audience est un exercice difficile mais indispensable. Pour connaître vraiment son client, Selma Païva nous invite à observer son environnement, à échanger avec lui, l’écouter, analyser les données récoltées à son sujet. Comme pistes de réflexion, elle propose ensuite de se demander pourquoi notre produit/service existe. Par exemple, nous pourrons nous poser les questions suivantes : une fois que notre client l’aura acheté et utilisé, qu’est-ce qui aura changé pour lui ? Qu’est-ce qui devient possible pour lui ? Quel en sera l’impact sur sa vie de tous les jours, sur son environnement, sur ses relations, sur l’image qu’il donne et a lui-même ? Chapitre 4 - La vraie conséquence de la transformation numérique L'auteure le répète : la conséquence principale de la transformation numérique, c’est que les clients ont de nouvelles attentes, elles-mêmes sources de nouveaux besoins et un processus différent. Or, pour Selma Païva : "Tout ça ne peut plus se faire en vase clos, dans une dynamique linéaire au bout de laquelle se trouve l’abonné, le lecteur, le client." L'entrepreneur doit s'adapter et adopter une approche de "marketing autrement". Ce quatrième chapitre du livre "Internet est une table pour deux" développe les quatre nouvelles notions à intégrer selon l'auteure.

  Impliquer et partager

  À l’ère de la connexion, il n’est plus possible de concevoir des produits/services sans faire preuve d’humilité, sans interagir et impliquer les clients concernés. De même, "le marketing ne peut plus être l’étape qui prend le relais une fois l’offre créée" lance Selma Païva.

  Tester et voir petit

  "Voyez petit d’abord, pour mieux voir grand après." Le web permet aujourd’hui de tester une idée rapidement. Ainsi, Selma Païva recommande, avant d’investir des milliers d’euros et des mois de travail sans aucune garantie de retour sur investissement, de :

  Tester une version minimale de son idée de produit/service. L’améliorer par la suite, en fonction des échanges que nous aurons avec les premiers clients.

  Car finalement le "potentiel formidable du web", c’est que nous pouvons :

  Utiliser le web comme un "laboratoire" pour commencer plus petit, plus vite, en partant de quasiment rien. Éviter de "passer des mois à la conception d’un produit/service à priori bon mais dont les clients n’ont pas besoin !" Nous rémunérer pendant le processus de recherche et développement.

  Connaître ses clients

  Selma Païva souligne que l’interaction devenue possible grâce au web permet maintenant, en plus, de pouvoir :

  Acquérir une grande connaissance de ses clients ⇒ avant l'achat. Cerner la valeur de son travail et de le formuler en langage client ⇒ après l'achat.

  Faire du marketing et de la vente orientés client

  Les clients sont des humains, pas des produits : c’est leur transformation à eux qui les intéresse ! En somme, la valeur que nous leur apportons, c'est cette transformation avant/après. Ce n’est pas le produit ou le service en tant que tel, mais le changement qu’il provoque. C’est pourquoi l'auteure préconise "le marketing autrement" : l'élaboration d’une offre et sa manière de communiquer ne doivent plus être orienté "produit", mais bien "client". L’auteure de "Internet est une table pour deux" conclut alors cette quatrième partie ainsi : "La transformation numérique capitale n’a donc pas lieu au niveau des technologies que nous utilisons mais de leurs conséquences : elles nous rapprochent, elles créent des liens, elles nous rendent plus ouverts, créatifs, flexibles." Partie 2 – L’ère de la connexion Chapitre 5 - L’ère sociale, l’ère de la connexion Dans ce chapitre du livre "Internet est une table pour deux", Selma Païva nous explique que la transformation numérique nous ramène :

  Aux deux éléments de base du commerce que sont la conversation et la relation. Aux trois valeurs que sont le sens, l’authenticité et la passion.

  Ce sont les connexions qui créent de la valeur

  Selon l’auteure, nous sommes, en fait, sans cesse en train de vendre. En effet, dès lors que nous cherchons à aider quelqu’un, à lui enseigner quelque chose, à résoudre un problème, nous devons "vendre" nos idées. En fait, "vendre" est la seule méthode qui amène l’autre à adhérer à notre vision des choses. Et dans l’acte de vendre, c’est plus précisément la conversation "adaptée à la perspective de l’interlocuteur" qui permet la connexion et l’adhésion (imposer notre point de vue met, au contraire, automatiquement notre interlocuteur sur la défensive). C’est donc en inspirant les gens avec notre contenu et en considérant qu’Internet est une table pour deux (conversation), que nous pouvons connecter nos idées, notre vision des choses, à ce qui se passe dans la tête de notre lecteur (ses problématiques, ses envies, ses besoins) et que ce dernier nous suivra.

  Les enjeux de la connexion

  L’ère de la connexion sous-entend deux points importants :

  Notre démarche se veut désormais orientée client.

  "Le contenu n’est plus du matraquage promotionnel mais un outil pour transformer son audience en clientèle potentielle. Changer le monde ET vendre mieux : voilà votre programme."

  Nos publications vont impacter notre audience, même les personnes qui n’achètent pas.

  Le commerce n’étant plus synonyme de transaction financière, les ventes sont fluidifiées par une conversation et une relation qui nous font progresser, grandir, et ce, "qu’on passe à la caisse ou non".

  Le chemin à paver entre le lecteur et le client potentiel

  Notre contenu, quand il est orienté client, définit le parcours de notre lecteur "entre le moment où il arrive chez nous et celui où il devient potentiellement client". Ainsi, pour arriver à l’achat, notre client potentiel devra, selon Selma Païva :

  Comprendre la valeur de notre travail. Visualiser ce que nous allons l’aider à concrétiser ou à résoudre. Être inspiré par notre approche. Aimer notre univers et notre personnalité.

  Au final, notre client choisira notre produit/service parce qu’il nous aura identifié "comme étant la personne dont les produits et services sont ce qu’il lui faut". C’est pourquoi Selma Païva nous explique que notre stratégie de contenu n’aura de la valeur que si elle parvient à établir une connexion entre les gens, les choses et les idées. En ce sens, elle doit connecter ce qui compte pour nous, pour le client et ce qui devient possible si ce dernier adhère à notre vision des choses.

  Faire la différence en étant soi

  Grâce au nouveau web, nous avons la chance de pouvoir être visible en nous montrant vraiment tel que nous sommes ! Cela ne signifie pas que nous sommes dans "l’ère du moi-je" mais plutôt dans l’ère du Personal Branding. Et Selma Païva nous invite à voir dans cette nouvelle relation, l’opportunité d’échanger sur "d’autres atomes crochus avec ses clients que le passage en caisse". "Internet est une table pour deux : la conversation autour de cette table virtuelle est alimentée par votre contenu, le nouveau web est le terreau idéal du Personal Branding !" Chapitre 6 - L’ère du personal branding

  Nos clients ont besoin de savoir qui nous sommes vraiment

  "On n’achète pas un produit, un service, une formation, une séance photo, un logo, un sac… On achète un morceau de conversation, une histoire à raconter." Ce que veut nous dire Selma Païva avec cette phrase, c’est que, pour acheter, les clients ont aujourd’hui besoin que le contenu de la marque résonne avec l’image qu’ils veulent donner. Ils participent aux échanges qui les inspirent, les font rire, leur apprennent quelque chose et veulent faire partie de l’histoire de la marque. "Les internautes sont justes des gens… les entrepreneurs aussi ! De la même manière que vous avez besoin de savoir qui est votre client quand il n’est pas votre client, lui a besoin de savoir qui vous êtes quand vous n’êtes pas en train de lui vendre quelque chose."

  Storytelling et personal branding

  Le storytelling et le personal branding sont d’excellents outils qui amènent à considérer le client comme autre chose qu’un portefeuille. L'auteure, qui prône un "marketing autrement", nous invite alors à nous poser la question suivante : quand nous ne sommes pas en train de vendre, qui sommes-nous ? Car c’est ce que notre client a besoin de savoir. Cela demande de nous exposer certes, mais en donnant à voir au lecteur qui nous sommes vraiment et en racontant une histoire, nos articles vont résonner avec les questions que nos lecteurs se posent. Ils vont alors réaliser qu’ils ont un problème, que nous pouvons les guider et que ce que nous vendons est bien l’outil (ou l’expérience) dont ils ont besoin.

  Comment proposer un contenu qui a un pouls ?

  Pour qu’Internet devienne une table pour deux et que notre contenu intéresse les internautes, l’auteure nous invite à nous interroger sur :

  Notre parcours ⇒ qu’est-ce qui, dans notre passé, nourrit notre démarche d’aujourd’hui, quels sont "les zigzags de notre parcours" ? Notre savoir-faire et savoir-être ⇒ quelles compétences possédons-nous qui proviennent de nos expériences ?

  Ces éléments de réflexions seront ensuite utilisés pour "briser la glace" et "inspirer notre lecteur". D'une façon générale, l’idée à garder en tête, c’est d’être humain tout simplement ! Chapitre 7 – Créer et vendre avec discernement : la révolution des forces Dans ce septième chapitre de "Internet est une table pour deux", Selma Païva nous invite à identifier ce que nous faisons particulièrement bien. Cela peut s’avérer difficile car nous avons davantage tendance à essayer de compenser nos points faibles (culture de notre système éducatif et professionnel) plutôt que de capitaliser sur nos points forts.

  Pourquoi capitaliser sur ses points forts ?

  L’auteure liste trois avantages au fait de miser sur nos points forts et nos traits de personnalité :

  Des études (celles des chercheurs Markus Buckingham et Donald Clifton de l’Institut Gallup) montrent que c’est dans ce que nous réussissons déjà bien que nous avons le plus de potentiel. 

  Cela permet de faire des choix avec discernement : de dire "non" à ce qui ne nous correspond pas ou plus et de dire "oui" à ce qui nous convient le mieux et ce, au bénéfice du client comme du nôtre. D'ailleurs, précise l'auteure, dire "non" à certaines idées, opportunités, clients peut s’avérer très inconfortable au début mais devient ensuite vraiment libérateur !

  C’est le meilleur moyen de se démarquer.

  Comment capitaliser sur ses forces ?

  "Internet est une table pour deux" nous propose plusieurs façons de capitaliser sur ses forces. Nous pouvons :

  Comprendre les circonstances qui favorisent, chez nous, une meilleure activité ainsi que les offres, modalités de travail, ou type de clients qui nous épuisent, puis mettre en place des changements en fonction de cette analyse. Lire le livre "Découvrez vos points forts" de Buckingham et Clifton et faire le test en ligne qui est proposé pour connaître ses points forts. Ensuite, en fonction de ce qui est ressorti du test :

  Réexaminer nos choix et notre manière de fonctionner, de travailler pour écarter ce qui ne nous correspond pas. Développer ce qui nous convient le mieux.

  Chapitre 8 - Se démarquer : les nouveaux points-clefs Avec le web d’aujourd’hui, la relation commerciale est devenue une relation "de personne à personne". Mais, comme dans toute relation, et aussi pour se faire entendre dans "le brouhaha permanent de la webosphère", il est essentiel de rester soi-même.  Par ailleurs, pour l’auteure du livre "Internet est une table pour deux", passer d’une orientation produit à une orientation client signifie que ce n’est plus ce que nous vendons en soi (produits, services, expériences) qui permet de se démarquer, mais une combinaison de 3 nouveaux leviers : nous + nos clients + nos concurrents.

  Levier n° 1 : nous

  Il est essentiel de soigner son personal branding : notre personnalité, nos points forts, notre parcours seront nos points de connexion avec nos clients.

  Levier n° 2 : nos clients 

  Nos clients sont un élément clé de différenciation vis-à-vis de nos concurrents. C’est pour cette raison que l’auteure nous recommande de :

  Montrer ses coulisses, et comment nos clients ont réussi. Intégrer nos clients dans nos contenus en pensant témoignages de transformation (axés sur le client) et pas témoignages de satisfaction (axés sur notre travail et produit/service). Identifier les points communs de nos clients (personnalité, valeurs, stade où ils en sont dans notre domaine) pour trouver des idées d’articles à illustrer avec notre parcours et ainsi faire passer un message différent de celui de notre concurrent.

  Levier n°3 : nos concurrents

  Selma Païva préfère parler d’alternative plutôt que de concurrence. Selon elle, il est indispensable se démarquer du contenu pré-mâché/recraché que nous lisons sur internet. Et pour cela, elle nous encourage à proposer des publications alternatives qui :

  Font réfléchir et progresser avec de vrais conseils. Apportent vraiment un point de vue : nourri de notre parcours, de nos expériences et points-forts, il est crucial d’arriver à dire ce que nous pensons, même si cela implique de s’exposer (attention à s’attaquer à des idées, pas à des personnes). Montrent une personnalité, un style d’expression qui nous est propre, pour le type de client que nous préférons.

  Pour conclure, l’auteure souligne que la différence avec la concurrence se situe ailleurs que dans le prix : "Quand on voit qu’Internet est une table pour deux et que la transaction financière n’est plus l’axe principal de la relation commerciale, le prix n’est plus un élément-clef pour la prise de décision !" Partie 3 - Les 5 malentendus qui ont plombé le web 2.0

  Chapitre 9 - Le malentendu qui pèse sur le concept de marché et de cible Dans ce chapitre de "Internet est une table pour deux", Selma Païva explique d’abord qu’il est aujourd’hui indispensable "d’infuser le contenu publié de sa personnalité". En effet, selon elle, les mails trop informationnels ressemblent à des prospectus pour nos clients, et ce, même si le contenu est qualitatif. L’auteure parle ensuite d'une erreur de perception du marché et de la cible selon elle très commune chez les entrepreneurs : le nombre. En effet, selon Selma Païva, que notre cible représente 50 personnes ou 50 millions ne doit faire aucune différence : notre message doit attirer l’attention du lecteur. Elle écrit : "Voir ses clients comme un marché, comme un tout, des nombres, des caractéristiques démographiques, ça donne un message qui tombe à plat parce qu’en s’adressant à un groupe, on tombe dans la généralisation et que le message qui en découle ne peut pas qu’être maladroit." Comme elle le dit, Internet est une table pour deux, mais un lecteur est seul devant son écran et "dans sa tête". Les gens nous lisent individuellement, et cela ne change rien que l’article soit lu par des dizaines ou des milliers de personnes. Selma Païva partage alors une astuce pour dépasser ce problème. Elle suggère que nous notions le nom de la personne avec qui nous aimons particulièrement travailler sur un post-it. Puis, de s'adresser à cette personne lorsque nous écrivons, en le tutoyant ou le vouvoyant, peu importe, tant que l’utilisation du "vous" reste au singulier. Car ce qu’il faut absolument éviter, c’est d’écrire à un groupe. Chapitre 10 - Le malentendu qui pèse sur le concept de client idéal

  Les sondages et études de marché restent peu fiables

  Pour Selma Païva, les sondages et études de marché sont problématiques car l'analyse qui en ressort ne s’appuie, en réalité, que sur des suppositions, voire des mensonges. Les informations que nous en retirons peuvent être, en effet, selon elle, erronées, biaisées ou incomplètes pour les raisons suivantes :

  Pour les gens, les questions des sondages sont posées par une entité dans le but de faire davantage de profit ; il est alors tout à fait commun qu'ils répondent à côté ou qu'ils mentent. Un sondage n’étant pas interactif, les retours sont assez superficiels. Sans relation avec l’autre, il n’est pas facile, au moment de l'analyse des réponses, de lire entre les lignes d’une base de données.

  Conclusion : sondages et études de marché sont à prendre avec beaucoup de prudence et ne remplaceront jamais les échanges en duo, en tête à tête.

  Comment dresser le portrait du client idéal ?

  Pour l’auteure du livre "Internet est une table pour deux", "avoir un client idéal, ce n’est pas inventer un client qui n’existe pas !". Selma Païva suggère, pour trouver ce client idéal, de suivre les étapes suivantes :

  Identifier 5 personnes qui représentent des clients idéaux à nos yeux. Leur proposer un entretien individuel autour d’un café ou sur Skype. Leur poser des questions préalablement listées avec l’aide de ce chapitre, écouter activement, inciter à creuser. Compiler et analyser les réponses.

  Chapitre 11 - Le malentendu qui pèse sur les réseaux sociaux "Les réseaux sociaux ne sont pas des mégaphones à disposition des vendeurs : à la base, personne ne va sur les réseaux sociaux pour acheter !" Pour Selma Païva, les entreprises ne devraient pas utiliser les réseaux sociaux dans la seule optique de promouvoir leurs produits/services, mais plutôt s’en servir – selon les termes cités par Nilofer Merchant – comme "un stéthoscope pour écouter le cœur de leur marché". Considérer le web comme un stéthoscope, c’est le considérer comme un outil pour observer, écouter les clients que nous voulons servir, collecter toutes les informations nécessaires en vue de proposer une offre et un contenu orientés client. Pour cela, l’auteure nous invite à vraiment voir Internet comme une table pour deux, c’est-à-dire à :

  Déterminer "de quelle conversation nous faisons partie en ligne" pour mieux comprendre nos potentiels clients (leurs problèmes, leurs envies, leurs blocages…) Identifier les autres acteurs (nos concurrents et partenaires éventuels). Identifier, parmi les clients/concurrents/partenaires potentiels, ceux que nous préférons, et les suivre. "Plutôt que de penser à cette plate-forme comme un outil de diffusion", la voir comme "un outil d’écoute" et de récolte d’informations.

  Chapitre 12 - Le malentendu qui pèse sur la notion de marketing

  Le modèle des 4 "P" (Produit, Prix, Place, Promotion) ne fonctionne plus

  Dans ce chapitre du livre "Internet est une table pour deux", Selma Païva nous explique que le marketing basé sur ce que nous appelions les "4 P" - Produit (caractéristiques), Prix (combien), Place (lieux de vente) et Promotion - ne fonctionne désormais plus. À présent, les gens ont besoin que nous les intégrions dès le début au processus créatif du produit. L’auteure précise que c’est finalement la notion même de marketing qui a changé : le "marketing autrement" ne prend plus le relais après la conception du produit comme c’était le cas auparavant.

  Les 3 "P" (Personnes, Promesses, Pourquoi)

  L’auteure du livre "Internet est une table pour deux" nous décrit alors la nouvelle approche du marketing avec 3 "P" cette fois-ci. "Le marketing autrement" peut alors combiner le "P" de :

  Personnes : le client est au cœur de notre business ; dès lors, nous devons échanger avec lui, partir de lui et de ses besoins, lui présenter une version minimale de notre produit qu’il nous aidera à améliorer au fil du temps.

  Promesses : selon l’auteure, plus question de promettre un produit "au top" à ses clients ; la promesse doit désormais porter sur ce que nous allons rendre possible pour notre client avec notre produit : deviendra-t-il "un parent plus patient", "un conjoint plus attentionné", "un sportif plus performant", etc. Cette promesse doit être formulée en langage client et expliquer l’impact de notre travail sur ses relations, son image, son ressenti, ses capacités, les différents domaines de sa vie, etc. En somme, il est essentiel de faire vivre notre idée dans le contexte de notre client.

  Pourquoi : il s’agit de s’interroger sur les raisons pour lesquelles nos clients ont besoin de ce que nous faisons, de leur point de vue à eux. Puis, pour que notre produit/service fasse sens pour eux, exprimer ce pourquoi en faisant écho à leur quotidien, leurs problèmes et envies.

  Selma Païva termine ce chapitre en résumant que finalement : "Vendre, ce n’est pas dire "Nous sommes les meilleurs", ni "C’est moins cher ici qu’en face", mais : "C’est différent". Et surtout : voilà ce qui devient différent pour vous, voilà ce qui va changer pour vous." Chapitre 13 - Le malentendu qui pèse sur le web Pour Selma Païva, Internet ne devrait pas être perçu comme "une trousse à outils promotionnels" mais comme "un laboratoire". "Je vous invite à voir Internet comme votre laboratoire : les magazines en ligne, les blogs, les forums, les groupes privés, les plates-formes de vente, les moteurs de recherche sont autant d’écosystèmes vivants où vos clients échangent indépendamment de vous… et vous y avez accès ! Ce qui veut dire que ce qui se passe dans les vies et les têtes de vos clients est à portée de clics : passionnez-vous pour eux !" L’auteure poursuit en nous expliquant que nous passionner pour nos clients nécessite d’oublier un moment que nous avons un produit/service à vendre pour ne garder comme seul objectif, le temps d’une journée au moins, l’écoute et l’observation de nos clients. Il faudra préalablement identifier où ces derniers se trouvent (réseaux, sites, forums, etc.) puis compiler et analyser les données récoltées. Cette étape nous permettra ensuite de décider des offres à développer, d’améliorer l’existant, de développer son réseau et de définir une stratégie de contenu efficace. Partie 4 – Nouveau web, nouveau mode d’emploi Chapitre 14 - Utiliser le web comme un stéthoscope

  Rentrer dans la tête de ses potentiels clients et imaginer que nous n’avons rien à vendre

  Pour démarrer ce chapitre du livre "Internet est une table pour deux", Selma Païva fait référence aux personnages d’Etienne Lantier, mineur dans le roman "Germinal" de Zola et Vic, adolescente dans le film La Boum. Bien que ces deux personnages n’aient jamais existé dans la réalité, ils représentent pourtant des milliers de mineurs (comme Etienne Lantier) et d’adolescentes (comme Vic). Pourquoi ? Parce que leurs créateurs les ont imaginés à partir de vrais gens. C’est précisément ce que Selma Païva nous conseille de faire pour toucher nos clients : se servir de personnes réelles pour mieux comprendre notre client cible sans penser à ce que nous voulons vendre : "Imaginez que vous n’avez rien à vendre : vous êtes écrivain, scénariste, et vous avez besoin de montrer, avec votre contenu, un personnage plus vrai que nature. Vous allez donc chercher, rencontrer les personnes qui vont vous permettre de rentrer dans la tête de ceux que vous n’êtes pas."

  Notre cible n’est pas notre marché

  L’auteure souligne ensuite que ce n’est pas parce que nous ciblons un type d’individus très précis que nous toucherons uniquement ceux-ci. Nous allons, en effet, également toucher tous ceux qui veulent ressembler à notre client cible, tous ceux qui s’identifient à lui. C’est la raison pour laquelle elle recommande de ne surtout pas diluer son message dans le but de plaire à tout le monde. En somme, en orientant notre contenu directement vers notre personnage, nous nous assurons, selon les termes de l’auteure, de "taper dans le mille pour un groupe plus vaste". "Si vous le ou la connaissez sur le bout des doigts, votre personnage devient à la fois une figure d’identification et une boule de cristal." L’auteure rajoute : "En fonction de ses besoins ET de vos points forts, vous ferez un choix, une hypothèse, que vous testerez ensuite !"

  Internet est un laboratoire

  "Quand vous choisissez de voir Internet comme une table pour deux, vous accédez à une mine d’informations jamais égalée dans l’Histoire." Le web nous permet aujourd’hui de :

  Collecter une immense quantité d’informations. Interagir avec les internautes pour creuser les données.

  C’est un outil qui va alors grandement nous aider à faire des choix stratégiques efficaces. "Internet est votre laboratoire : formidable pour écouter, puis pour tester. Au lieu de voir réseaux, blogs et newsletters comme des canaux de promotions, utilisez-les en priorité pour écouter votre audience, puis tester vos idées."

  Échanger avec ses clients

  En ce qui concerne l’échange avec nos clients, Selma Païva nous propose d'adopter la démarche suivante :

  Mettre en place un focus groupe en fonction de notre offre. Effectuer des entretiens en tête à tête avec les personnes de notre focus groupes. Analyser les informations qui ressortent de ces entretiens pour dégager les réels besoins et problèmes de ses clients. Se servir de ces données pour décider des produits/services à développer et/ou à améliorer. Utiliser les mêmes mots/formulations que notre focus groupe dans notre contenu (articles, mails, pages de vente).

  Chapitre 15 - Tester ses idées Dans ce chapitre du livre "Internet est une table pour deux", Selma Païva nous explique qu’écouter ses clients n’est pas suffisant. Même en creusant et en analysant les informations que ces derniers partagent avec nous, nos idées ne restent, à ce stade, que des hypothèses. "Avoir une communauté, générer de l’enthousiasme ne se traduit pas forcément en ventes. […] On peut se retrouver avec un produit ou service qui se vend mal, alors que l’idée venait pourtant des personnes concernées !" C’est pourquoi Selma Païva nous invite vivement à tester une version minimale de notre idée avant de s’engager plus loin.

  Tester avec une version minimale

  Pour créer la version minimale de notre produit ou‌ service, Selma Païva recommande de nous appuyer sur ce que nous connaissons de notre focus groupe (grâce aux échanges individuels réalisés préalablement avec eux) et à :

  Définir - en trois points - ce que nous souhaitons rendre possible chez notre client. Imaginer ensuite quelle est la version la plus minimale et simple possible du produit/‌service que nous voulons développer.

  L’auteure précise qu’il n’est pas nécessaire d’avoir un produit parfait ou un grand lancement : aujourd’hui, de nombreux outils sont disponibles pour tester notre idée sans budget important (mails, articles de blog, publications Facebook, webinaires, etc.). Autre point important : il ne s’agit pas seulement de présenter notre idée. Il faut vraiment tester par la vente et l’expérience client.

  Valider puis améliorer notre idée

  Ce test va nous permettre de valider ou d’invalider notre idée. En effet :

  Si l’idée ne se vend pas : celle-ci est invalidée. Si l’idée se vend : celle-ci peut être validée. Il faudra alors créer une seconde version de son produit : une version améliorée en fonction des retours des clients (les "early adopters"). Si jamais cette deuxième version ne fonctionne pas, il est recommandé d’interroger les personnes à qui nous avons proposé cette seconde version et d’analyser leurs réponses.

  Chapitre 16 - Utiliser son blog pour impacter ses ventes dans la nouvelle économie L’auteure de "Internet est une table pour deux" commence ce chapitre par nous dire que l’ère du haut-parleur, qui part du principe que plus nous sommes visibles, plus nous avons de ventes (plus de personnes informées => plus de trafic => plus de ventes => plus de clients => de  meilleurs résultats) est révolu. La raison principale à cela est, selon Selma Païva, que cette approche "passe à côté de l’échange de valeurs" : "maintenant, les clients, les blogueurs, comme les entrepreneurs ont besoin et envie d’une relation différente" affirme-t-elle.

  Une stratégie de contenu efficace 

  Le blogging est décrit par Selma Païva comme une valeur sûre. Selon l'auteure, pour acheter, un client doit, certes, nous connaître, nous apprécier, mais il doit aussi être enthousiasmé et nous faire confiance. C’est à ce niveau-là que le blog a tout son intérêt et va impacter nos ventes. Notre stratégie en matière de blogging va donc consister à publier des articles de qualité, mais aussi à guider le lecteur, étape après étape, sur le chemin qui le mène vers l’achat. Elle doit transformer nos lecteurs en clients potentiels, car : "Tant que ce qui se passe dans leur tête [aux lecteurs] ne leur permet pas d’adhérer à votre vision des choses, ils ne sont pas prêts à écouter ce que vous avez à dire, et encore moins à acheter ce que vous faites."

  Le chemin à paver et les cinq types de clients potentiels

  Pour Selma Païva, notre audience est composée de 5 types de clients potentiels, répartis sur 5 niveaux. Le niveau plus proche de nous (Stade 5) englobe les personnes qui n’ont besoin de presque rien pour devenir de réels clients. Il y a ensuite 4 autres niveaux, de plus en plus éloignés de nous. Voici le tableau que Selma Païva nous présente dans son livre "Internet est une table pour deux" pour mieux comprendre ces 5 types de clients et le stade où ils se situent dans leur cheminement jusqu'à l'achat : [caption id="attachment_21521" align="aligncenter" width="395"] Les 5 types de clients, selon Selma Païva, dans son ouvrage "Internet est une table pour deux"[/caption] Dans nos publications, notre objectif, en tant qu'entrepreneur, est alors de présenter nos idées selon le stade où se trouve notre lecteur/potentiel client : "Une stratégie de contenu efficace, conversationnelle, relationnelle prend votre lecteur par la main pour le faire progresser d’un stade à l’autre. Quand il arrive au dernier, et pas avant : il est prêt à devenir client. Il est prêt pour l’offre, la page de vente, le descriptif produit, l’entretien découverte. Mais avant, ce n’est pas encore le bon moment."

  Comment réussir une page de vente ?

  "Votre client potentiel est déjà en terrain connu quand il arrive sur la page de vente. Mais ne la négligez pas : c’est là que votre client potentiel prend sa décision finale !" En effet, Selma Païva nous explique qu’à ce stade (la page de vente), 80 % du travail de vente a déjà été réalisée. Nos publications ont fait progresser le lecteur jusqu’à cette dernière étape clé du parcours, "et elle se fait d’autant plus facilement que le parcours a bien été pavé avant". Deux idées sont développées par l’auteure pour réussir sa page de vente :

  Structurer sa page de vente de façon stratégique

  L’auteure mentionne trois points essentiels :

  Dès la 1ère partie de la page de vente, notre lecteur doit se sentir compris ; il est donc primordial d’évoquer sa situation actuelle. Nous pouvons ensuite lui montrer ce qui peut devenir possible pour lui grâce à nous. Dans le 3e tiers, notre lecteur est prêt à écouter ce que nous avons à dire à propos de ce que nous avons à vendre.

  Établir une stratégie de contenu selon la technique AIDA pour préparer ses futures ventes

  AIDA est un acronyme qui signifie :

  Attention : la première chose à faire, c’est attirer l’attention du lecteur. Pour cela, il est essentiel de parler de lui, pas de nous, de comprendre ce qui se passe dans sa tête, de bousculer ses idées reçues (de manière bienveillante). Intérêt : à cette étape, il s’agit de garder l’attention du lecteur en suscitant son intérêt. Il faut alors lui montrer ce qui, grâce à nous, devient possible pour lui. Désir : il s’agit de donner à l’acheteur le désir d’arriver à ce qu’il veut en lui montrant pourquoi il n’y arrive pas seul. Action : le but est ici de motiver la personne à agir. À ce stade-là uniquement, nous pouvons parler de nous, de notre expertise, de notre produit /‌ service, et lancer la vente à proprement parler.

  Comment écrire un bon article ?

  Pour écrire nos articles de manière efficace, Selma Païva nous suggère une astuce : placer une chaise vide près de nous et imaginer notre client assis près de nous, sur cette chaise. Elle liste ensuite plusieurs questions à se poser pour rédiger un article intéressant "pour lui ET pour nous". L’auteure de "Internet est une table pour deux" nous conseille également de reprendre les formulations utilisées par nos potentiels clients, par les personnes de notre focus groupe que nous avons interrogées. Ici, il n’est pas question de mentir bien entendu, mais d’employer les mots de nos lecteurs pour qu’ils puissent s’identifier à nous : les points communs, si petits soient-ils, favorisent la conversation et l’instauration d’une relation de confiance. Pour terminer ce chapitre sur le blogging, l’auteure résume : "N’oubliez pas que si les réseaux vous permettent d’écouter, le blog vous permet de transformer vos lecteurs en clients potentiels. Ensuite pour les transformer en clients tout court, c’est essentiellement par mail que ça se passe !" Chapitre 17 - Communiquer par mail Pour l’auteure de "Internet est une table pour deux", le mail a "un profil de dinosaure". Avec "son côté has-been", il est "tout sauf de la poudre aux yeux" nous prévient Selma Païva. Et pourtant, il est très efficace : "L’email ne se voit pas : c’est la partie cachée de l’iceberg, il n’a rien de moderne, ce qui ne le rend pas très attrayant face aux nouveautés… son retour sur investissement est pourtant 40 fois supérieur à celui des réseaux sociaux !"

  Pourquoi le mail fonctionne-t-il bien ?

  Le mail s’avère être un outil très intéressant car il :

  Est l’unique moyen d’envoyer un long message à son destinataire directement et ainsi développer une conversation et une relation privée.

  Peut être reçu individuellement par un grand nombre de personnes en même temps : la relation d’individu à individu se duplique, sans perdre en qualité.

  Représente l’outil favori des internautes, quelle que soit la génération (y compris les "millennials") et touche donc énormément de gens : 91 % des gens consultent leurs mails au moins une fois par jour. Ainsi, "si vous avez 1 000 fans sur Facebook : en moyenne, ils sont 93 à voir passer votre publication, au lieu de 910 si vous leur envoyez un mail".

  Est celui qui convertit le plus en acheteur : "On va vous suivre sur Facebook et Instagram, on va se promener sur votre blog et votre boutique mais c’est par mail qu’on achète" affirme l’auteure. Cette dernière nous présente toute une série de chiffres (avec sources) pour illustrer ses propos, dont les suivants :

  "66 % des clients ont acheté suite à une offre reçue par mail". "Les clients qui achètent par mail dépensent en moyenne 138 % de plus que ceux qui n’ont pas reçu d’offre par mail".

  En fait, pour Selma Païva, le mail représente l’essence même de la stratégie de contenu du nouveau web : son véritable pouvoir, rajoute l’auteure, "c’est qu’il permet concrètement de transformer Internet en une table pour deux" : "Pour s’épanouir, s’étoffer, une relation humaine a besoin de se développer en tête à tête, et surtout en privé : grâce au mail, vous pouvez transformer vos admirateurs passifs et clients occasionnels en clients récurrents – vous entrez dans la zone où la magie opère."

  Quatre conseils concernant la communication par mail

  "Internet est une table pour deux" nous conseille d'utiliser nos mails :

  En complément des réseaux sociaux, du référencement et du blog, car avoir du bon contenu sur notre blog est l’unique façon de donner envie aux gens de lire nos mails.

  Pour nourrir notre relation avec nos abonnés : comme avec notre blog, l’idée est d’accompagner et de transformer nos lecteurs en clients potentiels (les aider à dépasser les obstacles et les guider d’un stade à l’autre).

  En appliquant la méthode AIDA dans la rédaction de nos messages et en tenant compte du stade où se situe notre interlocuteur.

  Pour vendre nos offres phare ou à court terme dans l’optique de générer des revenus rapides.

  Chapitre 18 - Développer son réseau et sa visibilité

  Travailler son SEO

  Travailler son référencement naturel (SEO) nécessite de travailler son contenu, c’est-à-dire de :

  Publier des articles pertinents et intéressants pour sa cible. Bien connaître ses clients et rédiger son contenu selon ses problématiques et questionnements. Choisir les mots-clefs et les bonnes techniques pour optimiser son site.

  "Il ne s’agit pas de plaire à Google, mais de plaire à Google ET à vos lecteurs potentiels", précise l’auteure.

  Opter pour la générosité

  Il faut compter environ 6 mois pour avoir un retour sur investissement de son référencement naturel. En attendant ces résultats, Selma Païva nous encourage à partager du contenu dans le but de :

  Développer notre réseau et visibilité. Mettre les autres en avant.

  Chapitre 19 - Se démarquer Pour Selma Païva : "Un lecteur ne cherche pas à trouver le coach, le prestataire, le vendeur qui est n°1 sur son créneau : ce qu’il cherche vraiment, c’est la personne dont le travail va lui permettre de résoudre ses problèmes, de concrétiser ses aspirations." C'est pourquoi il faut arriver à se démarquer. Et selon l’auteure de "Internet est une table pour deux", se démarquer n’est pas "être le meilleur", "le 1er"ou encore "le plus innovant". En fait, pour Selma Païva, de très nombreux éléments subjectifs entrent en jeu. Mais au final, le plus déterminant pour se démarquer, c’est nous : notre parcours/notre histoire, nos goûts/notre personnalité, ce qui nous fait rire et notre style.

  Notre parcours

  Bien souvent, les entrepreneurs se cachent là où ils souhaiteraient justement être visibles (ils utilisent un nom de marque au lieu de leur propre nom, ne font pas apparaître leur prénom-nom sur leur site ni dans leur url, écrivent au pluriel même s’ils sont seul, etc.). Pourtant, selon l’auteure : "Votre parcours raconte une histoire. Cette histoire est un message à faire passer : ce message, c’est votre force. […] Arriver à le formuler ce n’est pas être capable de vous raconter en mode CV historique, mais voir ce que ce parcours apporte de particulier à vos abonnés, à vos lecteurs, à vos clients : prenez le temps de chercher !" "Internet est une table pour deux" nous invite ainsi à rechercher, dans notre parcours, ce qui a impacté notre manière d’être, de travailler, de voir les choses. Puis le raconter dans nos articles pour inspirer notre audience. S’il s’agit d’épreuves, en parler de manière constructive, pour montrer ce qui est possible.

  Nos goûts / Notre personnalité

  Partager ce qui nous plaît crée une relation d’individu à individu, au-delà de la relation commerciale. C’est pourquoi il est intéressant de lister ce qui nous plaît (livres, films, musiques, marques…), d’analyser la signification de cette liste de goûts (ce que cela dit de nous, de nos aspirations, de notre vision du monde), puis de nous en servir d’illustrations, d’images, de métaphores ou d’exemples directement en lien avec ce que nous aimons et qui nous sommes dans nos articles.

  Ce qui nous fait rire

  L’auteure nous encourage à partager ce qui nous fait rire dans notre contenu, soit en rédigeant des articles humoristiques, soit en intégrant ce que nous trouvons drôle (liens, citations, idées, extraits…) dans nos articles. Le but, c’est que nos lecteurs passent un moment agréable tout en trouvant ce qu’ils recherchent.

  Notre style

  Notre style d’écriture (vocabulaire récurrent, syntaxes et métaphores utilisées, longueur et structure de phrases) participe grandement à notre image en ligne. Ce style influence le ressenti de nos lecteurs et les aide à nous reconnaître. C’est pourquoi il est capital de cultiver notre style en cohérence avec la relation que nous voulons développer avec nos lecteurs et rendre notre style reconnaissable : "Votre blog devient une expression de vous, de la meilleure version de vous-même en fait." Conclusion de "Internet est une table pour deux | Le marketing, autrement" de Selma Païva Les idées à retenir du livre "Internet est une table pour deux"  De nombreuses idées intéressantes sont développées dans l'ouvrage "Internet est une table pour deux". À mes yeux, trois d'entre elles sont à retenir en particulier :

  La relation commerciale d'aujourd'hui est une relation de personne à personne

  Par le terme "une table pour deux", le titre de l'ouvrage fait allusion à une conversation. Cette expression résume, en quelque sorte, l'approche du marketing autrement développée par Selma Païva dans son livre : il est essentiel d'impliquer notre audience dans notre business, de rechercher son avis, la comprendre et l'écouter pour apporter des solutions pertinentes et au plus près de ses problèmes. Car c'est bien dans cette conversation avec notre audience que nos idées vont s’améliorer et s'affiner, affirme l'auteure, avant de rajouter, en citant Seth Godin, que c'est aussi "dans la conversation qu’une révolution commence". Elle souligne la même idée en conclusion du livre, en disant que : "Si les internautes, les clients, les lecteurs sont saturés de contenus purement promotionnels, ils sont friands de conversations intéressantes, de publications, d’articles, de produits, services, expériences qui leur permettent de se connecter à une nouvelle vision d’eux-mêmes, à un nouvel horizon de possibilités."

  Notre communication doit être "humaine"

  Ce second point découle naturellement du premier : interrogeons-nous sur ce que nous sommes vraiment et les valeurs que nous portons, nous, entrepreneurs ou futurs entrepreneurs. Soyons sincères et redonnons une place majeure à l'authenticité en proposant, notamment, du contenu émotionnel. Le personal branding et le storytelling sont deux outils largement recommandés par l'ouvrage, car ils s'inscrivent parfaitement bien dans une telle stratégie de contenu. Le marketing autrement décrit par Selma Païva dans cette ouvrage est un marketing de valeur.

  Penser "client" non plus "produit"

  Enfin, un des leviers puissants pour développer notre business est de concevoir, pour notre client, des expériences uniques et qualitatives, qui visent sa transformation. En résumé, tout le processus - de la conception à la vente - doit être pensé "client" et non plus "produit". Selon cette idée, l'auteure préconise de suivre le concept du "lean startup" (sans toutefois jamais le nommer tel quel) qui consiste à tester un produit minimal avant de l'améliorer (si l'idée marche), puis de créer un produit/service optimisé selon les feedbacks des premiers clients. Ce produit/service a alors toutes les chances de répondre exactement aux besoins de notre marché, et d'être donc, mieux vendu. Ce que "Internet est une table pour deux" apporte au lecteur Avec ce livre, vous :

  Comprendrez pourquoi il est préférable de choisir un marketing de contenu et de communication centré sur l'humain, plutôt qu'un marketing traditionnel. Apprendrez comment penser "client", et non plus "produit" : l'auteure explique comment mettre en place une démarche orientée client en matière de marketing et de communication pour ne plus limiter, réduire la vente à une transaction financière. Réaliserez l'importance de développer une compétence capitale : celle de connaître parfaitement son client.

  Points forts :

  La vision marketing développée, centrée sur la relation et la bienveillance, propose une alternative efficace à tous les entrepreneurs mal à l'aise avec les méthodes traditionnelles axées sur la publicité et la transaction financière. Un contenu frais et moderne qui va plus loin que ce que nous sommes habitués à entendre dans le domaine du marketing, de la communication et de la vente. Le style conversationnel, en cohérence avec les idées phares de l'auteure : nous avons un peu l'impression de discuter avec cette dernière autour d'un café.

  Points faibles :

  Le ton conversationnel est agréable mais manque un peu de structure à mes yeux. Beaucoup de mêmes idées sont répétées tout au long du livre.

  Ma note :                              Avez-vous lu “Internet est une table pour deux | Le marketing, autrement” de Selma Païva ? Combien le notez-vous ? [ratings] Visitez Amazon afin de lire plus de commentaires sur le livre de Selma Païva " Internet est une table pour deux | Le marketing, autrement ” Visitez Amazon afin d'acheter le livre de Selma Païva "Internet est une table pour deux | Le marketing, autrement ”

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  December 31 2020, 5:00pm

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  Comment avoir 1000 abonnés sur YouTube ? | 6 conseils

  Vous êtes nombreux à vouloir vous lancer sur YouTube. Cependant, avoir une chaîne, c’est bien, mais décrocher des abonnés, c’est une autre histoire. Alors concrètement, comment avoir 1000 abonnés sur YouTube ? À ce jour, j’ai plus de 250 000 personnes qui me suivent. Je pense donc que je suis à même de vous donner […] L’article Comment avoir 1000 abonnés sur YouTube ? | 6 conseils est apparu en premier sur Blogueur Pro.

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  December 29 2020, 5:00pm

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  Le Why Café

  Résumé de "Le Why Café" de John Strelecky : Un soir, un homme, se retrouve dans un café étrange, perdu au milieu de nulle part ; sur le menu qu’on lui tend, trois questions sont inscrites : Pourquoi êtes-vous ici ? Craignez-vous la mort ? Êtes-vous pleinement épanoui ? En l'interrogeant sur sa raison d'être, ces questions vont changer sa vie. Par John Strelecky, 2009, 154 pages. Titre original : "The Why Café". Chronique et résumé de "Le Why Café" de John Strelecky Avant-Propos de l'auteur John Strelecky Avant de démarrer son récit, l’auteur John Strelecky, nous explique que :

  L'histoire du Why Café est aujourd’hui un best-seller publié en 27 langues sur toute la planète. Le succès de ce livre lui a fait réaliser à quel point les humains sont fondamentalement tous les mêmes : quelque soient leur culture ou leur pays, ils s’émerveillent des mêmes pensées, s’interrogent et recherchent des réponses aux mêmes questions. Ce récit a été écrit dans un contexte et un état de conscience très particulier : l’auteur raconte s’être senti transporté, comme guidé "par un élan intérieur" dont il ignore l’origine, et avec comme seul objectif de retranscrire une expérience qui avait changé sa vie. "Le Why Café" a été conçu "presque de but en blanc" et finalisé en 21 jours.

  Prologue Alors qu’il se questionne sur sa vie, John Strelecky décide, un jour, de déconnecter complètement de son travail et de prendre, pour cela, quelques jours de vacances. En effet, bien qu’il ne déteste pas son emploi, il s’interroge, à ce moment-là, sur l’intérêt de passer toutes ses journées au travail, à chercher à gravir des échelons qui le conduiraient finalement à travailler encore davantage. Il prend conscience qu’il n’est finalement qu’en train de répéter le schéma qui lui a été inculqué à l’école par des gens qui ne faisaient, eux-mêmes, que répéter ce qu’on leur avait aussi inculqué. Il se trouve alors que sur la route de ces vacances, l’auteur vit une expérience étrange : perdu et l’esprit brouillé, il atterrit sans trop savoir comment, au bout d’un long chemin sombre et isolé. De la même façon qu’il se sentait égaré dans sa vie c'est-à-dire "incertain de savoir exactement où il se dirigeait ni pourquoi il allait dans cette direction". John Strelecky termine son prologue en mettant en doute la véracité de ce récit. Mais conclut qu’après tout, peu importe que cette histoire ait bien été réelle ou non : cette soirée a définitivement changé sa vie. Chapitre 1 Dans ce premier chapitre, nous retrouvons John Strelecky, dans son véhicule, sur l’autoroute, immobilisé dans les embouteillages parmi des conducteurs mécontents. Après plus d’une heure d’attente, il apprend que la route est complètement fermée car un camion-citerne, rempli de produit toxique, s’est renversé. Les seules options proposées par la police sont de patienter jusqu’à ce que la route ait été nettoyée et réouvre, ou de faire demi-tour pour prendre une route secondaire. John choisit la seconde option. Chapitre 2

  Avant son départ, John a imprimé l’itinéraire principal de sa destination trouvé sur internet, et n’a emporté que cet itinéraire avec lui. Sans atlas routier, il peine alors à s’orienter. Très vite, John se retrouve complètement perdu. Une série d’intersections et une signalisation inutile, du type "vieille route 65", ne font que semer plus de confusion chez le conducteur qui n’a pas croisé de véhicules depuis une cinquantaine de kilomètres au moins. L’endroit est totalement désert. Les habitations se font rares. À travers champs et forêts, John tente de se fier à son sens de l’orientation pour décider de la direction à prendre. Les yeux rivés sur sa jauge d’essence qui diminue et l’inquiète, il continue de rouler en comprenant qu’il lui est désormais impossible de tenter de rejoindre son point de départ. Il peste : ce voyage devait être l’occasion de se relaxer et de ressourcer, pense-t-il. Or, il n’est, pour l’instant, que frustrations et énervement. Au crépuscule, John, craignant la panne sèche, songe à dormir au bord de la route. Le lendemain matin serait plus propice à une solution, se résigne-t-il. Chapitre 3 Soudain, contre toute attente, John aperçoit de la lumière au bout d’un chemin. Tandis que son niveau de carburant a largement atteint la zone rouge, il s’avance, surpris de voir le signe d'une présence dans un lieu aussi incongru. Cette lumière, c’est un lampadaire qui éclaire l’entrée d’une petite bâtisse blanche. Sur celle-ci, une enseigne au néon bleu indique : "Le Why Café". John se gare sur le petit parking, près de trois autres voitures. Fatigué, il entre dans le café. En poussant la porte d’entrée, des clochettes retentissent, tandis que des odeurs appétissantes viennent réveiller sa faim. Chapitre 4 La décoration neuve et rétro du Why Café est très cosy. Le comptoir, les tables et banquettes rouges apportent un côté accueillant à cet endroit improbable, au milieu de nulle part. John s’assoit sur l’une des confortables banquettes. La serveuse se présente. Elle se nomme Casey. John la salue à son tour, avant de lui raconter brièvement ses mésaventures. Casey lui tend le menu. Sur la couverture du menu, il est écrit "Bienvenue au Why Café". Mais John remarque immédiatement un texte inscrit, juste au–dessous, en petit caractère : "Avant de commander, s’il vous plaît, informez-vous auprès de notre personnel sur le sens que pourrait avoir votre passage ici." À l’intérieur du menu, sont bien listés les mets habituels - petits déjeuners, sandwichs, entrées et salades, plats – mais au verso, à nouveau un texte quelque peu étrange : "Points à méditer pendant que vous attendez :

  Pourquoi êtes-vous ici ? Avez-vous peur de la mort ? Êtes-vous pleinement épanoui ?"

  John comprend qu’il vient alors d’atterrir dans un endroit vraiment peu habituel… Chapitre 5 Malgré quelques doutes sur cet endroit étrange, John décide de rester. Il n’a, de toutes façons, pas vraiment le choix, pense-t-il. Mais il ne peut s’empêcher de s’interroger concernant les trois questions au dos du menu. Avant de passer sa commande, il demande alors à Casey de quoi, au juste, il devait être informé, comme le stipule la phrase mentionnée sur la couverture du menu. Mais la réponse de la serveuse ne fait qu’accentuer la confusion de John : les clients qui passent au Why Café sont généralement différents lorsqu’ils en repartent, lui annonce Casey. C’est pourquoi, désormais, les propriétaires pensent qu’il est préférable de les informer de "ce à quoi ils peuvent s’attendre, au cas où il ne seraient pas tout à fait prêts à vivre l’expérience". Chapitre 6 En regardant Casey entrer dans la cuisine, John aperçoit, dans l’ouverture du mur qui y mène, l’homme en charge de la préparation des plats. John et lui s’échangent un sourire et un signe de la main de loin. Puis John relit la première question au dos du menu : "Pourquoi êtes-vous ici ?". Mais Casey revient et interrompt sa réflexion. Elle lui explique que l’homme qui vient de lui faire signe derrière les fourneaux se nomme Mike, que c’est le propriétaire du Why Café et qu’il fait toute la cuisine lui-même. Puis elle prend un ton plus sérieux. Casey suggère à Mike de modifier la question sur laquelle il est vraisemblablement en train de s’interroger. Elle lui propose de la lire de façon à ce qu’elle ne soit plus posée à quelqu’un d’autre, mais à lui. Car selon elle, cela change tout. Sans se l’expliquer, John affirme alors, qu’à ce moment très précisément, la phrase inscrite sur le menu se met à changer : au lieu de lire : "Pourquoi êtes-vous ici ?", il peut voir écrit, l'espace d'un instant, "Pourquoi suis-je ici ?". John s’inquiète. Comment cela a-t-il pu se produire ? Et lorsqu’il interroge Casey à ce propos, celle-ci poursuit sans répondre : "Ce n’est pas une question à prendre à la légère. [...] Lorsque vous vous y attardez […] et qu’en plus vous vous la posez à vous-même, alors votre monde change." Chapitre 7

  Trouver un sens à sa vie

  John commence à comprendre que la question sur le menu signifie bien plus que ce qu’il croit. Il ne s’agit pas juste de savoir pourquoi les gens viennent dans ce café. Elle va bien au-delà de ça. Casey confirme : "c’est exact. […] La question ne concerne pas du tout le café. Elle demande aux gens pourquoi ils existent, tout simplement." En réfléchissant, John se dit qu’il s’est déjà posé cette question. Depuis un certain nombre d’années, il s’interroge sur le sens plus élevé de son existence. Certes, il n’a jamais connu de grosses difficultés, malgré des moments de frustration. Il possède des amis, un emploi correct donc finalement plutôt une bonne vie. Cela dit, il y a toujours eu, quelque part en  lui, un "sentiment inexplicable".

  Accomplir sa raison d’être

  En continuant de discuter, Casey affirme que se poser la question du sens à sa vie ouvre "une sorte de porte, de passage". Certaines personnes vont se poser, puis l’oublier. Mais ceux qui désirent vraiment connaître la réponse à "Pourquoi suis-je ici" ne pourront plus ignorer la réponse. Selon Casey : "Poser la question crée l’élan pour trouver la réponse. Lorsque quelqu’un trouve la réponse, une force aussi puissante émerge. Voyez-vous, dès qu’une personne sait pourquoi elle est ici, pourquoi elle vit, quelle est sa raison d’exister, elle voudra accomplir cette raison d’être. C’est comme savoir où se trouve le X indiquant un trésor sur une carte. Une fois que vous avez vu le X, il est difficile de l’ignorer. Il est encore plus difficile de ne pas aller chercher ce trésor. Une fois que quelqu’un sait pourquoi il est ici, ce sera émotivement et physiquement plus difficile de ne pas réaliser sa raison d’être." Finalement, John pense qu’il est parfois mieux de ne jamais se poser la question, afin de continuer sa vie simplement, comme avant. En tout cas, pour John et Casey, ce qui est clair, c’est que chacun est libre de décider par lui-même d’oublier la question ou de s’en préoccuper. Chapitre 8 Alors que John trouve sa situation loufoque et se rappelle qu’il n’est venu là finalement que pour manger, faire le plein d’essence et se reposer dans un endroit un moment, Mike vient se présenter à lui. John lui fait part de ses réflexions concernant la question posée sur le menu. Mike propose de lui expliquer quelques techniques utilisées par les gens pour trouver leur réponse. Avant cela, il veut lui apporter sa commande. Mais une fois servi, Mike quitte la table pour échanger avec le couple assis sur la banquette voisine. Chapitre 9 John, affamé, savoure ses plats, et se sent, à présent, beaucoup mieux. Il accepte avec plaisir la compagnie de Casey qui lui suggère de poursuivre sa réflexion avec elle. Durant leur discussion, John prend alors conscience de quelque chose d’extrêmement simple mais de très excitant : "une fois que les gens ont compris leur raison d’être, ils font tout simplement ce qu’ils veulent pour réaliser cette raison d’être" : "Mon esprit s’agitait. Je n’avais jamais envisagé les choses de cette façon auparavant. J’avais passé la majeure partie de ma vie à prendre des décisions selon d’autres raisons, comme des conseils de ma famille, la pression culturelle et l’opinion des gens. Ce qui m’était maintenant proposé était différent." John réalise qu’une raison d’être peut se concrétiser de différentes manières : en devenant artiste, médecin, bâtisseur ou comptable pour aider les autres, ou même en devenant millionnaire. Pour accomplir sa raison d’être, il faut donc définir comment le faire et apprendre à utiliser son temps dans cet objectif. Et pour cela, John en conclut que le mieux est, sans doute, d’explorer et d’essayer le maximum de choses en lien avec sa raison d’être. Casey est complètement d'accord. D'ailleurs, aujourd’hui, nous devons, selon elle, saisir cette chance de pouvoir être informé, de pouvoir rencontrer un tas de gens partout dans le monde, connaître plein de cultures différentes, et vivre diverses expériences bien plus facilement qu’auparavant. À ce stade de la conversation, John se rend compte que :

  Nos limites ne sont pas liées à l’accessibilité ; elles sont ce que nous nous imposons nous-mêmes. Lui-même passe son temps à faire ce que la plupart des gens font, et non pas ce qu’il voudrait vraiment. Et selon lui, c’est parce qu’il ne connait pas la réponse à "pourquoi est-il ici".

  Chapitre 10

  L’histoire de la tortue de mer racontée par Casey

  Stimulée par la conversation, Casey mentionne une expérience qu’elle a vécue avec une grosse tortue de mer verte. Elle explique que cette anecdote lui a enseigné une leçon de vie qu’elle souhaite partager avec John. Un jour, alors qu’elle s’adonne au snorkeling en mer, Casey voit, quelques mètres au-dessous d’elle, une tortue de mer. Fascinée, elle l’observe nager et décide de la suivre. Mais bien qu’elle n’ait rien qui la ralentisse, Casey n’arrive pas à être aussi rapide que la tortue. Cette dernière finit par semer Casey, épuisée. La même situation se répète le lendemain. En l’observant, Casey comprend alors pourquoi. Elle remarque que pour aller aussi vite, la tortue ne combat jamais les vagues. À la place, elle les utilise. Pour cela, elle alterne stratégiquement des périodes de nage et des périodes où elle se laisse flotter. Au même moment, Casey, quant à elle, continue de nager, sans s’arrêter, sans suivre le courant, peu importe comment. Casey s'aperçoit que sa façon de faire fonctionne au début, mais qu’elle se fatigue vite et manque d’énergie rapidement pour lutter contre les vagues : "Plus les vagues allaient et venaient, plus je m’épuisais et moins j’étais efficace. La tortue continuait d’ajuster ses mouvements à ceux de l’eau et c’est ainsi qu’elle pouvait nager plus rapidement que moi".

  La leçon de vie enseignée par la tortue de mer

  John formule l’enseignement à tirer de l’histoire de la tortue de mer verte ainsi : "Si vous n’êtes pas en résonance avec ce que vous voulez faire, vous pouvez gaspiller votre énergie à faire plein de choses. Et lorsque les occasions de faire ce que vous voulez se présentent, il est possible que vous n’ayez ni la force ou le temps de les accomplir." Casey acquiesce et souligne qu’en effet, tout ce que nous nous retrouvons à faire, tout le temps et l’énergie que nous donnons, qui ne sont, en fait, que ce que les autres veulent que nous fassions (activités, services proposés, destinations de voyage, lieux où manger, émissions de télévision…) nous éloignent de notre raison d’exister. Elle précise que, dans cette histoire :

  Les vagues qui lui font face peuvent représenter toutes les personnes, activités et choses qui cherchent à capter son attention, son énergie et son temps, mais qui ne sont pas liées à sa raison d’être. Les vagues qui retournent à la mer peuvent représenter toutes les personnes, activités et choses qui l’aident à réaliser sa raison d’être.

  Et selon cette métaphore, nous comprenons que plus nous dépensons de temps et d’énergie sur les vagues qui vont vers la plage, moins nous avons de temps et d’énergie pour celles qui retournent à la mer. Cette perspective nous aide à être sélectif sur la façon de dépenser son temps chaque jour.

  La prise de conscience de tout ce temps gaspillé

  Après le récit de Casey, John commence à calculer comment il divise et occupe habituellement son temps. Il se rend compte de l’énorme quantité de temps gaspillé à des choses qui ne l’intéressent pas (ouvrir du courrier qu’il n’attend pas particulièrement notamment). Choqué, il décide de poursuivre l’exercice. Chapitre 11

  L’histoire du pêcheur heureux et de l’homme d’affaire en vacances

  Dans ce chapitre, Mike, le propriétaire du Why Café, revient à la table de John. C’est à son tour de lui relater une histoire : celle d’un homme d’affaire qui s'est offert des vacances exotiques en vue d'échapper à la pression habituelle, et qui rencontre un villageois pêcheur. Ce pêcheur semble le plus heureux de tous les habitants du village. Lors d’une discussion avec l’homme d’affaire, le pêcheur raconte son quotidien, le déroulement simple et quasiment identique de toutes ses journées : il prend son petit déjeuner en compagnie de son épouse et de ses enfants, part pêcher pendant que ses enfants sont à l’école et que sa femme peint. Le soir, la famille mange les poissons de la pêche, qui suffisent amplement à nourrir la famille. Il arrive même souvent au pêcheur d’en remettre à l'eau car il y en a trop. Il fait ensuite la sieste et marche avec sa femme tous les soirs sur la plage, l’occasion pour eux d’admirer le coucher du soleil pendant que leurs enfants s’amusent dans l’océan. Étonné, l’homme d’affaires l’interroge : puisqu’il y a tant de poissons, pourquoi ne pas pêcher toute la journée pour vendre ses poissons, gagner de l’argent et ainsi développer son activité ? Petit à petit, il pourrait acquérir des bateaux puis des équipages jusqu’à devenir une entreprise de distribution de poissons internationale, s’enthousiasme l’homme d’affaire. Puis il poursuit sa réflexion : après avoir gagné beaucoup d’argent, il pourrait alors se retirer et faire ce qu’il veut. Il pourrait passer du temps en famille, pêcher (même si après toutes ces années, les poissons seront forcément moins nombreux), marcher sur la plage avec sa femme et ses enfants qui jouent dans la mer (même si d’ici là, ceux-ci seront devenus adultes). Perplexe, le pêcheur s’interroge sur le sens à tout cela.

  Pourquoi ne pas faire ce que nous voulons maintenant ?

  Mike questionne John sur cette histoire. Puis, il lui parle de sa propre prise de conscience concernant le fait de travailler dans le but de prendre sa retraite : "J’ai réalisé que chaque jour était une occasion de faire ce que je voulais. Chaque jour, j’avais la chance d’accomplir la réponse à la question qui vous a intrigué sur le menu. Je n’ai pas besoin d’attendre la retraite." Cela parait très simple. Néanmoins, John réalise, encore une fois, que, lui, ne fait pourtant pas ce qu’il veut. Pourquoi ? Il réfléchit : probablement parce qu'il a basé le choix de ses études sur des critères de débouchés ; puis comme il ne détestait pas son travail, il s’est concentré à gagner plus d’argent et s’est naturellement installé dans une routine. Pour terminer, Mike lance : "Pourquoi passons-nous tant de temps à nous préparer au jour où nous pourrons faire ce que nous voulons au lieu de tout simplement faire ce que nous voulons dès maintenant ?" Chapitre 12 Ce chapitre du livre "Le Why Café" introduit un nouveau personnage : celui d’Anne. Mike la présente comme une amie. Assise à la table voisine jusqu’à présent, le propriétaire du Why Café lui a demandé de se joindre à John car elle peut, selon lui, apporter un point de vue intéressant sur sa dernière question. En racontant son parcours, Anne insiste sur trois idées majeures :

  Les publicitaires nous manipulent en agissant sur nos peurs et notre désir d’épanouissement

  Anne est hautement diplômée en marketing et a exercé longtemps en tant que directrice dans la publicité. Son activité lui a permis de comprendre que les publicitaires sont en mesure de nous faire faire ce qu’ils veulent en agissant simplement sur nos peurs et notre désir d’épanouissement. Les messages dont ils nous bombardent sont bien sûr très subtils : le but est de nous faire croire que nous serons heureux avec un produit/service spécifique ou que nous ne le serons pas sans ce dernier.

  Croire que le bonheur ne s’acquiert que par des produits/services nous conduit dans une impasse

  Par ailleurs, pour Anne, penser que le bonheur ne s’obtient que par des produits ou services nous contraint financièrement, ce qui nous conduit à faire ce que nous ne voulons pas faire. Anne explique, en effet, l’impasse dans laquelle nous nous mettons : nous cherchons un emploi pour nous payer tous ces produits censés nous épanouir. Mais, pour nous acheter tous ces produits/services, nous devons passer beaucoup de temps à exercer cet emploi. Cette situation nous rend insatisfait et crée de la frustration. Elle nous amène à consommer encore plus : "Nous espérons que ces choses que nous achetons nous apporteront un sentiment de plénitude que notre travail journalier ne nous procure pas. Malheureusement, plus nous achetons de choses, plus nous avons de factures à payer et plus nous devons travailler pour les payer. Mais puisque notre travail ne correspond pas à ce que nous aimerions faire, travailler plus crée encore plus d’insatisfactions et de frustrations parce que nous avons encore moins de temps pour faire ce que nous aimerions faire." Au final, les gens se retrouvent "forcés" de travailler très longtemps et de faire des choses qui ne correspondent pas à leur mission de vie. "Mais ils continuent de rêver à ce futur où ils n’auront plus à travailler et ils pourront faire ce qu’ils veulent". John voit désormais les choses sous un autre angle.

  N’est-il pas temps de se remettre en question ?

  Anne raconte ici sa propre expérience. Travaillant sans cesse, la jeune femme comblait son manque de temps libre matériellement. C’était, pour elle, comme une récompense, une forme de mérite. Or, comme elle passait ses journées au travail, elle n’avait jamais la possibilité de profiter de ses achats. Un soir, Anne met un point d’arrêt à cette vie. Une remise en question inattendue la conduit, de réflexions en réflexions, graduellement, à complètement changer son quotidien. Elle cesse de se récompenser avec des choses matérielles, s’assure de prendre du temps pour elle (d’abord 1h, puis 2 puis 3 heures), pour réaliser des activités qu’elle aime vraiment (lecture, promenade, sport…), et se concentre entièrement à ce qu’elle veut faire. Chapitre 13 Ce chapitre aborde la seconde question inscrite sur le menu du Why Café, à savoir : "Avez-vous peur de la mort ?" Pour Anne, cette question est reliée à la première. La mort est l’une des peurs les plus courantes chez les gens. Particulièrement chez ceux qui ne se sont jamais posé la question de leur raison d’exister. Elle explique, en effet, son point de vue : à un niveau subconscient, ces personnes craignent le jour où ils mourront car ils savent que chaque jour passé les rapproche d’un futur où ils n’auront plus la chance de faire ce qu’ils veulent. Alors que les gens qui connaissent leur mission de vie et choisissent de faire des choses dans ce sens ne craignent pas de ne pas avoir la chance de faire quelque chose puisqu’ils l’ont fait ou le font tous les jours. Lorsqu’Anne le quitte, John se sent différent. Il a le sentiment d’avoir appris quelque chose. Il songe alors à :

  Sa définition du bonheur, du succès et de la plénitude : il réalise que celle-ci a été déterminée par les autres, et notamment par tous ces messages "cachés" autour de lui (publicité, etc.). L’impact que pourrait avoir une vie qui comblerait sa raison d’exister sur le déroulement de ses journées et sa conception de la mort.

  Chapitre 14 Ce chapitre aborde, à présent, la troisième question inscrite au dos du menu du Why Café : "Êtes-vous pleinement épanoui ?"

  Les doutes de John sur ses capacités d’y arriver

  John se pose d’abord une question : s’il identifiait sa raison d’être, serait-il alors capable d’agir en conséquence ? Puis il se demande : serait-il d’ailleurs en mesure de subvenir à ses besoins avec ses nouvelles activités ? Et arriverait-il à réaliser ces nouvelles activités jusqu'au bout ? Pour Casey, la réponse semble évidente : accomplir sa raison d’être, selon elle, c’est forcément exaltant. Pratiquer son activité favorite dans le but de combler sa raison d’exister, ne peut qu’être motivant et passionnant. Or, la passion est source d’excellence, affirme-t-elle, car :

  La passion nous conduit à en vouloir toujours plus, à travailler même dans nos moments libres. Quand nous sommes passionné, nous nous "ré-énergisons" dans notre activité. Nous devenons enthousiaste, positif, et ne peinons donc pas à être intégré dans les activités des autres.

  Les doutes de John sur ses capacités à gagner suffisamment d’argent pour vivre de sa passion

  John approuve les dires de Casey, mais quid de l’argent : rien ne peut jamais garantir que nous retirerons suffisamment d’argent de cette activité pour en vivre. Devant ces doutes, Casey demande alors à John d’imaginer le pire scénario possible. Quel serait-il ? Après quelques réflexions, John en arrive à la conclusion que, dans le pire des scénarios, il lui suffirait alors de choisir de faire quelque chose d’autre. Par ailleurs, le piège des achats qui viennent combler un manque d’épanouissement personnel, qui sont réalisés dans le but de s’évader d’un quotidien frustrant, de se détendre du stress provoqué par un travail qui ne nous passionne pas, devient, dans ce cas, beaucoup moins probable. En effet, quand nous nous consacrons à ce que nous aimons, nous ressentons moins ce besoin. Dès lors, moins d’achats signifie beaucoup moins de besoins et de préoccupations liées à l’argent. Chapitre 15

  Tout semble réussir aux gens passionnés

  Après un passage en cuisine, Casey revient avec une réflexion : la question de l’argent fait aussi clairement partie des défis auxquels les gens peuvent être confrontés lorsqu’ils essaient de vivre selon leur raison d’exister. La serveuse demande ensuite à John de lui lister les points communs qu’ont, dans son entourage, les gens totalement passionnés par ce qu’ils font. John constate alors qu’ils :

  Sont heureux ; Aiment réellement ce qu’ils font ; Sont confiants : ils savent que les choses se dérouleront comme ils l’entendent ; Sont chanceux : il leur arrive toujours de bonnes choses.

  Casey confirme aussi avoir remarqué (parmi la clientèle du Why Café) que des choses inattendues arrivent aux gens qui cherchent à combler leur raison d’être, juste au moment où elles en ont le plus besoin. Elle explique que les personnes concernées reconnaissent tous ce phénomène, mais qu’il est perçu différemment selon les individus. Selon leur interprétation, il peut alors s’agir :

  De l’expression un peu mystique d’une puissance supérieure, Du déroulement naturel des choses, De la chance.

  Mais Casey met en avant une autre explication à ce phénomène : la théorie des nombres exponentiels.

  La théorie des nombres exponentiels

  Cette théorie est la suivante : si nous disons quelque chose à quelqu’un en lui demandant de le dire à d’autres, et que ces autres personnes le disent aussi à d’autres personnes, alors notre message atteint un nombre de personnes bien plus grand que celui à qui nous avons parlé au début. C’est le même principe que celui des chaînes de lettres. Et comme ce sont des personnes passionnées qui partagent leur message, ce sont forcément des gens qui communiquent leur enthousiasme pour ce qu’ils font. Leurs interlocuteurs, transportés par leur exaltation, vont généralement adhérer et avoir envie de les rejoindre dans leur mission, les aider. Pour cela, ils vont parler d’eux avec un peu la même passion, les mêmes émotions qui leur ont été communiquées. Selon Casey, c’est alors un processus très "contagieux". Chapitre 16 Tandis que Mike lui apporte un dessert copieux, John lui résume la discussion qu’il vient d’avoir avec Casey : les gens qui savent pourquoi ils sont ici et ont identifié les activités qu’ils souhaitent accomplir pour combler leur raison d’exister sont "pleinement confiants d’être en mesure de les réaliser". "Et lorsqu’ils essaient de le faire, des événements surviennent et leur permettent de réussir".

  Les raisons qui font que les gens ne suivent pas leur raison d’être

  John questionne ensuite Mike sur ce qui peut alors bien retenir les gens de ne pas suivre leur raison d’exister. Pour le propriétaire du Why Café, ces raisons sont personnelles et uniques à chacun, propres à chaque situation. Toutefois, il explique avoir repéré quatre raisons récurrentes qui amènent les gens à ne pas réaliser leur raison d’exister. Il y a, selon lui,  le fait que ces personnes :

  Ignorent complètement ce concept qu’est la raison d’exister. Pensent n’avoir aucune raison d’exister. S’interdisent de réaliser leur raison d’être : elles la connaissent mais à cause d’une pression familiale, religieuse, d’un milieu ou d’une éducation, ne se donnent pas le droit de la suivre. Ne parviennent pas à prendre le contrôle de leur épanouissement face à ceux qui cherchent à nous convaincre tous les jours que notre bonheur dépend de leur produit/service.

  Finalement, John comprend qu’une personne "n’a pas besoin de la permission ni du consentement de quiconque" pour devenir ce qu’elle veut : c’est nous-même qui contrôlons notre destinée.

  "Nous contrôlons notre propre destinée."

  Mike souhaite raconter une histoire que lui a raconté un ami pour illustrer cette idée que chacun peut contrôler sa propre destinée. Cet ami est golfeur. Il rêvait fréquemment qu’il devait frapper sa balle placée dans une situation impossible à réussir : la balle de golf se trouvait en équilibre, posée sur le rebord d’une fenêtre. Le golfeur vivait alors très mal ces cauchemars remplis de frustrations. Jusqu’au jour où, dans son rêve, il prend conscience qu’il peut tout simplement changer la balle de place. Il la saisit et la dépose alors dans un endroit qui lui permet de la frapper sans encombre. L’homme se réveille avec le sentiment très fort d’avoir pris pleinement conscience de quelque chose de majeur en se disant : "Même si rien ne le laisse présager, les choses peuvent devenir d’une telle évidence lorsqu’on les voit autrement." Mike raconte que son ami golfeur conclut finalement la conversation avec cette phrase : "En dépit de ce que l’on nous a appris à croire, ou de ce que nous entendons dans les publicités, nous contrôlons tous chaque moment de notre vie. Je l’avais oublié et j’essayais de m’ajuster à toutes sortes d’influences extérieures que je laissais contrôler ma vie. Tout comme personne d’autre que moi ne se préoccupait dans mon rêve de l’endroit où je frappais la balle, seulement vous, dans la vie, savez vraiment ce que vous voulez de votre existence. Ne laissez jamais les choses ni les gens vous amener au point où vous sentez que vous n’avez pas le contrôle de votre propre destinée. Choisissez vous-même votre voie, ou les autres la choisiront pour vous. Déplacez votre balle de golf !" En quelques mots, il venait de résumer le pouvoir de choisir sa propre destinée. Chapitre 17 Le repas, ou petit-déjeuner, touche à sa fin. Il est déjà 5h15 du matin. Mais John ne sait toujours pas comment il doit s'y prendre s'il veut trouver sa raison d'exister, quelle méthode employer. Par une anecdote humoristique et dans une ambiance détendue, Casey fait comprendre à John que nous seuls avons la responsabilité de trouver la réponse. Il ne s'agit pas de simplement attendre que la réponse arrive. Il faut rechercher la réponse activement par nous-même. Et pour cela, il n'existe pas "une seule et unique méthode". Différents procédés peuvent être utilisés : les émotions que nous procurent la musique, la méditation, des réflexions suscitées par des idées ou histoires issues de lectures, le fait de se retirer dans la nature, de parler avec des amis, etc. Ce qu’il faut retenir, c’est que nous sommes définitivement les seuls à pouvoir trouver notre réponse. C’est d’ailleurs pourquoi, beaucoup de personnes font cette démarche de manière solitaire, en s’éloignant "de tout ce bruit extérieur afin de mieux se concentrer à quoi ils réfléchissent." Mike et Casey soulignent, enfin, que certaines personnes :

  Identifient leur raison d'être en expérimentant de nouvelles expériences, en se confrontant à de nouvelles idées, cultures, perspectives, car ces découvertes sont sources de nouvelles "résonnances" en elles. Vivent cette prise de conscience physiquement, sous forme de frissons, courant d’énergie, pleurs de joie, sentiment de "déjà-vu" ou de "l’avoir toujours su".

  Chapitre 18 Dans cet avant-dernier chapitre du Why Café, Mike, questionné par John, nous livre son histoire. Et c’est une nouvelle fois, le récit d’une prise de conscience soudaine.

  L'histoire de Mike

  Mike raconte, en effet, qu’il y a plusieurs années, il vivait à mille à l’heure. Il cumulait emploi et études avec l’ambition, en parallèle, d’une carrière d’athlète professionnelle. Dès lors, chaque minute de son existence était planifiée. Un été, Mike part voyager au Costa Rica. Et c’est là-bas, après une journée incroyable, en contemplant, un soir, un coucher de soleil spectaculaire qu’un véritable déclic se produit. Il exprime ce moment avec émotion : "Je me souviens qu'en admirant ce magnifique paysage, j'ai réalisé que [...] le paradis n'était qu'à quelques heures d'avion et à quelques routes boueuses, et j'ignorais qu'il existait. Et je compris que non seulement cette scène s'était répétée chaque jour durant les deux dernières années et demie où j'étais si occupé, mais que le soleil s'était couché ici et que les vagues s'étaient brisées sur cette plage depuis des millions, voire des milliards d'années."

  Ce qui a changé après la prise de conscience de Mike

  En vivant cette prise de conscience, le jeune Mike s'est senti soudainement tout petit. Ses problèmes, ses préoccupations stressantes et ses inquiétudes pour l'avenir lui apparurent dérisoires : "Je restais alors assis devant l'incroyable beauté et la majestuosité de la nature, en réalisant que ma vie, n'était qu'une portion infiniment petite de quelque chose de beaucoup plus grand. Et c'est alors que j'ai été comme foudroyé par la pensée : mais alors, pourquoi suis-je ici si toutes les choses que je croyais importantes ne l'étaient finalement pas ? Quel était le sens de la vie ? Pour quelle raison est-ce que j'existais ? Pourquoi étais-je ici ? [...] Ces questions m'ont obsédé jusqu'à ce que je trouve les réponses." John Strelecky résumera ce passage plus loin dans le livre : "D’un point de vue universel, nos stress, nos anxiétés, nos victoires et nos défaites comptent bien peu. [...] C’est devant notre apparente insignifiance que nous trouvons le sens de la vie." Chapitre 19 C’est le moment de l’addition. En quittant le Why Café, John se sent revigoré. C’est une nouvelle journée qui se lève. Une journée qu’il démarre en se posant une question : Pourquoi suis-je ici ?

  Épilogue de l'auteur John Strelecky L’épilogue nous révèle ce qu’il s’est passé pour John Strelecky après son expérience dans ce café hors du commun. L’auteur raconte en fait qu’après cette soirée au Why Café, plusieurs changements sont survenus dans sa vie.

  Le long cheminement de John Strelecky vers l’identification de sa raison d’être

  Nous apprenons d’abord, que pendant les vacances qui ont suivi son passage au Why Café, John n’a cessé de penser à cette question : Pourquoi suis-je ici ? Mais trouver sa vraie raison d’être lui a, en réalité, demandé beaucoup de temps. Pour y parvenir, il lui a fallu, comme Anne, consacrer du temps quotidiennement à faire ce qu’il aimait. Il a ensuite expérimenté de nombreuses nouvelles choses (comme Casey l’avait suggéré) avant d’élargir véritablement son univers et sa vision.

  La décision de passer à l’action

  Finalement, tout est devenu plus clair pour John Strelecky - sa raison d’être et les façons de la réaliser - quand il n’a plus pu éviter un choix : vivre en comblant sa raison d’être ou vivre tout simplement. Une décision loin d’être facile à prendre, confesse-t-il : "C’est à ce carrefour que la plupart des gens mettent fin à leur quête. Ils regardent par un trou dans la clôture et voient clairement la vie qu’ils aimeraient avoir, mais pour toutes sortes de raisons, ils n’ouvrent pas la porte de la clôture et n’avancent jamais vers cette vie désirée." En fait, chacun connaitra cette prise de conscience et prendra la décision d’agir à différents moments de sa vie : certains le font jeunes, d’autres plus tardivement, et même jamais pour certains. Peu importe. "Ce choix ne peut être ni brusqué ni imposé" précise l’auteur. Et ce qui a décidé John Strelecky à passer de l’autre côté de la clôture, à vivre sa raison d’être, c’est, déclare-t-il, une phrase d’Anne prononcée lors de sa nuit passée au Why Café : " Tu ne peux pas avoir peur de ne pas avoir la chance de faire ce que tu voudrais faire si tu le fais déjà ou si tu l’as déjà fait". Et la seule chose qu’il avoue regretter désormais, c’est de ne pas avoir fait ces changements plus tôt (même s'il reste convaincu que c'est très probablement parce qu'il n’était pas prêt à les faire avant cette nuit au Why Café). Conclusion de "Le Why Café" de John Strelecky Les principaux messages de John Strelecky  Chaque lecteur aura sa propre grille d'interprétation de l'histoire racontée par John Strelecky. Et chacun trouvera dans "Le Why Café", quantité de messages et de pistes de réflexion. Toutefois, plusieurs grandes idées se dégagent de manière particulièrement évidente. Il me semble intéressant de les résumer :

  Il est fort probable que nous soyons confrontés, à un moment ou à un autre dans notre vie, à nous poser la question du sens à notre existence. Si nous décidons d'approfondir cette question, cette réflexion nous conduit souvent, quand nous nous sentons prêts, à une prise de conscience déterminante pour notre futur. Comprendre notre raison d'être apporte de la consistance, de l'intensité à nos journées. C'est une source de motivation puissante à faire ce qui nous passionne, ce qui compte vraiment pour nous. C'est une aide précieuse pour se donner les moyens d'y parvenir, dépasser nos doutes, voir et donc saisir les opportunités de nous réaligner avec des convictions profondes. Lorsque nous avons déterminé le chemin à suivre pour réaliser notre raison de vivre, nous réalisons finalement que nous sommes les seuls décisionnaires de nos actions et que nous pouvons, de cette manière, pleinement contrôler notre destinée.

  Ce que nous apporte le livre "Le Why Café" Il y a de fortes chances que la lecture du Why Café de John Strelecky provoque, chez vous, une réflexion profonde sur le sens que vous voulez donner à votre vie. Avec cette introspection, vous pourriez notamment comprendre les freins qui vous ont jusque-là empêché de mener la vie de vos rêves et les dépasser. Car finalement, bien que l'histoire soit très courte et sur fond de "déjà-vu-entendu", John Strelecky ouvre un arbre des possibles. Il vous amène, tout au long de son récit, à considérer votre vie selon de nouvelles perspectives. Un véritable déclic peut en découler, sinon au moins, un effet "booster" dans votre réalisation personnelle. C'est d'ailleurs probablement pourquoi des milliers de lecteurs soulignent le pouvoir de transformation de l'ouvrage de John Strelecky. Enfin, l'intrigue de l'histoire, extrêmement simple mais captivante, permet au lecteur de s'identifier facilement. John Strelecky sait doser le suspens dès les premières lignes et maintenir l'attention de son lecteur. "Le Why Café" se lit donc aisément d'un trait. Je conseille tout particulièrement cet ouvrage aux adeptes du genre et à tous ceux qui n'ont pas vécu cette étape de remise en question "existentielle" pour toutes les pistes de réflexion et les perspectives de réponses qu'il pourra vous apporter. Points forts :

  Les pistes de réflexion qui suscitent une vraie remise en question et proposent un angle différent sur notre raison d'être. Une source de motivation pour affronter nos peurs et nous créer une vie qui nous ressemble. L’histoire simple mais captivante, ponctuée de suspens.

  Points faibles :

  Selon la sensibilité au genre de chacun et la grille de lecture que nous en faisons, certains peuvent trouver ce livre "gentillet" . Des messages certes puissants mais qui restent essentiellement de l'ordre de la prise de conscience.

  Ma note :                                           Avez-vous lu “Le Why Café” de John Strelecky ? Combien le notez-vous ? [ratings] Visitez Amazon afin de lire plus de commentaires sur le livre de John Strelecky "Le Why Café” Visitez Amazon afin d'acheter le livre de John Strelecky "Le Why Café”

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  December 24 2020, 5:00pm

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  3 raisons de créer un blog et une chaîne YouTube dès maintenant ? 

  Pourquoi créer un blog et une chaîne YouTube dès maintenant ? Voilà une question qui me tient particulièrement à cœur. Si vous arrivez pour la première fois sur ce blog, sachez que je suis blogueur à temps plein depuis de nombreuses années et grâce à un écosystème basé sur mes blogs, j’ai réussi à créer […] L’article 3 raisons de créer un blog et une chaîne YouTube dès maintenant ?  est apparu en premier sur Blogueur Pro.

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  December 22 2020, 5:00pm

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  Tu vas tout déchirer

  Résumé de "Tu vas tout déchirer" de Jen Sincero : Jen Sincero propose avec l’ouvrage "Tu vas tout déchirer" une méthodologie à appliquer au quotidien pour transformer sa vie et enfin obtenir la vie dont vous avez longtemps rêvé. Elle montre que cette réussite dépend des choix que vous faites aujourd’hui et des engagements durables que vous prenez pour atteindre vos objectifs. Par Jen Sincero, 2016, 348 pages. Note : Les intitulés des parties et chapitres de ce résumé sont ceux du livre. Chronique et résumé de "Tu vas tout déchirer ! Réveillez la badasse qui sommeille en vous et transformez votre vie" de Jen Sincero

  Pour commencer En introduction de l’ouvrage, Jen Sincero revient sur les raisons qui l’ont poussées à écrire ce livre. Elle confie avoir été réticente aux techniques de développement personnel dans un premier temps, tout en étant consciente qu’elle ne menait pas la vie qu’elle souhaitait. Elle a depuis changé de vie et souhaite encourager ses lecteurs à obtenir le meilleur d’eux-mêmes. L'auteure propose, dans un premier temps, de définir ce qui vous rend heureux : "Il s’agit d’avoir les couilles de choisir la facette la plus brillante de votre personnalité, la plus heureuse, celle qui déchire le plus, quelle que soit son apparence. La bonne nouvelle est que, pour y arriver, vous n’avez qu’un tout petit changement très simple à accomplir : il faut que vous arrêtiez de vouloir changer votre vie et que vous vous décidiez à le faire." Ainsi, pour Jen Sincero, tout est dans la décision de se lancer ! Elle prévient que le chemin sera long et sinueux, parfois déroutant. Mais que ce processus vous permettra d’atteindre vos objectifs et vos rêves les plus fous. Partie I. Comment vous en êtes arrivé là Chapitre 1 : C'est mon subconscient, m'dame !

  Nos comportements sont le fruit de notre héritage

  Jen Sincero commence ce chapitre en nous racontant une anecdote, où lors d'un achat de matelas, elle n'ose pas dire au vendeur qui s'est allongé à côté d'elle, de se lever. Elle utilise cette histoire pour nous faire comprendre que nos comportements sont, en fait, le fruit de notre héritage. : "Ce n’est pas de votre faute si vous êtes inadapté. C’est de votre faute si vous le restez, mais la source de votre inaptitude a été transmise dans votre famille de génération en génération. [...] En vous aimant de tout leur cœur [...] avec l’authentique désir de vous protéger, de vous élever et de vous aimer au mieux, ils [vos parents] vous ont transmis les croyances héritées de leurs parents, qui les devaient eux-mêmes à leurs parents, que les parents des parents des parents de vos parents leur avaient léguées, et ainsi de suite."

  Conscient et subconcsient

  L'auteure poursuit en nous expliquant que les êtres humains fonctionnent avec un esprit conscient et un esprit subconscient. Elle précise :

  Le conscient traite et analyse toute l'information qui nous parvient, sans arrêt, Le subconscient est régit par le système émotionnel et ce, dès la naissance ; il est sans filtre.

  Et pour l'auteure : "Nous tirons nos informations des mots, des sourires, des froncements de sourcils, des soupirs exaspérés, des haussements d’épaules, des larmes, des rires, etc., de ceux qui nous entourent, sans aucun filtre, et toutes viennent s’incruster dans nos petits subconscients malléables comme "la vérité" (autrement dit nos "croyances"), où elles vont vivre tranquillement, non analysées." Ces croyances prennent alors le pas sur notre esprit conscient. Ce sont elles qui nous gouvernent : c'est la raison selon laquelle, d'après Jen Sincero, nous avançons dans la vie tout en passant à côté de ce que nous voulons vraiment. "Peu importe ce que vous voulez, si vous avez développé une croyance inconsciente qui juge que cela vous est nuisible ou inaccessible : A) vous ne vous autoriserez pas à l’obtenir, B) vous l’obtiendrez et cela vous bousillera. Et puis vous laisserez tomber, et vous perdrez, de toute façon." Nous sommes très souvent tiraillé entre esprit conscient et subconscient. Mais pour Jen Sincero, la première étape pour réduire l’influence des croyances subconscientes, c'est de "reconnaître leur existence". La fin de ce chapitre nous propose alors un exercice à réaliser dans cet objectif. Chapitre 2 : Celui dont le nom ne doit pas être prononcé

  Croire en l'énergie source

  Jen Sincero a découvert la religion lorsqu'elle vivait au Nouveau-Mexique en lisant des ouvrages de développement personnel, puis de spiritualité. Elle l'a d'abord étudiée, puis pratiquée et ensuite enseignée. "Et j’ai remarqué que ça me faisait du bien. Alors j’ai commencé à croire et j’ai pris conscience de tous ces petits changements géniaux dans ma vie. Là, c’est devenu une passion. Je me suis prise à aimer ça, profondément. J’ai procédé à des changements radicaux guidés par la foi." Toutefois, elle n'incite pas ses lecteurs à croire en un Dieu unique, mais à une "énergie source" : "Le nom que vous choisissez n’a pas d’importance. Ce qui compte, c’est que vous commenciez à développer une conscience de l’Énergie-Source qui vous entoure et vous habite (il s’agit de la même énergie), et que vous débutiez une relation avec elle. Elle sera votre meilleure alliée, pour peu que vous lui en laissiez la possibilité." Selon l'auteure de "Tu vas tout déchirer", cette énergie spirituelle permet de maximiser votre potentiel concret, physique. Trouver son équilibre correspondrait à développer son "super-pouvoir invisible". En rappelant le principe des vibrations énergétiques - selon lequel chaque être vibre à des fréquences différentes et attire ainsi des vibrations semblables - Jen Sincero mobilise le concept de la loi de l'attraction : "Concentre-toi sur ce que tu aimes et tu trouveras (attireras) ce que tu aimes."

  Éveiller sa conscience

  Toujours dans cette idée, elle explique que le bonheur, le positif se trouve dans les hautes vibrations. C'est pourquoi, si vous êtes dans une mauvaise phase, vous ne pourrez pas atteindre ce que vous espérez. D'où l'importance de vous ouvrir à ce qui vous entoure, d'entraîner votre conscience à être en alerte. "Cette bonne vieille conscience éveillée est votre passeport pour la liberté. Dès que vous aurez réalisé que vous pouvez améliorer de façon drastique votre situation en vous connectant à l’Énergie-Source et en élevant votre fréquence, ce sera un jeu d’enfant." Pour autant, afin de "tout déchirer", il faut passer à l'action. Selon l'auteure, en gardant à l'esprit vos possibilités, en prenant soin de votre énergie et du lien avec l'Énergie-source et en étant empreint d'optimisme, le succès devrait être au rendez-vous. Chapitre 3 : Présent comme un pigeon Pour débuter ce nouveau chapitre de "Tu vas tout déchirer", Jen Sincero évoque le souvenir d’un cours de Yoga auquel elle a participé (en pratiquant particulièrement la posture du pigeon) pour comprendre, en image, ce qu’il se passe dans la vie et le rapport entre nos angoisses extérieures et notre for intérieur. Elle cherche à montrer à quel point nous devrions profiter de la vie qui nous entoure, de la force de l’Univers qui fonctionne par lui-même. Focalisés sur des "petits problèmes", nous oublions ce "miracle grandeur nature, juste là, sous nos yeux. Elle invite à percevoir les animaux et les enfants comme des “guides”, pour comprendre la vérité d’une vie simple, sans préoccupations démesurées ni peur du jugement. Car, selon Jen Sincero, cette vie existe. Il faut simplement en prendre conscience. Créer un environnement favorable pour l’accepter. Et selon elle, cela passe par une connexion renforcée à l’Énergie-Source : "Plus vous vous exercerez à être présent et relié à l’Énergie-Source, plus vous serez disposé à télécharger des idées et saisir des opportunités que vous auriez manquées en ne prêtant attention qu’à vos bavardages internes." Afin de saisir cela, elle conseille de prendre le temps de conscientiser l’instant présent, en portant une attention accrue sur chacun de vos ressentis (les bruits, les odeurs, l’air…). Cette méditation vous permettra ainsi d’accéder à un sentiment de plénitude. Enfin, d'après Jen Sincero, il est urgent de stopper les allers et retours dans le passé ou le futur : il faut saisir le présent comme la voie unique pour une vie meilleure, dans de hautes vibrations. Chapitre 4 : Le grand sommeil

  L'ego, responsable de votre état de veille 

  Dès le début de ce chapitre, Jen Sincero revient sur la définition “d’ego”, très utilisé dans les ouvrages de développement personnel. "Dans la communauté du développement personnel et de la spiritualité, le terme "ego" est employé pour dénoter le moi de l’ombre, le faux moi, le moi qui se comporte comme une poule mouillée." Dans cette perspective, l’auteure de "Tu vas tout déchirer" a choisi de ne pas employer ce terme mais plutôt de l’évoquer sous le nom de “Grand Sommeil”. En effet, cet ego serait responsable de l’état de veille, de “sommeil” face à sa propre vie, expliquant ainsi que vous passez à côté de vos envies ou de vos rêves. L’ego ou le G.S comme Jen Sincero le nomme, agit sur vos manières de penser ou de vous comporter : il vous empêche d’aller de l’avant par la force des croyances acquises dès le plus jeune âge dont on a précédemment parlé. Selon elle : "Il est déterminé à vous maintenir confiné bien au chaud dans la réalité que ces fausses croyances restrictives vous ont fait construire (autrement dit, votre zone de confort). Le Grand Sommeil vit dans le passé et dans le futur, et vous pense séparé de tout ce qui vous entoure."

  Se réveiller 

  À l’inverse, chaque être est doté d’un “moi supérieur”, relié à l’Énergie-Source. Celui-ci évolue dans le présent et vous pousse à donner le meilleur de vous-même. Cependant, il doit lutter contre le Grand Sommeil pour exister. Ce conflit se retrouve dans la société puisque la plupart des initiatives de personnes “réveillées” sont considérées comme impossibles ou dangereuses. Cette castration est le symptôme d’une peur de la majorité des gens qui vous entourent : la peur du changement, la peur de la réussite, etc. C’est pour cette raison que Jen Sincero vous encourage à garder le silence sur vos projets pour éviter toute chape négative qui risquerait de vous décourager dans votre processus de changement. Il vous sera déjà suffisamment difficile de faire face à vos propres "démons intérieurs". Pour bien comprendre le rôle du G.S, l’auteure de "Tu vas tout déchirer" prend l’exemple de la "mama italienne surprotectrice". Si les intentions sont bonnes, elles sont commandées uniquement par la peur. C’est la même chose avec l’ego. Le fait de lui désobéir aura les mêmes conséquences : conflit, violence et frustration. Pour autant, se réveiller est aussi synonyme de violence. Et pour se détacher des “croyances subconscientes limitatives”, le chemin à parcourir est long et sinueux, telle une désintoxication.

  Reprendre le contrôle de sa vie

  Si Jen Sincero reconnait que sa théorie peut sembler loufoque, elle explique que ce qu'elle appelle le Grand Sommeil "fera tout ce qui est en son pouvoir pour vous empêcher de changer et de grandir" et "faire disparaître l’identité même que vous, et tout le monde autour de vous, aviez établie pour "vous"." Pour mettre des barrières dans votre évolution, il dispose de plusieurs “outils” : blocages émotionnels, problèmes de santé, accidents, etc. Toutefois, si tout cela risque de mettre à l’épreuve votre volonté, les surmonter mènera à votre victoire sur le Grand Sommeil. Ces signes de prime abord négatifs sont en réalité le message que vous êtes sur la bonne voie : "Si vous désirez prendre le contrôle de votre vie et la transformer en quelque chose de complètement "vous", ne laissez rien vous arrêter. Ayez la foi. Votre nouvelle vie est déjà là et elle est bien mieux que l’ancienne." Chapitre 5 : La perception de soi, un sacré bordel "Il est tout aussi facile de se juger génial que complètement nul." Cela demande la même énergie, le même temps et pourtant il existe un fort penchant de l’être humain pour le négatif quand il s’agit de soi. Jen Sincero vous invite donc à vous percevoir à travers les yeux de quelqu'un d’autre pour contrer ce biais. Cette personne ne connaît pas vos complexes et ne voit que le meilleur en vous. L’auteure de "Tu vas tout déchirer" propose ici tout un tas de raisons justifiant votre présence sur Terre : vous êtes une star supportée par l’Univers tout entier. "Il n’y a pas de mauvais chemins. Il n’y a que l’être. Et votre boulot, c’est d’être vous, autant que possible. C’est votre but dans la vie. Renoncer à être vous laisserait un vide dans le monde, un vide en forme de vous. Vous êtes le seul vous ici, pour toujours. [...] Ne refusez pas au monde la seule et unique chance qu’il aura de jouir de votre magnificence." Partie II. Comment accueillir à bras ouverts ce moi qui déchire tout

  Chapitre 6 : Aime-toi comme toi-même

  Croire en soi

  "Nous sommes nés en sachant nous fier à nos instincts. Et puis nous grandissons, nous apprenons de ceux qui nous entourent, nous remplaçons ces intuitions fondamentales par des croyances négatives et fausses, par la peur, la honte et les complexes." Pourtant, selon Jen Sincero, pour une vie heureuse, il faut réapprendre ce qui est bon pour vous, sans tenir compte des avis de votre entourage. Se connaître profondément et croire en soi est le meilleur chemin pour votre réussite.

  Neuf conseils pour réhabiliter la confiance en soi 

  Jen Sincero rêve d’un monde où personne n’aurait à se soucier des autres, de leur avis sur votre propre vie. Elle rêve d’un monde où la confiance en soi serait inébranlable. Pour parvenir à cela, elle liste plusieurs conseils :

  Sachez que vous êtes extraordinaire et unique. Noyez-vous d’affirmations : l’auteure de "Tu vas tout déchirer" vous invite à rechercher les affirmations dont vous avez le plus besoin et à vous les répéter à longueur de journée afin d’entraîner un changement positif en vous. Faites ce que vous aimez faire : accordez-vous le temps de profiter de la vie, faites-vous plaisir. Trouvez un remplaçant : en faisant un audit de vos réactions, Jen Sincero vous propose de transformer vos comportements, vos jugements en une version plus clémente envers vous-même. Exit l’autodérision : l’autodérision ne doit pas devenir de l’autoflagellation, en ce sens qu’avec le phénomène de répétition, ce qui était de l’humour pourrait devenir une croyance destructrice. Faites entrer l’amour : que ce soit l’amour des autres ou votre amour pour vous-même, faites lui une place dans votre vie, c’est important pour avancer. Ne vous comparez pas aux autres : peu importe ce que font les autres, le principal c’est d’être toujours bien dans ce que vous faites, vous. Pardonnez-vous (ce conseil est essentiel) : "Trimballer de la culpabilité et de l’autocritique partout où vous allez est tout sauf sain, en plus d’être absolument inutile et terriblement ennuyeux." Pardonner relève d’un long processus mais c’est une étape essentielle pour parvenir au bonheur. Aimez-vous !

  Chapitre 7 : Pour vous, je sais, mais pour moi ?! Jen Sincero commence ce chapitre en développant plusieurs idées. Elle :

  Rappelle à nouveau l’importance de ne pas s’attacher au regard et jugement des autres : "Vivre dans la peur de l’opinion des autres, c’est étouffer sa vie sous une chape de médiocrité quand nous devrions la passer à nous réjouir de ce que nous sommes."

  Déclare que beaucoup de personnes refusent de “quitter le troupeau” pour ne pas s’exposer aux critiques, alors que c'est, pourtant, en prenant des risques que l’on évolue vers ses objectifs et ses rêves : "Ce que les autres pensent de vous n’a rien à voir avec vous, mais tout avec eux."

  Prévient qu'il faut également se méfier des compliments. Le jugement des autres, même s’il est valorisateur, ne doit pas être votre seule motivation : "Quand on fonde son estime de soi sur l’opinion des autres, on transfère tout le pouvoir entre leurs mains et on devient dépendant de sources extérieures pour agir."

  Ensuite, pour apprendre à se détacher du regard des autres, l’auteure de "Tu vas tout déchirer" énumère plusieurs conseils :

  Recherchez le pourquoi de vos actions et l’intégrité. Donnez le meilleur de vous-même afin d'obtenir la confiance en vous nécessaire pour dépasser les critiques. Faites confiance à votre intuition : en augmentant votre confiance en vous et le lien à l’Énergie-Source, vous aurez toutes les ressources pour trouver les réponses à vos questions. Identifiez-vous à un modèle temporaire, le temps d’observer son comportement et ses réactions pour ensuite vous en détachez quand vous serez prêt(e). Aimez-vous.

  Enfin, Jen Sincero nuance en concluant que : "Il est parfois plus facile à un œil extérieur de voir ce qui nous aveugle. Lorsque cela nous aide à rester vrai et à vivre plus heureux, plus fidèle à nous-mêmes, cela vaut la peine d’écouter." Chapitre 8 : Vous êtes là pour quoi ?

  Le but de l'existence

  "Connaître clairement son but dans l’existence peut faire toute la différence entre une vie d’abondance, heureuse, comblée, ouverte et choisie, et une vie réduite aux dimensions étriquées de votre indécision lasse et de vos vieilles excuses fatiguées." Jen Sincero prend l'image du don pour développer l'idée que la vie est un cadeau et que nous devons en être conscient pour ensuite le partager aux autres. "Quand nous partageons ce que nous sommes destinés à donner, nous nous mettons en accord avec la version la plus digne et la plus puissante de nous-mêmes."

  Huit façons de vivre pleinement  ce que la vie vous offre

  Pour aller encore plus loin, l'auteure de "Tu vas tout déchirer" préconise un usage intensif de ce don. Pour cela, elle partage à nouveau plusieurs conseils :

  Soyez l'alien : tel un alien débarquant sur Terre, à vous d'observer les opportunités et les ressources dont vous disposez pour atteindre une vie géniale. Faites le premier (bon) pas : arrêtez de penser et de planifier, agissez  ! Cela suppose une attention particulière à ce qui vous entoure, aux signes et à votre intuition. Faites de votre mieux : avant l'arrivée à destination de votre vie, le chemin sera long, c'est pourquoi il est important de faire de votre mieux à chaque étape. Chacune d'elle vous rapproche de votre objectif et plus vous serez dans de hautes vibrations, plus celui-ci sera réussi. Ne réinventez pas la roue : "Inutile de partir de zéro pour bâtir votre vie idéale, il suffit de déterminer ce qui vous fait vous sentir vivant." Ne vous laissez pas embobiner par le mythe du flash : votre vocation n'est pas une apparition divine ! Elle se recherche et évolue dans le temps. Écoutez votre intuition : Jen Sincero conseille de méditer chaque jour pour améliorer l'écoute de soi et de son intuition. Selon elle, celle-ci mène à une vraie connexion avec soi-même. Suivez vos fantasmes : prenez le temps de reconsidérer vos rêves les plus fous, sans contraintes matérielles. Ils sont un puissant révélateur de vos aspirations, sans le poids des excuses que vous vous trouvez pour les affronter. Aimez-vous.

  Chapitre 9 : L'homme au pagne Dans ce chapitre, Jen Sincero raconte sa rencontre avec un homme vivant au fin fond d'un canyon en Utah. Ce jeune homme vit de la chasse et de la cueillette, habite une grotte et n'a pour seul habit qu'un pagne en peau de cerf. "Il était simplement heureux d’être fidèle à lui-même, dans le présent, au milieu de nulle part." À travers le récit de cette rencontre, l'auteure invite en fait chacun à s'aimer, quoi qu'en pensent les autres, à s'écouter et à vivre en harmonie avec soi-même. Partie III. Comment trouver le bon filon Chapitre 10 : La méditation pour les nazes "La méditation, qu’on appelle parfois "rester assis à ne penser à rien", est l’une de ces choses qui peuvent se révéler aussi limpides que terriblement compliquées." Jen Sincero aborde la médiation comme une pratique "à travailler" afin d'analyser les vraies pensées de votre esprit, votre lien à l'Énergie-Source et non pas écouter les "bavardages de surface". La méthode vous appartient. Il n'y a pas de recette miracle. Mais l'essentiel est de pratiquer la méditation quotidiennement, d'abord quelques minutes seulement puis plus longtemps. Peu à peu, la méditation deviendra un besoin. L'auteure de "Tu vas tout déchirer" souligne que la méditation vous replace dans l'instant présent, élève vos fréquences, renforce la connaissance de soi et permet ainsi de trouver le bien-être. Elle présente ici différentes méthodes de méditation, dont la méditation de base, orientée sur la respiration ou un catalyseur de pensées (une bougie, une mantra, etc), la méditation guidée ou encore le chant. Elle termine en soulignant que : "En plus d’être l’un des outils les plus importants de notre boîte-à-élever-la-conscience, la méditation est un répit plus que nécessaire au milieu de la folie ambiante." Chapitre 11 : Votre cerveau est votre esclave

  L'impact de l'auto-persuasion sur la réussite

  Jen Sincero aborde le rôle du cerveau, et principalement des pensées, dans votre vie quotidienne. "C’est toujours à travers le prisme de nos pensées que nous créons notre réalité.[...] Par vos pensées, vous avez créé la réalité dans laquelle vous existez, ce qui signifie que vous pouvez mettre exactement la même puissance au service de son changement." Les désirs, objectifs et attentes étant individuels, le degré de réussite sera différent. Pour "tout déchirer", il faut y croire ! À l'inverse, si vous pensez ne pas mériter votre succès ou être incapable de parvenir à votre but, il est certain que vous n'y arriverez pas. Cette auto-persuasion montre l'importance de transformer vos croyances. Einstein disait d'ailleurs : "Le monde tel que nous l’avons créé est le produit de notre mode de pensée. On ne peut changer le premier sans changer le second."

  Six pistes d'action pour reprendre le contrôle de ses pensées

  Pour reprendre le contrôle de vos pensées, l'auteure de "Tu vas tout déchirer" distille quelques conseils :

  Demandez et vous recevrez : grâce à la connexion avec l'Énergie-Source et les séances de méditation, vous pourrez trouver vos propres réponses. Faites comme si : faites semblant jusqu'à ce que ça marche. Améliorez votre environnement : en optimisant ce qui vous entoure, en donnant un coup de peps à votre intérieur, vous vous lancez sur la voie du changement et de la mise en action, nécessaire à votre esprit pour saisir le message de votre évolution en cours. Créez-vous un tableau d'images inspirantes : sur le même schéma que les vibrations positives, Jen Sincero propose de collecter des images en lien avec vos projets afin d'attirer ces éléments à vous et de les voir apparaître concrètement. Entourez-vous de gens qui pensent comme vous aimeriez penser et fréquentez plutôt des personnes qui voient la réalité comme un océan de possibles, qui agissent selon de grands projets, qui prennent sur eux de changer le monde en bien et pour qui rien n’est hors de portée. Aimez-vous !

  Chapitre 12 : Fan de Crotch Jen Sincero évoque l’adolescence comme "une période durant laquelle nous conservons encore intacte cette capacité enfantine de créer "pour le fun", tout en jouissant de notre tout nouveau pouvoir de faire advenir de grandes choses dans nos vies". Ainsi, pour l’auteure de "Tu vas tout déchirer", la jeunesse est une période intense de créativité et d’amusement, qui ne devrait pas cesser en vieillissant. Pourtant, la société semble pousser tout un chacun à abandonner ses rêves pour “rentrer dans un moule établi”, oubliant de vivre une vie épanouissante. Jen Sincero invite alors chaque adulte à renouer avec l’enfant qu’il était. Peu importe l’âge, l’idée est de vous remémorer une période de votre vie dans laquelle vous étiez en phase avec vous-même, où seuls le plaisir et l’épanouissement vous guidaient. Puis, une fois ces clés rassemblées, elle suggère quelques voies à explorer :

  Essayez toujours : Jen Sincero vous encourage à essayer la maxime qu’elle a mise en place dans sa propre vie, à savoir :"je voudrais juste voir si je peux / si j’arrive / si je suis capable…" Perdez la notion du temps : la meilleure façon d’y arriver est de consacrer du temps à vos passions. Restez débutant : sans peur du jugement, prenez du plaisir en apprenant, en évoluant. Aimez-vous.

  Chapitre 13 : Donner et laisser donner Pour amorcer ce chapitre, Jen Sincero raconte une anecdote familiale à propos de sa nièce qui a choisi d’offrir une boite de bonbons à chaque membre de sa famille (six personnes), plutôt que de les garder pour elle. À travers cet exemple, l’auteure de "Tu vas tout déchirer" souligne la puissance d’un cadeau. "Quand nous croyons très fort en l’abondance de l’Univers et que nous donnons, avec prodigalité, nous élevons notre fréquence, nous renforçons notre foi, nous kiffons grave et nous nous plaçons ainsi en phase et en position pour recevoir beaucoup en retour." À l’inverse, se focaliser sur le manque va engendrer davantage de manque. "Plus vous donnerez, plus vous recevrez. Et réciproquement." Jen Sincero termine alors ce chapitre en proposant plusieurs pistes pour commencer à donner autour de vous, que ce soit des cadeaux, de l’argent ou simplement des attentions. Chapitre 14 : La gratitude, une porte d’entrée pour tout déchirer

  La gratitude pour se réaliser

   Pour Jen Sincero : "Être reconnaissant va bien au-delà des bonnes manières. La politesse est une forme de coutume, la gratitude un état d’esprit." L’auteure de "Tu vas tout déchirer" va plus loin en soulignant le rôle clé de la gratitude, symbole d’une conscience "des miracles de la vie". Elle explique aussi que la gratitude est reliée à la notion de pouvoir car elle permet d’atteindre un degré de réalisation totale, en développant une forme de reconnaissance envers soi-même. "Avec la gratitude, vous consacrez votre énergie positive à envoyer des remerciements, ce qui vous paye d’énergie positive en retour – à chaque action correspond une réaction égale et opposée. Le processus de réalisation s’en trouve renforcé."

  La gratitude pour renforcer sa foi

  Cette idée corrobore avec celle d’un renforcement de votre foi par la gratitude. Le fait de mesurer chaque élément positif qui vous arrive et de remercier l’Univers pour cela, vous permettra de croire encore en de belles choses pour l’avenir, et même d’y croire encore plus fort. "La foi est le muscle que vous activez lorsque vous décidez de vous tirer de votre zone de confort et de transformer votre vie en quelque chose d’à peine identifiable dans votre état présent. [...] La foi vous permet de prendre des risques." Selon Jen Sincero, il n’y a pas de meilleure recette qu’un mélange de confiance, de foi en ce qui vous arrive et de gratitude pour la réalisation de vos désirs. "Être reconnaissant pour ce qui ne s’est pas encore manifesté, c’est informer l’Univers que vous savez que ce que vous désirez existe déjà. Cela vous élève à la fréquence nécessaire pour le recevoir."

  Trois astuces pour cultiver sa gratitude

  À ce stade, l’auteure de "Tu vas tout déchirer" donne quelques astuces pour travailler sa gratitude :

  Développez votre reconnaissance avec la phrase “c’est bien parce que ...” Écrivez des remerciements pour tout ce que vous vivez. Aimez-vous !

  Chapitre 15 : Pardonner ou moisir sur place

  "Pardonner, c'est prendre soin de vous"

  Dans ce quinzième chapitre de "Tu vas tout déchirer", Jen Sincero aborde la question du pardon et des douleurs émotionnelles. Contrairement aux douleurs physiques, celles-ci sont plus difficiles à soigner. "Nous nous accrochons aux ressentiments qui occupent notre espace mental, qui nous bouffent notre temps, qui nous détournent, qui entretiennent notre colère, notre dépression et bien souvent nos maladies, et qui même parfois nous tuent." Selon l'auteure, tout ceci, c'est la faute du Grand Sommeil, cet égo évoqué dans un chapitre précédent. Il prend le pas sur le “moi supérieur”, tourné vers le positif, l’absence de jugement et le bonheur. "Pardonner, c’est prendre soin de vous, pas de la personne à qui vous pardonnez. C’est faire passer votre désir d’aller bien avant votre désir d’avoir raison. C’est accepter la responsabilité de votre propre bonheur plutôt que de prétendre qu’il dépend de quelqu’un d’autre."

  Six conseils pour vous aider à mieux pardonner

  Ainsi, Jen Sincero invite ses lecteurs à se libérer du poids de la rancœur pour aller de l’avant. Pour cela, voici ses suggestions :

  Trouvez de la compassion pour soi et pour l’autre. Détachez l’incident de la personne pour gérer la situation sans ressentiment. Privilégiez votre bonheur au fait d’avoir raison. Envisagez une autre réalité : votre vérité n’est pas universelle, chacun a sa propre vision des choses. À vous de le comprendre. Abandonnez les jugements : malgré le pardon, certains ressentiments peuvent subsister. Jen Sincero appelle à effacer le mauvais pour ne garder que le meilleur. Aimez-vous…

  Chapitre 16 : Relax, Max Jen Sincero raconte ici une anecdote lors d'un voyage en Inde. Alors qu’elle devait se rendre en bus à Delhi en cinq heures, son trajet se trouve perturbé par d’innombrables arrêts. Parmi ceux-ci, elle va découvrir le village de Vrindavan, haut lieu sacré de l’hindouisme. Cette expérience lui a offert une belle leçon sur la rencontre entre les cultures et surtout entre les gens. Elle insiste aussi sur la dimension de la rencontre de “l’inconnu”, que ce soit l’Autre ou l’imprévisible. Enfin, elle rappelle l’importance de la fête et que le temps passé à profiter n’est jamais perdu. Partie IV. Comment arrêter les conneries Chapitre 17 : C’est très facile dès qu’on a compris que c’était pas dur L’auteure de "Tu vas tout déchirer" prend l’exemple d’un oiseau entré par erreur dans sa maison - en décrivant sa panique et sa difficulté à ressortir de lui-même - pour le comparer à la vie de la plupart des gens. La solution de sortie - ou de réussite dans le cas présent - dépend de votre capacité à visualiser puis saisir les opportunités autour de vous. Jen Sincero appelle à ne pas se trouver d’excuses pour ne pas essayer. Pour renforcer son propos, elle cite le parcours de Ray Charles : malgré ce qui aurait pu apparaître comme des barrières à son succès (racisme, handicap, pauvreté…), il a eu une carrière triomphante. "Tout ce que vous avez à faire, c’est prendre la décision d’abandonner tout ce qui vous dessert, même si vous y êtes attaché, et rendre possible la réalité que vous voulez." Une nouvelle fois, l'auteure propose une liste de conseils :

  Écrivez le nouveau script de votre vie : en faisant attention à ce que vous croyez être la réalité, transformez ces “vérités” vers un vrai changement ; Changez le cours de l’histoire : si vous persistez dans vos “petites histoires” - ces prétextes qui vous empêchent d’avancer - vous vous donnez raison mais au final vous vous trompez sur la forme d’avantage que vous en tirez. Ce n’est qu’un peu de sécurité, face à la peur du changement. Transformez les prétextes en motifs de transformation : en essayant de percevoir l’exact opposé de ce type de pensées, vous pourrez orienter votre vie vers quelque chose de plus puissant. Allez de l’avant : une fois tourné(e) vers le positif, plus rien ne vous arrêtera - à condition d’être impliqué(e) dans ce changement à 100%. Veillez à sortir de votre routine et surtout, à ne pas replonger du côté de vos vieilles habitudes. Aimez-vous.

  Chapitre 18 : Procrastination, perfection et … terrasse de pub polonais Dans ce chapitre, Jen Sincero revient sur l’obtention de son premier emploi après l’université. Alors qu’elle n’avait aucune expérience dans le domaine, elle est devenue coordinatrice de production pour un festival. Cette anecdote lui permet d’aborder la problématique du manque de compétences : "Quand on dit qu’on n’a pas les compétences, c’est souvent qu’on est en réalité trop effrayé, plutôt qu’incapable. La plupart du temps, ce n’est pas le manque d’expérience qui nous retient, mais le manque de détermination." Selon elle, nous perdons beaucoup de temps à chercher de mauvaises raisons pour ne pas faire les choses dont nous rêvons réellement. Tout cela repousse vos objectifs, c’est pourquoi l’auteure de "Tu vas tout déchirer" voit la procrastination comme une forme “d’autosabotage”. "Si votre décision de changer votre vie est sérieuse, vous trouverez un moyen. Sinon, vous trouverez une excuse." Pour mettre fin à la procrastination, Jen Sincero répertorie plusieurs méthodes :

  Mettez-vous en action, peu importe si la perfection - telle que vous la pensez - n’est pas atteinte. Prenez note de ce qui vous bloque. Décidez d’une échéance pour atteindre vos objectifs et pariez une grosse somme d’argent avec un ami : rien de mieux pour s’auto-discipliner et avancer sur ses projets ! Soyez conscients de votre manière de travailler. Aimez-vous.

  Chapitre 19  : Le drame de la noyade

  Se sentir dépassé : une question de perception

  "J’aimerais vous rappeler qu’une grande partie de la peine et de la souffrance qu’on s’inflige trouve sa source dans la dramatisation inutile que nous produisons de nous-mêmes." Si vous vous sentez “sous l’eau”, dépassé(e) par toutes les tâches que vous avez à réaliser, Jen Sincero vous invite à respirer et prendre conscience que cette situation n’est due qu’à votre perception.

  Des solutions pour contrer les trois plaintes les plus fréquentes

  L’auteure de "Tu vas tout déchirer" développe les trois plaintes les plus courantes et propose des solutions adaptées :

  “Je n’ai pas le temps”

  Jen Sincero rappelle, dans un premier temps, que le temps :

  N’est qu’une illusion : face à l’urgence ou au besoin, vous trouverez toujours du temps. Est une question d’harmonie : c’est pourquoi il faut le considérer comme une personne, lui montrer du respect.

  Elle conseille ensuite de :

  Repérer toutes vos distractions et de les éloigner au maximum pour optimiser votre temps de travail : vous serez plus concentré(e), donc plus efficace. Découper ses tâches : vous aurez le sentiment d’avancer plus rapidement tout en restant focus sur votre objectif.

  “J’ai trop à faire”

  L'auteure partage trois idées :

  "Focalisez-vous sur le plaisir que vous prenez à vos activités et aux intervalles de temps libre plutôt que de vous sentir écrasé par la tâche. Décidez que vous vivez une vie géniale, détendue, pleine de projets passionnants que vous adorez approfondir, et envoyez ce message au monde et à vous-même." Pour avancer, il faut savoir demander de l’aide : en ayant parfois “la tête dans le guidon”, vous ne voyez plus les priorités. Un regard extérieur saura vous aiguiller. Soyez pragmatique. Notez les priorités, les besoins et ce qui peut attendre. Cela vous donnera un certain recul sur votre to-do list. Vous pourrez également déterminer si vous avez besoin de déléguer une partie du travail.

  “J’en peux plus”

  Pour être efficace, mais surtout en bonne santé, il est important de prendre soin de vous. Chapitre 20 : La peur, c’est pour les nuls Pour introduire ce chapitre, Jen Sincero raconte la fois où elle a compris que la peur était une question de choix. Au fond d’une grotte, plongée dans une totale obscurité, elle a senti ce point de basculement entre le calme et la panique. "La peur sera toujours là, immuable et prête à déclencher la panique, mais nous pouvons choisir de nous y adonner ou bien de rallumer la lumière, de la noyer et de passer outre, au besoin en rampant. J’ai aussi pris conscience que noyer la peur était en réalité plutôt facile ; simplement, nous sommes conditionnés pour penser autrement." Selon l’auteure de "Tu vas tout déchirer", la peur fait partie du conditionnement social, elle est tellement intégrée au comportement humain que plus personne n’en a conscience. De plus, la peur serait particulièrement liée à l’avenir et à la prise de risque. "Le sentiment de peur est réel, mais la peur elle-même est imaginaire puisque rien n’est encore arrivé." Pour faire face à ce sentiment, Jen Sincero conseille de travailler votre rapport à l’inconnu pour enfin être à l’aise avec cette dimension. L’excitation devrait remplacer la peur. "Juste de l’autre côté de votre peur se trouve votre liberté." Une nouvelle fois, vous trouverez en conclusion de cette partie, plusieurs idées pour dépasser vos peurs :

  Mesurer les peurs du passé et réaliser le chemin parcouru depuis. Renverser la peur et tenter de comprendre pourquoi elle vous assaille. Laisser de côté vos pensées et vivre dans l’instant présent. Etc.

  Chapitre 21 : Des millions de miroirs

  L'autre est un miroir et un apprentissage

  "L’un des trucs les plus incroyables chez les gens, c’est cette capacité qu’ils ont à nous fournir d’emblée des informations précieuses et souvent terriblement intimes sur eux-mêmes. En faisant un peu attention, on détecte ces indices qu’ils transmettent par leur langage corporel, leur apparence, leur mode de vie, leurs actions, etc." Ces petits signaux envoyés par les autres passent à travers le filtre de vos propres perceptions, qui va déterminer la suite de votre relation. En effet, l’identification, chez l’autre, d’éléments de comparaison impacte votre rapport aux autres : on a tendance à se rapprocher de celui ou celle qui nous ressemble. L’autre est un miroir. Et en tant que miroir, l’autre renvoie sa propre dynamique. C’est pourquoi il est important de s’entourer de gens positifs. Toutefois, la rencontre de personnes qui vous énervent est un apprentissage à saisir : ce qui vous rebutent chez elles doit faire écho en vous et vous permettre de déceler ce qui vous dérange en elles et en vous. "Si vous êtes consciemment ou inconsciemment focalisé sur certaines croyances quant à votre personnalité, ce que vous êtes, ce que vous aimeriez être ou ne pas être, vous attirerez à vous des gens qui refléteront cela et vous le renverront en pleine figure." C'est d'ailleurs pour cela qu'il est difficile de couper les relations avec ces personnes “nuisibles” : le lien entre elles et vous est bien plus fort qu’un simple rejet. Ce miroir vous renvoie le besoin d’être aimé pour ce que vous êtes vraiment. "Lorsque vous vous aimez suffisamment pour vous en tenir à votre vérité quel qu’en soit le coût, tout le monde en bénéficie. Alors, vous attirerez à vous le genre de choses, de gens et d’opportunités compatibles avec votre moi véritable."

  Cinq conseils pour éviter les jugements et les projections

  Pour cesser de porter sur les autres des jugements et des formes de projection, Jen Sincero propose sa méthode :

  Cernez ce qui vous irrite : de manière factuelle, relevez ce qui vous dérange chez les autres et demandez-vous le lien avec vous-même. Questionnez ceux qui vous irritent : avec leurs réponses, interrogez-vous sur ce que ça vous renvoie et comment vous vous sentez vis à vis de vos jugements. N’incitez pas : aider n’est pas inciter. Faites attention à ne pas trop donner sans contrepartie en retour ou si l’autre ne se donne pas au maximum. Balancez les nocifs par-dessus bord : le message est assez clair, éloignez-vous des personnes nocives. Aimez-vous.

  Chapitre 22 : La belle vie Dans ce court chapitre de "Tu vas tout déchirer", Jen Sincero rappelle que la vie passe vite et qu’il est donc important d’en saisir tous les instants de bonheur, mais aussi de croire en vous. "Si vous avez envie de faire quelque chose, n’attendez pas d’être moins occupé ou plus riche ou "prêt" ou avec vingt kilos de moins. Commencez maintenant. Vous ne serez plus jamais aussi jeune qu’à présent." Partie V. Comment tout déchirer Chapitre 23 : La grande décision

  L'engagement

  "Quand vous prenez une décision catégorique, vous vous engagez totalement et vous travaillez sans relâche dans ce but, et peu importent les embûches sur le chemin." À l’instar de Ford et de son moteur V8 en un seul bloc, Jen Sincero vous invite à poursuivre vos objectifs en vous engageant pleinement dans cette quête, quitte à affronter le monde entier et ses jugements. L’engagement est en ce sens différent de la volonté : en vous engageant, vous êtes prêt(e) à payer le prix nécessaire pour atteindre votre but, à braver tous les obstacles sans jamais douter. L’auteure de "Tu vas tout déchirer" rappelle ici l’importance du lien avec l’Énergie-Source et la foi, en soi-même et en quelque chose de plus grand : ils vous permettront d’enjamber les échecs et de garder confiance en votre vision d’avenir. "Le seul échec, c’est l’abandon. Tout le reste, c’est de la collecte d’informations."

  Cinq conseils pour rester engagé coûte que coûte

  À nouveau, Jen Sincero vous a préparé une petite liste de conseils :

  Ayez la niaque : pour dépasser les difficultés à venir, vos objectifs doivent être clairement établis et votre motivation égale à votre engagement. Affrontez et décidez : pour avancer, il est important de prendre des décisions rapidement. L’auteure vous propose plusieurs exercices pour vous entraîner. Elle précise également que "Prendre une décision rapide ne veut pas dire savoir quoi faire dès que la décision se présente (même si certains y arrivent), mais plutôt d’affronter immédiatement le problème et de faire tourner tout de suite à fond le processus de décision, quel qu’il soit." Éliminez le processus de négociation : vos décisions ne doivent plus être négociables par la suite. La décision vous permet d’aller de l’avant quand la négociation vous fait perdre du temps. Accrochez-vous : il n’existe pas meilleur conseil que la ténacité. Croire en vos objectifs permet d’affronter les montagnes russes qui vous attendent. Jen Sincero utilise ici la métaphore de la grossesse et de l’accouchement pour décrire tout ce processus. Aimez-vous.

  Chapitre 24 : L’argent, votre nouvel ami

  L'argent est de l'énergie

  Pour amorcer ce chapitre, Jen Sincero raconte la fois où elle a acheté une nouvelle voiture : deux choix s’offraient alors à elle : la raison, avec une petite Honda et la passion avec une Audi Q5. Bien que ses moyens du moment la poussaient à choisir l’Honda, elle a finalement acheté l’Audi. "Quand vous haussez le niveau de ce que vous pensez pouvoir accomplir, et que vous décidez de vous engager à fond, les moyens pour y arriver s’ouvrent à vous." Cet achat personnel lui a permis de passer un cap professionnel en décidant de vivre avec plus de moyens, même s’il fallait augmenter ses tarifs (et malgré ses peurs de perdre des clients). En somme, pour l'auteure, l'argent est une énergie qui vous incite à voir plus grand. Dans cette optique, il ne faut pas craindre d’emprunter de l’argent, même si cela est souvent considéré comme “irresponsable”. "L’argent est de l’énergie, comme tout le reste, et quand vous fonctionnez à haute fréquence, sans exercer de résistance à son encontre, et que vous mettez en œuvre les actions appropriées, vous pouvez faire exister l’argent qu’il vous faut." Jen Sincero souligne la relation ambiguë que nous avons tous avec l’argent. Pour autant, il est nécessaire d’accepter vos désirs de grandeur, d’évolution et leur lien avec l’argent. Plus vous le percevrez d’une manière banale, plus il sera facile d’en gagner.

  Cinq façons d'améliorer son rapport à l'argent

  Pour mettre fin aux croyances négatives liées à l’argent, l’auteure de "Tu vas tout déchirer" indique quelques règles à suivre :

  Se placer en position d’abondance, pas de manque : Jen Sincero cite Marianne Williamson qui dit : "Avoir de l’argent, c’est comme tout le reste, juste un outil. Si vous le considérez de cette façon, un rôle extérieur plutôt que centré sur vous, un moyen de contribuer à la dynamique de l’amélioration de toutes choses, en avoir n’est plus seulement une bénédiction, c’est une responsabilité." Clarifiez votre situation : interrogez-vous sur votre vision de l’argent. Jen Sincero vous guide dans cette démarche grâce à des questions comme “À quels moments avez-vous gagné de l’argent ? Avez-vous déjà eu l’impression de manquer d’argent ? Qu’est-ce que vous ressentez quand vous l’avez et que vous le dépensez à quelque chose qui vous plaît vraiment ? etc.” Cette analyse vous permettra de déconstruire vos préjugés et d’améliorer votre rapport à l’argent. Clarifiez votre objectif : "Être riche signifie posséder les ressources nécessaires à tous vos besoins et tous vos désirs, afin de faire profiter le monde de vos dons qui déchirent. Pour cela, il faut être riche psychologiquement, spirituellement et énergétiquement, tout comme matériellement." L’argent vous aidera ainsi à vous sentir aligné(e) dans tous ces domaines, notamment en vous aidant à trouver le style de vie qui vous convient. Élevez votre fréquence : pour cela, pensez à vous estimer d’une manière juste et positive. "L’argent est en fait un échange d’énergie. Quand vous facturez depuis une certaine fréquence ou que vous demandez un certain salaire, vous attirez des clients ou des patrons qui évoluent déjà à cette fréquence." Restez au top : Jen Sincero invite à lire des ouvrages sur la richesse pour continuer à évoluer dans de hautes fréquences qui vous amèneront à la réussite.

  Objectifs, urgence et détermination

  Enfin, pour l’auteure de "Tu vas tout déchirer", il est décisif de savoir exactement ce que l’on veut en termes d’argent. Aussi, si vous placez une échéance courte à cette réalisation, vous aurez de grandes chances de réussir : l’urgence et la détermination sont intimement liées pour “tout déchirer”. D’ailleurs, elle conseille d’écrire un mantra à vous répéter chaque jour pour établir les objectifs de votre succès. Votre détermination conditionnera la réussite à la clé. Chapitre 25 : N’oubliez pas de vous laisser aller "Quand nous désirons une chose très fort et que nous travaillons sans relâche pour l’obtenir, si nous ne nous laissons pas faire, nous finissons par nous en éloigner. Vient toujours un moment où nous devons nous en remettre à l’Univers. Cela ne signifie pas que nous renonçons ou que nous cessons toute action. Simplement que nous déchargeons notre énergie, relâchons notre prise de kung-fu et que nous ménageons en nous une place pour que l’objet de nos désirs vienne à nous. Il s’agit de laisser venir plutôt que de forcer." Ce lâcher-prise est en lien étroit avec votre foi selon laquelle, si vous croyez suffisamment fort en votre réussite, celle-ci opérera au moment opportun. Il faut parfois laisser l’Univers faire son œuvre, vous ne pouvez pas tout maîtriser. "Il faudra affronter chaque journée avec une attitude parfaite, faire de votre mieux, vous détendre, fêter ce qui est et travailler consciencieusement dans l’attente heureuse et reconnaissante que l’Univers vous envoie une nouvelle opportunité plus lucrative." De plus, ne sachant pas encore de quoi sera faite votre nouvelle vie, il est important de ne pas douter de celle-ci, ni de s’attacher à un modèle que vous connaissez déjà, mais plutôt de croire en sa découverte prochaine, sans pression. "Il faut s’abandonner, avoir la foi, être reconnaissant et attendre. Et, pendant que vous y êtes… Aimez-vous. Et l’Univers étendra sa magie sur vous." Chapitre 26 : Agir ou vomir, il faut choisir

  Décider de changer, agir et évoluer

  "Une épiphanie est la compréhension soudaine et viscérale de quelque chose que l’on savait déjà. C’est quand une vérité s’est ainsi déplacée de notre cerveau vers nos tripes que nous pouvons commencer à nous en servir pour changer nos vies." Ces évidences placées sous nos yeux doivent tout chambouler dans nos vies pour devenir de nouvelles habitudes et permettre ainsi un vrai changement. Chaque jour doit comporter une nouvelle évolution. Le changement est un muscle à entraîner quotidiennement pour parvenir au succès. Les défis seront nombreux, mais ils vous permettent de sortir de votre zone de confort et donc d’évoluer encore et toujours. Pour développer ce concept, Jen Sincero fait appel à sa propre expérience : elle vit actuellement sans maison, voyageant autour du monde et s’en remettant constamment à l’Univers pour la suite de son parcours. Plusieurs opportunités se sont ainsi révélées à elle. "Vous pouvez dès maintenant obliger votre vie à faire un saut quantique. Vous pouvez changer toute votre réalité d’un coup, du moment que vous le voulez très fort. Il faut simplement que vous décidiez de le faire advenir, que vous vous engagiez dans ce choix et que vous laissiez l’Univers abonder dans votre sens."

  Neufs habitudes à prendre pour aller vers votre réussite

  Pour clore ce chapitre de "Tu vas tout déchirer", vous retrouverez la liste des conseils décisifs de Jen Sincero :

  Abandonnez vos vieilles habitudes pour en trouver de nouvelles, à intégrer au quotidien, qui favoriseront votre réussite. Prenez le temps de respirer au milieu des autres : la respiration est le moyen clé de vous relier à l’Énergie-Source, tout en rééquilibrant vos perceptions du monde qui vous entoure. Ne traînez pas n’importe où : entourez-vous de personnes qui ont la même vision de la réussite que vous. Vous serez tiré(e) vers le haut naturellement et aurez envie de vous dépasser spontanément. Donnez-vous des objectifs raisonnables : afin de ne pas vous décourager, Jen Sincero conseille de définir "des objectifs tout juste hors de votre zone de confort et progressez à partir de là". Lisez votre manifeste : listez tous les changements, les objectifs et les rêves que vous avez envie de mettre en place dans votre vie future. Puis lisez-le matin et soir. Sortez votre carte bleue et payez-vous de l’aide : être accompagné(e) dans votre évolution vous permettra d’atteindre plus rapidement vos objectifs. Utilisez votre corps à l'unisson avec votre esprit et votre âme "pour faire advenir ce que vous méritez". "L’esprit et le corps sont bien plus puissants en tandem que chacun de leur côté" souligne l'auteure. Employez votre arme secrète : à vous de trouver le petit coup de fouet qui saura vous remotiver en toutes circonstances. Une musique, un discours, un cri de guerre… peu importe, l’essentiel est de ressentir le pouvoir en vous ! Aimez-vous.

  Chapitre 27 : Je dois vous laisser Pour cette conclusion, Jen Sincero souligne à nouveau “l’infini des possibles”. Elle rappelle également à quel point il est important de croire en ses rêves et en sa propre réussite. Votre succès ne dépend que de vous et ne doit, en aucun cas, être dépendant du jugement des autres. "Croyez, croyez vraiment que ce que vous désirez est là, vous est accessible. Et vous l’aurez. Aimez-vous. Vous déchirez tout." Conclusion de "Tu vas tout déchirer", de Jen Sincero  Quatre idées principales à retenir du livre "Tu vas tout déchirer" Il y a de nombreux enseignements à tirer du livre "Tu vas tout déchirer". Voici quatre idées principales qui sont, à mes yeux, celles qu'il faut retenir de cette lecture pour parvenir à votre réussite.

  Idée n° 1 - La plupart des gens n'accomplissent pas ce qui leur tient à cœur car ils sont freinés par des croyances limitantes, des habitudes et des peurs. Mais la bonne nouvelle, c'est que vous êtes responsables de ces croyances, et qu'en cela, vous avez la possibilité de choisir de les modifier.

  Pour cela, il faut le décider, et pas uniquement le vouloir. Une reconnexion à soi et un travail en profondeur sont décrits comme des étapes indispensables par l'auteure qui vous accompagne dans cette introspection. Le but est surtout de comprendre pourquoi vous êtes comme vous êtes, définir où vous voulez aller et identifier comment et ce dont vous avez besoin pour changer. Autrement dit, développer un état d'esprit en cohérence avec vos objectifs.

  Idée n° 2 - S'aimer soi-même est une action-clé préconisée par l'auteure à tous les stades de l'ouvrage.

  L'idée, c'est de vous aimer :

  Tel que vous êtes, sans vous soucier du regard des autres ni laisser les autres décider de votre vie. Suffisamment pour ne plus éprouver de culpabilité ni de ressentiment mais, au contraire, développer compassion, joie et gratitude. En suivant plusieurs conseils de l'auteure : vous répéter des affirmations positives, prendre soin de vous, faire ce que vous aimez, ne pas vous comparer aux autres, pardonner et vous pardonner pour avancer.

  Idée n° 3 - Le passage à l'action est fondamentalement ce qui fait la différence entre ceux qui parviennent à devenir une meilleure version d'eux-mêmes et ceux qui n'avancent pas.

  Ainsi, il faut, d'abord se fixer des objectifs, lister ses rêves puis faire le premier pas, quitte à sortir de sa zone de confort, au lieu de procrastiner. Il est crucial, dans ce cheminement, de :

  Rester 100 % soi-même, d'exprimer sa vraie personnalité et de ne pas accorder d'importance aux critiques pour gagner en tranquillité d'esprit et en liberté. Endosser ses responsabilités, sans pour autant se blâmer.

  Idée n°4 - La réussite est déterminée par la foi, le fait de croire en soi, en ses rêves, en sa réussite et aux opportunités illimitées, toutes à votre portée.

  Ce que "Tu vas tout déchirer" apporte au lecteur "Tu vas tout déchirer" est un ouvrage agréable à lire. Chaque chapitre est illustré d'anecdotes personnelles drôles et inspirantes ainsi que d'un plan d'action concret à appliquer. Dans ce best-seller "Tu vas tout déchirer", Jen Sincero vous apprend à transformer votre quotidien pour enfin vivre la vie dont vous rêvez. Peu importe les objectifs que vous vous fixez, elle vous :

  Guide à travers les bouleversements que vous devrez affronter. Encourage à vous engager pleinement dans cette évolution. Aide à mieux vous connaître et à vous recentrer sur vous-même pour obtenir le succès que vous méritez.

  L'auteure propose un livre motivant et inspirant, que je conseille à tous ceux qui recherchent énergie et confiance pour amorcer un véritable changement de vie ! Points forts :

  Un ouvrage accessible, facile à lire et dynamique ; De nombreux conseils pour une mise en pratique des changements au quotidien ; Un contenu motivant et inspirant pour mettre réellement des choses en place dans sa vie ; Un ton rock’n’roll qui dépoussière le mythe très lisse du développement personnel.

   Points faibles :

  Des solutions un peu trop “magiques” : le parcours de l’auteure est souvent présenté comme une vérité générale. Le vocabulaire, à certains moments un peu ésotérique, peut ne pas parler ou ne pas être au goût de tous les lecteurs.

  Ma note :                  Avez-vous lu "Tu vas tout déchirer" de Jen Sincero ? Combien le notez-vous ? [ratings] Visitez Amazon afin de lire plus de commentaires sur le livre de Jen Sincero "Tu vas tout déchirer" Visitez Amazon afin d'acheter le livre de Jen Sincero "Tu vas tout déchirer"

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  December 17 2020, 5:00pm

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  Comment ne plus être sensible aux haters ? | 5 conseils 

  Nombreux sont ceux qui n’osent pas se lancer sur Internet à cause des haters. Vous savez, ce sont les personnes qui prennent un malin plaisir à vous critiquer et à vous rappeler pourquoi vous ne méritez pas de vivre. Comment font-ils ? Par mail, message, via les réseaux sociaux… Ils sont partout et recevoir toutes […] L’article Comment ne plus être sensible aux haters ? | 5 conseils  est apparu en premier sur Blogueur Pro.

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  December 15 2020, 5:00pm

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  Ne coupez jamais la poire en deux

  Résumé de "Ne coupez jamais la poire en deux" de Chris Voss et Tahl Raz : Les auteurs nous enseignent comment négocier comme un expert à travers des concepts détaillés et des exemples concrets issus de leur expérience de terrain au FBI ! Par Chris Voss et Tahl Raz, 2016, 374 pages. Titre original : "Never split the difference : negotiating as if your life depended on it". Chronique et résumé de "Ne coupez jamais la poire en deux" de Chris Voss et Tahl Raz Chapitre 1 - Les nouvelles règles du jeu L’ouvrage de Chris Voss et Tahl Raz commence sur les chapeaux de roue puisqu'il est question d’une prise d’otage. Et pas n’importe laquelle : le fils de Chris Voss, le co-auteur lui-même, qui est retenu contre une rançon d’un million de dollars. Petit à petit, la lumière est faite sur cet événement : en fait, Chris Voss se trouve à la Harvard Law School pour suivre un cours de négociation, où il participe à un jeu de rôles mené par Robert Mnookin (directeur du Harvard Negotiation Research Project) et Gabriella Blum, spécialiste des négociations internationales, des conflits armés et du contre-terrorisme.

  Grâce à une technique bien particulière issue de son expérience de terrain, Chris Voss va complètement renverser la situation : "J’avais recours à ce qui était devenu l’un des outils de négociation les plus puissants du FBI : la question ouverte. [...] Nous l’appelons désormais la tactique des questions calibrées : des demandes auxquelles l’autre partie peut répondre, mais qui n’ont pas de réponse déterminée." Cette technique permet de maintenir l’illusion que le preneur d’otage est en position de force, tout en faisant gagner du temps au négociateur. C’est ainsi que Chris Voss réussit à mettre fin à ce jeu de rôles : en montrant aux professeurs d’Harvard les limites de leurs méthodes théoriques, l’auteur de "Ne coupez jamais la poire en deux" souligne l’importance de la prise en compte des relations humaines dans toutes les formes de négociations.

  L’idiot le plus intelligent de la pièce

  Lors d’un exercice de négociation commerciale, à Harvard, Chris Voss montre encore une fois la supériorité de sa technique en obtenant des prix défiant tous ses camarades de promotion. Il est donc amené à décrire la méthode des questions calibrées : "Je ne disais pas “non”, mais les questions que je posais sans relâche donnaient cette impression. [...] C’est une approche passive-agressive. Je pose les mêmes trois ou quatre questions ouvertes, encore et encore, inlassablement. Ils s’épuisent à répondre et me donnent tout ce que je veux." L’auteur de "Ne coupez jamais la poire en deux" met alors en avant la nécessité de comprendre l’homme comme un animal irrationnel, régi par “ses peurs, besoins, perceptions et désirs mal définis, profondément enfouis”. Or, les théories de négociation enseignées à Harvard reposaient jusque-là sur la rationalité et les valeurs morales. "J’ai découvert que si l’on ne comprenait pas profondément la psychologie humaine, si l’on n’acceptait pas le fait que nous sommes tous des animaux fous, irrationnels, impulsifs, mus par nos émotions, alors toute l’intelligence et toute la logique mathématique du monde ne seraient pour ainsi dire d’aucune utilité dans l’interaction - tendue et en constante évolution - entre deux personnes qui négocient." Pour terminer cette partie, Chris Voss fait un parallèle entre un kidnappeur et un homme d’affaires, qui se retrouvent l’un et l’autre dans la négociation active et agressive.

  La négociation à l’ancienne

  La négociation n’est pas un fait récent, mais ses techniques ont évoluées au fil du temps. En effet, plusieurs échecs lors de prises d’otages aux États-Unis dans les années 70 ont mené à la remise en cause directe du FBI et de ses méthodes.

  Le cœur contre l’esprit

  Dans cette dynamique d’évolution, le Harvard Negotiation Project est créé en 1979, "avec pour mission d’améliorer la théorie, l’enseignement et la pratique de la négociation pour que les gens puissent gérer de façon plus efficace toutes les situations, des traités de paix aux fusions d’entreprises". En découle la théorie de Roger Fisher et William Ury selon laquelle en mutualisant les problèmes, une solution collective pourrait être trouvée. Cette approche se partage en quatre principes :

  "Séparer la personne - l’émotion - du problème" ; "Ne pas se laisser absorber par la position de l’interlocuteur (ce qu’il demande), mais se concentrer plutôt sur ses intérêts (pourquoi il le demande), afin de comprendre ce qu’il désire réellement" ; "Travailler de façon coopérative pour générer des options gagnant-gagnant" ; "Établir des standards acceptés des deux côtés pour évaluer ces solutions possibles".

  L'homme est un animal profondément irrationnel

  Amos Tversky et Daniel Kahneman vont explorer le champ de l’économie comportementale et montrer que l’homme est un animal profondément irrationnel. Or, jusque-là, dans les négociations, il était toujours perçu comme rationnel. "Tous les humains souffrent de biais cognitifs, c’est-à-dire de processus cérébraux inconscients - et irrationnels - qui déforment littéralement la façon dont nous percevons le monde." Parmi ces biais, les auteurs expliquent ce que sont l’effet de cadrage, la théorie des perspectives ou encore l’aversion à la perte. Chacun d’eux développe les différentes réponses d’un être humain face à la notion de risque ou de perte. Les auteurs concluent sur ce point en évoquant le livre "Thinking Fast and Slow", dans lequel Daniel Kahneman met en évidence l’idée que l’homme est régi par deux systèmes de pensée : "Le système 1, notre esprit animal, est rapide, instinctif et émotionnel ; le système 2 est lent, réfléchi et logique. Et c’est le système 1 qui a le plus d’influence." Selon ce schéma, la réaction du système 2 dépend de celle du système 1 en amont. Il est alors possible d’influencer la réponse de son interlocuteur en l’amenant à réfléchir sur sa position. Dans un exemple, nous comprenons que ce travail de réflexion permet à l’autre de rationaliser son offre. "Si vous suivez Kahneman, conduire une négociation fondée sur des concepts du système 2 sans posséder les outils pour lire, comprendre et manipuler les fondements émotionnels du système 1 revient à faire une omelette sans savoir comment casser un œuf."

  Le FBI découvre les émotions

  Dans les années 1980-90, la méthode la plus utilisée était celle développée dans l’ouvrage "Getting to yes". Si celle-ci semblait bonne, elle considérait pourtant la prise d’otages comme une situation rationnelle, ce qui n’est évidemment pas le cas. Toutes les situations de négociations ont le point commun d’un problème émotionnel. Il est donc primordial de se concentrer “sur la part animale, émotionnelle et irrationnelle”. Ceci place alors les émotions et leur compréhension au sein de toute négociation et souligne l’importance de la psychologie pour la mener à bien. Cette nouvelle vision a entraîné la mise en place de stratégies basées sur l’intelligence émotionnelle pour transformer la relation avec les preneurs d’otages et leur propre comportement. "Tout partait de cette prémisse universelle : les gens veulent être compris et acceptés." Cette idée, comme le rappellent Chris Voss et Tahl Raz, sous-entend le rôle crucial de l’écoute active pour arriver à l’empathie tactique : "On navigue entre les techniques discrètes de l’intelligence émotionnelle et les techniques affirmatives d’influence pour obtenir l’accès à l’esprit d’une autre personne."

  La vie, c’est de la négociation

  La négociation est quotidienne, au cœur de la plupart des relations. Elle exprime un désir et possède deux fonctions clés : le recueil d’informations et l’influence du comportement de l’autre. "La négociation, [...] n’est rien d’autre que de la communication avec des résultats. Obtenir ce que vous voulez de la vie, c’est obtenir ce que vous voulez des autres gens - et avec eux." L’objectif de "Ne coupez jamais la poire en deux" est de vous apprendre comment tirer le meilleur de chaque négociation. Pour les auteurs : "La négociation efficace, c’est de l’intelligence sociale appliquée, un avantage psychologique dans tous les domaines de la vie."

  Le livre

  L’ouvrage de Chris Voss et Tahl Raz, "Ne coupez jamais la poire en deux", détaille les différents outils d’une négociation réussie, avec des exemples concrets issus d’anecdotes vécues par l’auteur. "Pour bien négocier, il est essentiel de se préparer" terminent les auteurs. Chapitre 2 - Soyez un miroir Chris Voss revient ici sur sa première mission de libération d’otages. Il s’agit du braquage d’une banque de Brooklyn, fin septembre 93. Lorsqu'il arrive sur les lieux, il n’a que peu d’informations sur la situation et les revendications des malfaiteurs.

  Les suppositions nous aveuglent, les hypothèses nous guident

  Toute prise d’otage repose sur un socle commun : l’incertitude. Ce qui amène les négociateurs à envisager plusieurs hypothèses. De ce fait, Chris Voss et Tahl Raz insistent sur l’importance de l’instant présent pour saisir toutes les nouvelles informations, chacune représentant un "pas en avant". "Les grands négociateurs sont capables de remettre en question les présupposés que les autres protagonistes acceptent par foi ou par orgueil ; ils restent ainsi plus ouverts émotionnellement à toutes les possibilités et plus agiles intellectuellement face à une situation qui évolue." Aller au-delà de ses propres croyances ou de ses présupposés permet de maintenir une agilité d’adaptation à toute forme d’évolution de la situation.

  Calmez le schizophrène

  La situation au sein de la banque étant peu claire, les auteurs de "Ne coupez jamais la poire en deux" évoquent la force du travail d’équipe pour optimiser le recueil d’informations et proposer des réponses rapidement. Ils font également ressortir le rôle crucial de l’écoute active, tout en mettant en avant ses failles : "Notre attention est facilement détournée. Nous pratiquons l’écoute sélective, n’entendant que ce que nous voulons entendre ; nos esprits, agissant avec un biais cognitif, favorisent la cohérence plutôt que la vérité." Chris Voss va encore plus loin pour décrire ce qui se passe dans la tête de deux protagonistes lors d’une négociation en évoquant un “état de schizophrénie” : "Quand ils ne parlent pas, ils pensent à leurs arguments et, quand ils parlent, ils défendent leur point de vue. [...] Chacun n’écoute que les voix dans sa tête (et pas bien, puisqu'elles font sept ou huit autres choses en même temps)." Si vous souhaitez aller au bout de la négociation, il est décisif de comprendre les réels besoin de l’autre et non pas de vous focaliser sur vos propres objectifs. Si votre interlocuteur se sent en sécurité et suffisamment écouté, il pourra mettre des mots sur ses désirs.

  Ra-len-ti-ssez

  "Si nous sommes trop pressés, nos interlocuteurs peuvent avoir l’impression de ne pas être entendus et nous risquons de saper les bonnes relations et la confiance que nous avons bâties." Comme le précisent Chris Voss et Tahl Raz, ralentir le rythme et prendre le temps d’écouter l’autre permet de reposer la situation, de l’apaiser même.

  La voix

  Dans le cadre d’une prise d’otages, les négociations se passent à distance, par téléphone. La voix est donc le seul élément perceptible par les interlocuteurs. Chris Voss insiste alors sur l’importance de prendre une voix d’animateur de talk-show nocturne, "celle du calme et de la raison". À travers la voix, c’est l’ensemble de la “façon d’être” qui se transmet : "L’outil le plus puissant de toute communication verbale est votre voix. Vous pouvez vous en servir pour atteindre le cerveau de quelqu'un et contrôler ses émotions. [...] En un instant, simplement avec la bonne intonation, les émotions basculent." L’auteur de "Ne coupez jamais la poire en deux" relève trois types de “voix”. La voix :

  De l’animateur de talk-show nocturne qui, grâce à une intonation descendante, présente une forme de contrôle de la situation à son interlocuteur ; Positive et enjouée qui se veut “légère et encourageante” ; Directe, fortement déconseillée par Chris Voss et Tahl Raz car elle renvoie une forme de domination qui nuirait à toute forme de négociation, à moins d'avoir l'intonation adaptée :

  "Vous pouvez être très direct et aller droit au but tant que vous créez de la sécurité par une intonation qui laisse entendre “Je suis correct, tu es correct, trouvons une solution”."

  Mettez en miroir

  Comme son nom l’indique, cette technique utilisée dans le cadre de négociations par le FBI consiste à imiter l’autre pour s’en rapprocher. "C’est un phénomène qui suit un principe biologique basique, mais très profond : nous craignons ce qui est différent et nous sommes attirés par ce qui est similaire. [...] Dès lors, la mise en miroir, si on la pratique en connaissance de cause, est l’art d’insinuer de la ressemblance." Pour que cette connexion s’établisse, il convient de répéter les derniers mots de son interlocuteur pour l’amener à approfondir ses propos. "La capacité à entrer dans la tête - et finalement dans la peau - de son interlocuteur dépend de ces techniques et d’une faculté à modifier son approche, fondée sur de nouveaux éléments, en cours de route."

  Comment faire face - et obtenir gain de cause - sans affrontement

  Pour beaucoup, négocier implique forcément un conflit. Or, Chris Voss réfute cette idée en expliquant qu’avec les techniques qu’il développe dans "Ne coupez jamais la poire en deux", il est possible d'être en désaccord avec son interlocuteur sans qu’il le ressente. Il propose une méthode en quatre étapes :

  "Utiliser la voix d’animateur de talk-show nocturne". "Commencer par “je suis désolé… “." "Mettre en miroir". "Se taire. Au moins quatre secondes pour laisser la mise en miroir faire son effet magique sur son interlocuteur". "Et recommencer".

  Pour autant, la reformulation est une pratique périlleuse. Il ne faut pas demander directement à la personne de reformuler ses propos, mais plutôt les mettre en miroir pour éviter de fâcher votre interlocuteur. "Un miroir vous apportera la clarté que vous recherchez tout en faisant preuve de respect et d’intérêt pour ce que l’autre personne est en train de dire." Si cette méthode peut paraître difficile au début, c’est en la pratiquant régulièrement qu’elle devient naturelle.

  Leçons clés

  "La négociation se résume avant tout à dialoguer et à établir de bons rapports ; une façon de créer rapidement des relations et de faire parler et penser ensemble plusieurs personnes." Chris Voss et Tahl Raz insistent à nouveau sur la temporalité de la négociation et la nécessité de l’ancrer dans l’instant présent, mais aussi sur la relation qui se noue entre les interlocuteurs. Celle-ci doit être pensée comme un processus qui évolue grâce à des techniques comme celle du miroir. Chapitre 3 - Ne ressentez pas la douleur, donnez-lui un nom Pour amorcer ce troisième chapitre, Chris Voss fait le récit du retranchement de trois fugitifs armés, appartenant à un gang et recherchés pour une fusillade contre un gang rival, en 1998. L’auteur de "Ne coupez jamais la poire en deux" souligne l’intérêt des émotions dans de telles situations. Selon lui, il ne faut pas séparer les individus de leurs émotions, car ce sont justement elles le problème. "Les émotions sont l’un des principaux facteurs susceptibles de faire dérailler la communication. Une fois que les gens sont irrités par d’autres, toute pensée rationnelle disparaît." C’est pourquoi, pour bien négocier, il faut percevoir les émotions comme un instrument, un moyen d’influencer l’interlocuteur. "[Les bons négociateurs] sont capables de nommer avec précision les émotions, celles des autres et surtout les leurs. Et une fois qu’ils ont nommé ces émotions, ils en parlent sans s’énerver." Les relations d’une négociation trouvent de nombreuses similitudes avec celle d’un thérapeute et de son patient, de par l’usage de l’intelligence émotionnelle. "Le psychiatre scrute à la loupe son patient pour comprendre ses problèmes, puis lui retourne ses réponses pour l’amener à aller plus en profondeur et à modifier son comportement. C’est exactement ce que font les bons négociateurs."

  L’empathie tactique

  Chris Voss reprend la narration de son anecdote avec les trois malfaiteurs. Il explique avoir passé six heures à parlementer avec eux directement derrière la porte (faute de téléphone), sans obtenir de réponse. Pourtant, ils vont se rendre sans un mot. Sa technique : se mettre à leur place, en mettant des mots sur ce qu’ils pouvaient ressentir à ce moment-là. Il démontre ainsi qu’ignorer l’autre, ses désirs, attentes ou besoins, n’amène qu’à sa frustration, mettant fin à toute forme de négociation. À l’inverse, l’empathie tactique apporte de bien meilleurs résultats. "L’empathie consiste à prêter attention à un autre être humain, à lui demander ce qu’il ressent et à s’engager à comprendre son monde. [...] L’empathie tactique est l’étape suivante. Elle consiste non seulement à comprendre les sentiments et l’état d’esprit d’autrui à un moment donné, mais aussi à entendre ce qu’il y a derrière ces sentiments afin d’accroître son influence." Se mettre à la place de l’autre, penser selon son raisonnement fait partie de la communication “douce”. Cette méthode est donc très utile pour faire évoluer une négociation. "Elle nous aide à apprendre dans quelle position se trouve l’ennemi, pourquoi ses actions sont censées (de son propre point de vue) et ce qui serait susceptible de le faire évoluer."

  L’étiquetage

  En décrivant le processus grâce auquel il a réussi à faire sortir les malfaiteurs, Chris Voss présente le concept de l’étiquetage. "Nous avons identifié leurs sentiments, les avons mis en mots et ensuite, très calmement, et respectueusement, nous leur avons renvoyé leurs émotions. [...] C’est une façon de valider les émotions de quelqu'un en les reconnaissant." Cette méthode permet de diminuer l’intensité d’une émotion ou d’un ressenti, tout simplement en la nommant. Cependant, pour fonctionner, elle doit suivre des règles précises :

  Dans un premier temps, il s’agit de cerner l’état émotionnel de votre interlocuteur, Puis de nommer l’émotion sur laquelle vous allez pouvoir vous appuyer : cette énonciation peut se faire sous forme affirmative ou interrogative, mais plutôt avec le pronom “on”. Enfin, le silence est la dernière étape de ce processus : attendez que l’autre reprenne ce que vous venez de lui révéler.

  "Le pouvoir d’une étiquette, c’est qu’elle invite l’autre personne à se révéler."

  Neutralisez le négatif, renforcez le positif

  Négocier nécessite de maîtriser plusieurs tactiques, dont fait partie l’étiquetage, afin d’orienter l’interlocuteur “vers la collaboration et la confiance”. Pour ce faire, il faut dans un premier temps distinguer les deux niveaux d’émotions : le comportement visible et les émotions sous-jacentes qui vont déterminer le premier. "Quand ils étiquettent, les bons négociateurs s’attaquent à ces émotions sous-jacentes. Nommer les émotions négatives les atténue (ou les désamorce, dans les cas extrêmes) ; nommer les émotions positives les renforce." L'étiquetage permet aussi de retrouver un équilibre lorsque la négociation ou tout autre échange s’envenime. Elle amène les interlocuteurs à se focaliser sur leurs émotions plutôt que sur leurs arguments. D'ailleurs, Chris Voss et Tahl Raz rappellent l’importance de s’intéresser au négatif : en nommant ce qui ne va pas, on va forcément renforcer la relation et la transformer en positif.

  Dégagez la voie avant d’annoncer la destination

  Maintenant que l’intérêt pour les émotions en négociation n’est plus à démontrer, les auteurs de "Ne coupez jamais la poire en deux" se penchent sur les peurs. L’étiquetage des sentiments de peur est déterminant car il permet à la fois de les réduire et surtout de renforcer le sentiment de compréhension chez l’autre. "Une fois que l’on a mis des mots sur ces peurs et qu’on les a exposées au grand jour, les réactions négatives dans l’amygdale de votre interlocuteur commenceront à s’estomper. Je vous promets que vous serez stupéfié par la vitesse avec laquelle son langage passera de l’inquiétude à l’optimisme. L’empathie est un puissant antidépresseur." Toutefois, dans certains cas, il y a plusieurs “couches” de peur chez votre interlocuteur : elles sont visibles sous plusieurs types de comportements, mais ne reflètent qu’une seule et même émotion. Il est donc important de bien étiqueter chaque ressenti sous-jacent pour trouver une solution adaptée.

  Procédez  à un audit des accusations

  Cette sous-partie commence par le récit d’une anecdote : lors de ses cours de négociation, Chris Voss recherche toujours des volontaires pour des exercices, or personne ne se présente spontanément. Mais du moment où il nomme la peur, cela devient moins menaçant. Cet exemple lui permet de démontrer l’importance de prendre en compte les émotions négatives pour ne pas les renforcer mais au contraire, les désamorcer. Pour parvenir à cela, l’idée est de faire un “audit des accusations”, c’est-à-dire lister toutes les accusations potentielles de l’autre pour y faire face. En prenant les devants, en nommant clairement les reproches qui pourraient vous être faits, vous allez à la fois désamorcer l'attaque de votre interlocuteur et provoquer une forme “d’empathie sécurisée”. Cette dernière est créée par un sentiment de compréhension de votre interlocuteur qui va dès lors atténuer ses critiques.

  Comment obtenir une place - et être surclassé - sur un vol complet

  Cette sous-partie développe une nouvelle méthode de négociation sous forme de métaphore musicale où les compétences précédentes (miroir, étiquetage…) sont présentées sous forme d’instruments de musique. Elle permet d’obtenir un surclassement suite à un vol manqué.

  Leçons clés

  Pour conclure ce chapitre, Chris Voss et Tahl Raz rappellent l’importance de l’intelligence émotionnelle, qu’il s’agisse de l’écoute, de la compréhension ou encore de l’empathie tactique, qu’ils invitent à percevoir comme "l’extension des interactions humaines naturelles". Enfin, ils soulignent que pour bien négocier il faut se mettre à la place de l’autre, nommer les obstacles et les peurs pour les éliminer. Ce processus d’étiquetage ne sera qu’un atout supplémentaire pour renforcer la relation de confiance nécessaire à toute négociation. Chapitre 4 - Méfiez-vous du “oui” - maîtrisez le “non”

  Afin de questionner la pertinence du “oui” comme simple réponse, Chris Voss et Tahl Raz prennent l’exemple du démarchage téléphonique. Dans ce cas, la plupart des questions vous poussent à répondre “oui”, sans trop vous laisser le choix. Pour autant, ces réponses ne reflètent pas forcément votre opinion mais sont une échappatoire à ce démarchage. Ils vont même plus loin en établissant que le “non” est souvent associé à des connotations négatives, donc il serait “socialement” plus acceptable de dire “oui”. Cependant, le “oui” est une réponse qui n’apporte pas grand-chose aux négociateurs dans le sens où il pose un élément de réponse qui n’invite pas à l’approfondissement. "Pour un bon négociateur, un “non” est de l’or pur. Le négatif offre une excellente occasion pour vous et la partie adverse de préciser ce que vous voulez vraiment en éliminant ce que vous ne souhaitez pas."

  “Non” est le début d’une négociation

  À nouveau, Chris Voss a recours à l’une des anecdotes vécues au cours de sa carrière. Il raconte son entrevue avec Amy Bonderow pour devenir négociateur lors de prises d’otages. Lors de l’entretien, Chris Voss répond par la négative à chacune de ses questions. Elle finit donc par lui dire “non” à sa demande de poste. Ce “non” va alors amener l’auteur à trouver un moyen pour le détourner. Le “non” évite un changement immédiat, c’est une question de temporalité qui se joue dans ce terme. Dans "Start with No", Jimmy Camp met en lumière la force du droit de veto. "Il remarque que les gens sont prêts à se battre jusqu'à la mort pour garder leur droit à dire “non”, et qu’il vaut mieux leur accorder ce droit tout de suite : l’environnement de négociation devient alors plus constructif et collaboratif." Dans le cadre d’une négociation, il faut arriver à démontrer à son interlocuteur que le changement est plus intéressant que le statu quo maintenu par le “non” énoncé. Le “non” ne doit pas être perçu comme une fin, mais au contraire comme les prémices d’une évolution de la situation.

  Faites preuve de persuasion dans leur monde

  Il existe trois types de "oui". Le "oui" :

  Contrefait : comme dans l’exemple du démarchage téléphonique, c’est un “oui” d’échappatoire ou du moins, pas sincère ; De confirmation : instinctif et affirmatif, il ne garantit pas une mise en action ; D'engagement : comme son nom l’indique, c’est le plus déterminant des trois.

  Ces formes sont très proches, c’est pourquoi il faut être très attentif à la situation pour en saisir le vrai sens. "Partout, les hommes sont tellement habitués à ce que l’on cherche à leur arracher un “oui” d’engagement pour obtenir des informations qu’ils sont devenus experts en “oui” contrefaits." Grâce à son contre-exemple avec Daryl, lors de son passage à la ligne anti-suicide, Chris Voss montre à quel point il est essentiel de persuader son interlocuteur selon sa propre perspective et pas la vôtre. "Si nous pouvons contrôler les décisions des autres, nous pouvons les influencer en habitant leur monde et en voyant et entendant exactement ce qu’ils désirent." Aussi, les auteurs de "Ne coupez jamais la poire en deux" expliquent que les besoins primaires de sécurité et de contrôle sont “pressants et illogiques". Enfin, il faut se méfier de la gentillesse qui peut être contre-productive puisqu'elle peut être perçue comme une stratégie de manipulation. "“Non” ouvre les conversations et crée des refuges sûrs pour arriver au “oui” d'engagement final."

  “Non” est une protection

  Le problème dans la perception du “oui” et du “non”, c’est la valeur que l’on accorde à chacun de ces termes et le fait de les penser uniquement dans un rapport d’opposition. Comme le début de ce chapitre s’attache à le démontrer, le “non” n’est pas un échec ni une forme de rejet, mais une ouverture à la négociation et une réaffirmation d’autonomie dans la relation. "“Non” crée de la sûreté, de la sécurité et un sentiment de contrôle. C’est une condition pour obtenir un bon résultat qui pourra être mis en oeuvre. C’est à la fois un temps d’arrêt, un coup de pouce et une chance pour celui qui parle d’exprimer ce qu’il désire." Dans certaines conditions, il est même possible d’aller chercher volontairement un “non” chez son interlocuteur pour provoquer un sursaut ou obtenir de nouvelles informations.

  Un mail magique

  Les auteurs de "Ne coupez jamais la poire en deux" proposent ici une méthode simple et efficace pour lutter contre les mails restés sans réponse. Celle-ci tient en une phrase : “Avez-vous renoncé à ce projet ?”. Pour ne pas perdre sa position de pouvoir dans le rapport de force qui vous lie, votre interlocuteur sera contraint de vous répondre.

  Leçons clés

  Chris Voss et Tahl Raz rappellent que négocier ne veut pas dire faire usage de “gentillesse sociale”. "Pour obtenir [des] informations, il faut que la partie adverse sente qu’elle est en sécurité et qu’elle a le contrôle. Et aussi contradictoire que cela paraisse, la meilleure façon d’arriver à ce résultat, c’est que la partie adverse soit en désaccord, qu’elle marque ses propres limites, qu’elle définisse ses désirs en fonction de ce qu’elle rejette." Chapitre 5 - Les deux mots qui transforment instantanément une négociation Pour débuter ce cinquième chapitre de "Ne coupez jamais la poire en deux", Chris Voss raconte une prise d’otage aux Philippines par le groupe islamique Abou Sayyaf. Un jeune américain est retenu en échange de dix millions de dollars. À cette époque, en 2000, l’auteur travaille pour la Crisis Negotiation Unit (CNU). Cette unité base sa méthode sur un “changement comportemental en escalier” : "Le modèle propose cinq étapes - écoute active, empathie, bonnes relations, influence et changement comportemental - qui mènent le négociateur de l’écoute à l’influence sur le comportement." Pour autant, pour que ce modèle fonctionne, il doit absolument être basé sur un regard positif inconditionnel. C’est là toute la difficulté car, pour beaucoup, nos faits doivent être acceptés, considérés comme corrects, pour recevoir l’approbation. Ainsi, les gens orientent leurs comportements pour correspondre aux attentes de la société. La technique de l’escalier vise à augmenter la confiance et la connexion, pour obtenir un regard positif inconditionnel et ensuite influencer le comportement de l’interlocuteur. Pour savoir où vous vous situez dans ce processus, il est utile de vous intéresser aux réponses que vous obtenez : un “oui”, comme développé dans le chapitre précédent, n’est pas suffisant, il faut viser le “c’est vrai”.

  Créez une discrète épiphanie

  "Quand le "c’est vrai" se produit, il est invisible pour l’interlocuteur, et ce dernier adopte ce que vous proposez. Pour lui, c’est une épiphanie discrète."

  Provoquez un “C’est vrai” avec un résumé

  Pour faire évoluer la négociation avec Sabbaya, le chef du groupe Abou Sayyaf, Chris Voss reprend l’ensemble de la méthode développée jusque-là, à savoir les pauses et silences, la mise en miroir, l’étiquetage et la paraphrase, à laquelle il ajoute le résumé. "Un bon résumé combine deux techniques : reformuler le sens de ce qui est dit et reconnaître les émotions qui sous-tendent ce sens (paraphrase + étiquette = résumé)." Ce résumé va mener au tant attendu “c’est vrai” et même à la fin du conflit. "Quand votre adversaire dit "c’est vrai", il a le sentiment d’avoir évalué ce que vous venez de dire et jugé que c'était correct selon sa volonté propre."

  "C’est vrai" fonctionne à merveille, mais "vous avez raison" ne marche pas du tout

  "Dans toutes les négociations, chercher à obtenir un “c’est vrai” est une stratégie payante. Mais si vous l’entendez prononcer “vous avez raison”, c’est une catastrophe." En effet, cette réponse ne démontre en aucun cas un véritable accord. C’est seulement une stratégie pour être tranquille. Chris Voss prend l’exemple de son fils Brandon, joueur de football américain, pour expliquer le passage du “tu as raison” parfaitement inutile au “c’est vrai” qui, lui, change la situation.

  Se servir de "c’est vrai" pour conclure une vente

  Reprendre les différentes informations obtenues au cours d’une conversation, les résumer et étiqueter les émotions sous-jacentes tel que le décrit Chris Voss tout au long de "Ne coupez jamais la poire en deux" permet à l’interlocuteur de se sentir compris et donc en confiance. Les barrières cèdent et amènent au “c’est vrai”, comme c’est le cas pour l’exemple cité ici entre un médecin et une représentante d’une grande entreprise pharmaceutique.

  Se servir de "c’est vrai" pour assurer sa réussite professionnelle

  Dans la continuité de ce qui a été expliqué précédemment, l’auteur montre ici comment utiliser le “c’est vrai” pour optimiser sa carrière. Il prend l’exemple d’un employé qui vise un changement de service et dont le supérieur refuse d’appuyer la candidature. L’employé va chercher les motifs qui poussent son supérieur à agir de la sorte et lui faire admettre ses blocages. Grâce au processus de l’effet miroir et de l’étiquetage, il va obtenir le “c’est vrai” qui renverse la situation à son avantage. Il découvre ainsi les deux “cygnes noirs” : les motifs sous-jacents au comportement de son supérieur (ce concept sera développé plus tard dans "Ne coupez jamais la poire en deux").

  Leçons clés

  "Chaque partie ayant ses propres objectifs, ses propres buts et motivations, la vérité est que les amabilités de conversation - les facilitateurs sociaux que sont les “oui”, les “tu as raison” que l’on jette à toute vitesse dans les premiers moments de toute interaction sociale - n’aident en aucune manière à arriver à une véritable compréhension entre vous et votre partenaire." Pour arriver à vos fins, Chris Voss et Tahl Raz préconisent les “fondations”, à savoir un regard positif inconditionnel pour créer un sentiment de compréhension chez l’autre, la recherche du “c’est vrai” et l’usage du résumé. Chapitre 6 - Déformez leur réalité Ce sixième chapitre de "Ne coupez jamais la poire en deux" commence avec le récit d’un enlèvement en Haïti, en 2004, avec une demande de rançon s’élevant à 150 000 $. La négociation semble impossible. Pourtant, Chris Voss et Tahl Raz soulignent qu’il existe des leviers permettant de faire évoluer la situation. "Une fois que vous aurez compris ce monde souterrain de pensées et de besoins non formulés, vous entrerez dans un univers de variables qui peuvent être exploitées pour modifier les besoins et attentes de votre interlocuteur."

  Ne faites pas de compromis

  Dans cette sous-partie, Chris Voss souhaite mettre un terme à l’idée de compromis, d’où le titre de cet ouvrage "Ne coupez jamais la poire en deux". Bien que l’approche empathique et coopérative soit fondamentale, le compromis est le pire résultat envisageable.

  "Nous ne faisons pas de compromis parce que c’est juste, mais parce que c’est facile et que ça nous permet de sauver la face." Chris Voss et Tahl Raz invitent à sortir de cette zone de sécurité qu’est le compromis pour atteindre un but précis et obtenir un accord qui vous correspond. "Ne vous contentez pas du résultat et [...] ne faites pas de concessions. Les solutions créatives sont presque toujours précédées d’un certain degré de risque, de mécontentement, de confusion et de conflit."

  Les échéances : le temps est votre allié

  "Le simple passage du temps et son cousin plus tranchant, l’échéance, sont les forces qui poussent chaque accord à sa conclusion." À travers ces mots, Chris Voss et Tahl Raz insistent sur le poids du temps dans une négociation et soulignent qu’il ne faut en aucun cas se précipiter. Ils invitent même à “résister à l’urgence”. Contrairement à ce que beaucoup pensent, l’échéance ne doit pas être le seul guide d’une négociation : si vous cédez à ce principe, vous serez vous-même pris en otage. Cette situation induira alors des comportements inadéquats de votre part. "Les échéances sont souvent arbitraires, presque toujours flexibles ; et ne pas les respecter ne porte presque jamais à conséquence, en tout cas beaucoup moins que ce que l’on pense." Au contraire, la patience est une arme redoutable pour tout négociateur. Elle permet notamment de bénéficier de nouvelles informations. C’est ainsi que les négociateurs vont découvrir, dans l’anecdote d’Haïti, qu’il n’y aucune revendication politique aux enlèvements, mais qu’ils sont un bon moyen de financer les fêtes du week-end. Cependant, même si on peut croire que cacher sa date butoir pour un négociateur est une bonne idée pour prendre l’avantage, c’est faux. En effet, les deux parties ont besoin de l’accord. "Quand la négociation est terminée pour un camp, elle l’est aussi pour l’autre." Selon Don A. Moore, “cacher son échéance place le négociateur dans la pire des positions” car il y a un risque d’impasse dans la négociation. "Quand un adversaire connaît votre échéance, il ira plus rapidement vers la véritable recherche d’un accord et de concessions." Chris Voss et Tahl Raz soulignent que le processus de négociation et le temps qu’il engage sont essentiels, tout en signalant qu’aucune échéance n’est fondamentalement définitive.

  Rien de tel que ce qui est juste

  Cette sous-partie commence par le récit d’une mise en situation des étudiants de Chris Voss et du “jeu de l’ultimatum”. Des paires se forment, celui qui propose et celui qui accepte, et doivent se partager 10 $ avec un montant rond. À la fin de l’exercice, il ressort qu’aucune combinaison n’est majoritaire : cela met en lumière le fait que nos raisonnements sont irrationnels et émotionnels. Aucun étudiant n’a fait appel à la raison, pensant simplement que l’autre pensait selon le même schéma que lui. Or, selon l’auteur de "Ne coupez jamais la poire en deux" : "Si vous entamez une négociation en pensant que l’autre personne pense comme vous, vous vous trompez. Ce n’est pas de l’empathie, c’est de la projection." Grâce à cet exercice, Chris Voss insiste sur la place des émotions dans nos prises de décisions.

  Le mot en “j”: pourquoi il est si puissant, comment l’utiliser, et de quelle façon

  "Le mot le plus puissant dans une négociation, c’est “juste”. [...] Les gens respectent des accords s’ils sentent qu’ils ont été traités avec justice et les fustigent si ce n’est pas le cas." L’injustice provoque des réactions irrationnelles. Par exemple, pour avoir le sentiment d’être traité avec “justice”, nous préférerons refuser un accord que l’on trouve trop bas, plutôt que de prendre quand même l’argent. Ce rejet peut être une motivation très puissante, dans n’importe quelle situation. Les auteurs de "Ne coupez jamais la poire en deux" parlent même de “bombe” pour décrire l’usage du mot “juste” dans le cadre d’une négociation. Et il existe trois façons de l'utiliser. Cela peut être dans :

  Un mouvement défensif, pour déstabiliser l’adversaire ; Une forme d’accusation de l’autre, insinuant sa malhonnêteté ; Un objectif positif et constructif, où l’on reconnaît l’autre comme honnête.

  Découvrez les moteurs émotionnels derrière ce que valorise la partie adverse

  "Si vous arrivez à faire en sorte que la partie adverse vous révèle ses problèmes, ses souffrances et ses objectifs inachevés - si vous réussissez à trouver ce à quoi les gens adhèrent vraiment -, alors vous pourrez leur vendre une certaine vision de leur problème qui présente votre proposition comme la solution idéale."

  La perspective peut changer la face d'une négociation

  Chris Voss et Tahl Raz montrent, selon un exemple très simple, que la perspective peut changer la face d’une négociation. En prenant un seul prix, 100 $ et selon de quel côté on se positionne, ce prix peut être très satisfaisant ou, au contraire, perçu comme une insulte. Si la réaction est irrationnelle, les schémas mentaux qui la programment, eux, ne le sont pas et sont donc influençables. La "Prospect Theory" (théorie des perspectives) de Daniel Kahneman et Amos Tversky développe le principe des décisions irrationnelles : "Les gens sont portés vers ce qui est certain plutôt que vers ce qui est possible, même quand la probabilité représente une meilleure solution. Cela s’appelle l’effet de certitude. Et les gens prendront de plus grands risques pour éviter des pertes que pour réaliser des gains. Cela s’appelle l’aversion à la perte." Ainsi, en négociation, il ne suffit pas de montrer que vous possédez ce que l’autre veut, mais ce qu’il risque de perdre.

  Ancrez les émotions de votre interlocuteur

  Pour l'ancrage les émotions, les auteurs invitent tout négociateur à faire un audit des accusations dans l’objectif de reconnaître les peurs de votre interlocuteur. En jouant sur le principe de l’aversion à la perte développé précédemment, il sera plus aisé d’orienter ses perceptions ensuite.

  Laissez l’autre parler le premier… la plupart du temps

  Autre point important : en ouvrant la négociation, vous n’avez pas suffisamment d’éléments et d’informations. Si la chance peut jouer en votre faveur, votre degré de confiance est trop faible pour pouvoir évoluer avec succès. Pour autant, en laissant l’autre ouvrir, il faut être paré à résister à sa première attaque. Il s’agit d’un “ancrage extrême”. "Si la personne en face de vous est un professionnel, un requin, elle va aller vers un ancrage extrême pour déformer votre réalité. Puis, quand elle reviendra avec une offre simplement absurde, celle-ci paraîtra raisonnable. [...] Cette réaction est une curiosité psychologique : l’effet d’ancrage et d’ajustement. Les chercheurs ont découvert que nous avions tendance à effectuer des ajustements à partir de nos premiers points de références."

  Fixez une fourchette de prix

  La fourchette de prix est un instrument de négociation très intéressant car elle donne l’impression à votre interlocuteur que vous êtes en train de faire une offre, ce qui transforme automatiquement sa réalité. "Vous faites passer votre idée sans mettre la partie adverse sur la défensive. Et cela la pousse à proposer des montants plus élevés." Le principe est de proposer le montant que vous désirez en montant d’ouverture (le plus bas donc) en établissant une fourchette plus haute : de ce fait, l’autre aura l’impression de garder le contrôle et vous obtiendrez le prix souhaité.

  Passez aux termes non monétaires

  Si l’argent a la réputation de figer des "conceptions émotives de la justice et de la fierté", il ne doit pas être le seul élément pris en compte dans le cadre d’une négociation. Les contreparties non financières peuvent faire basculer un accord. C’est le cas de Chris Voss qui a signé une formation à un tarif inférieur à ses pratiques, en échange d’un article en une d’un magazine reconnu.

  Quand vous parlez chiffres, utiliser les chiffres impairs

  Pour bien négocier, il faut savoir donner l’impression que vous maîtrisez parfaitement les tenants et les aboutissants de chaque élément. Pour vous aider, utilisez des chiffres précis, jamais d’arrondis, pour insister sur la solidité de vos calculs.

  Surprenez avec un cadeau

  Dans l’objectif d’améliorer la relation avec votre interlocuteur, et pour faire face à un premier refus, vous pouvez introduire le principe de réciprocité dans le cours de votre négociation. Règle morale propre à toutes les sociétés, celle-ci induit le besoin de remboursement d’une dette, d’un échange, pour retrouver une forme d’équité. Que ce soit en relevant l’offre ou en complétant celle-ci avec un cadeau, vous avez plus de chances de sortir gagnant de cet échange.

  Comment négocier un meilleur salaire 

  Le processus pour obtenir un salaire se déroule en trois parties :

  Soyez courtois mais tenaces sur les conditions non salariales

  "La ténacité douce est un type d’ancrage émotionnel qui crée de l’empathie avec votre supérieur et bâtit un environnement psychologique approprié pour une discussion constructive. Et plus vous parlez de conditions non salariales, plus vous aurez de chances d’entendre tout l’éventail des options possibles."

  Suscitez l’intérêt pour votre réussite

  Dans le cadre d’une négociation pour un meilleur salaire, impliquez-vous en indexant votre augmentation sur votre réussite (point développé par Voss et Rahz ensuite). Pour que l’on vous aide dans votre réussite, il est crucial d’impliquer votre supérieur. "Vendez-vous (et votre succès) comme un moyen pour lui de confirmer sa propre intelligence et de la faire valoir dans l’entreprise. Faites-lui comprendre que votre réussite favorisera son influence."

  Demandez : “Que faut-il pour réussir ici ? “

  Dans le même objectif que le point précédent, cette question précise renforcera l’idée d’un mentorat au sein de votre entreprise, tout en vous prodiguant les conseils nécessaires pour arriver à vos fins.

  Leçons clés

  "Nous sommes des animaux émotifs et irrationnels et - de manière prévisible et en suivant des schémas définis - nous agissons de façon émotive et irrationnelle. Se servir de cette connaissance est… rationnel." Pour conclure ce chapitre de "Ne coupez jamais la poire en deux", Chris Voss et Tahl Raz mettent en évidence l’importance des éléments sous-jacents, tout comme la puissance du terme “juste”. Enfin, un ancrage extrême permet de faire basculer la négociation. Utiliser une fourchette de prix permet alors de diminuer l’agressivité tout en insinuant le prix que vous désirez (en montant d’ouverture). Chapitre 7 - Créez l’illusion du contrôle Pour amorcer ce chapitre, Chris Voss fait le récit d’une négociation qui a viré au désastre. Il s'agissait à nouveau du groupe Abou Sayyaf qui a pris, cette fois, vingt otages. Le contexte est défavorable dès le début, empreint de violence de part et d’autre. Après un an de crise, le bilan est catastrophique, amenant l’auteur de "Ne coupez jamais la poire en deux" à remettre en question sa façon de négocier.

  N’essayez pas de négocier au milieu d’une fusillade

  Avec le recul, Voss admet que l’ensemble des éléments autour de cette négociation l’ont menés à l’échec : climat de violence, plusieurs intermédiaires… Tout ceci a créé une “atmosphère de conflit, de méfiance et de mensonges” dans laquelle il est difficile de négocier.

  Il y a toujours une équipe en face

  Cette sous-partie s’intéresse au poids de l’entourage de votre interlocuteur dans le cadre d’une négociation. "Si vos efforts de négociation ne dépassent pas votre interlocuteur, ne parviennent pas à toucher l’équipe qui l’entoure, alors vous arriverez à un accord fondé sur “l’espoir”- et l’espoir n’est pas une stratégie." Chris Voss et Tahl Raz conseillent toutefois de vous méfier en cas de changement d’interlocuteur - cela peut signifier un durcissement de l’autre partie - et expliquent que trop d’interlocuteurs différents mènent à l’échec de la négociation.

  Évitez l’épreuve de force

  En se replongeant dans le dossier, Chris Voss a découvert que des négociations parallèles avaient eu lieues. En effet, le FBI s’était auto-privé de faire certaines demandes (comme communiquer directement avec les otages), par peur de devoir rendre quelque chose, rembourser cette dette, selon le fameux principe de réciprocité.

  Suspendez l’incrédulité

  En partant de l’histoire de la prise en otage de la compagne d’un dealer par un autre dealer, les auteurs de "Ne coupez jamais la poire en deux" démontrent la force des questions calibrées dans le sens où elles demandent à l’interlocuteur de réfléchir à comment régler votre problème. La clé, c’est le “comment” qui maintient l’impression de contrôle chez l’autre. Chris Voss et Tahl Raz mobilisent le concept d’incrédulité développé par Kevin Dutton, selon lequel “l’incrédulité est la résistance active à ce que dit l’autre”. "Si vous parvenez à faire en sorte que la partie adverse abandonne son incrédulité, vous pouvez lentement la conduire à votre point de vue avec son énergie. [...] Vous ne les persuadez pas directement d’envisager vos idées. Au lieu de ça, vous les amenez à vos idées."

  Calibrez vos questions

  Pour obtenir ce que vous souhaitez, l’usage de la question calibrée est un outil très utile : cela permet de prononcer une requête sans y introduire de forme d’agressivité. "La vraie beauté des questions calibrées est qu’elles n’offrent pas de prise à une attaque, contrairement aux affirmations. [Elles] ont le pouvoir d’apprendre à votre interlocuteur ce qu’est le problème plutôt que de provoquer un conflit en lui disant ce qu’est le problème." Une question calibrée est donc une question ouverte, commençant par qui, quoi, comment ou encore pourquoi. Elle invite ainsi à une réponse précise, détaillée et réfléchie. "Ce que toute question calibrée bien conçue sous-entend, c’est que vous voulez la même chose que l’autre personne, mais que vous avez besoin de son intelligence pour surmonter le problème."

  Comment ne pas se faire payer

  Ce titre ironique souligne l’importance du self-control dans toute forme de négociation. Il est crucial de réguler ses émotions pour arriver à ses fins. L’impulsivité nuit à toute discussion. D'ailleurs, en répondant par la défensive, vous agissez selon ce que l’on nomme la “mentalité d’otage”.

  Leçons clés

  Celui qui contrôle la conversation est celui qui écoute car grâce à son écoute active et toutes les techniques évoquées ici, il peut diriger la négociation vers son propre but. "La confrontation agressive est l’ennemie de la confrontation constructive." Chapitre 8 - Garantissez une bonne application des accords Ce chapitre du livre "Ne coupez jamais la poire en deux" débute par une mise en situation lors d’une prise d’otages dans une prison de Louisiane. Il s’avère que la plus grosse crainte des preneurs d’otages est d’être tabassés une fois qu’ils se rendront. Pour les rassurer, les négociateurs mettent en place une stratégie qui garantit leur sécurité. Par cela, Chris Voss et Tahl Raz mettent en lumière le rôle du négociateur : il n’est pas là seulement pour trouver un accord, mais pour le faire appliquer.

  “Oui” n’est rien sans “comment”

  Comme il l’a déjà été évoqué précédemment dans "Ne coupez jamais la poire en deux", les questions calibrées dont celles commençant par “comment” sont décisives si vous devez négocier. Elles permettent à la fois de glaner des informations et des détails, de gagner du temps et surtout de faire évoluer la situation dans votre sens. "Le truc des questions de type “comment”, c’est que, bien utilisées, elles sont des façons douces et élégantes de dire “non” et qu’elles conduisent votre interlocuteur à formuler une meilleure solution - votre solution." Aussi, le “comment” permet de détailler l’accord, tout en conférant à votre interlocuteur cette sensation de contrôle. Enfin, le “comment”, une fois explicité, devrait vous mener au “c’est vrai” tant recherché.

  Influencez ceux qui restent dans l’ombre

  En négociation, il est crucial d’analyser l’ensemble de vos interlocuteurs, même ceux qui ne sont pas sur le devant de la scène. Les mentionner et penser en terme de collectif (ou de “comité”), permettra d’inclure tous les acteurs : ils se sentiront ainsi reconnus et compris malgré leur rôle secondaire.

  Repérez les menteurs, gérez les crétins et charmez tous les autres

  Chris Voss et Tahl Raz insistent ici sur les différentes formes de communication pour découvrir à qui vous avez à faire, mais aussi pour désarmer votre interlocuteur. Négocier, c’est utiliser la communication verbale, paraverbale (“la façon dont c’est dit”) et non verbale.

  La règle des 7-38-55 %

  Dans cette même idée, Albert Mehrabian a créé la règle des 7-38-55 %. "Pour lui, la communication est à 7 % verbale (le sens des mots), à 38 % vocale (l’intonation) et à 55 % corporelle." Cela permet de mieux saisir la puissance du comportement et des intonations lors d’une négociation. Ces outils permettent également de mieux cerner l’autre : en prenant en compte ces éléments, il est plus facile de souligner ce qui est incohérent et donc de le faire reformuler grâce à l’étiquetage.

  La règle des trois

  Chris Voss et Tahl Raz mentionnent à nouveau les trois formes de “oui” existant, puis expliquent qu’avec la règle des trois vous obtiendrez un vrai “oui” d’engagement. Pour ce faire, vous devez amener l’interlocuteur à consentir trois fois son engagement ou votre accord. Afin d’éviter un effet de répétition, vous pouvez utiliser plusieurs stratégies : le résumé, l’étiquetage ou encore les questions calibrées.

  L’effet Pinocchio

  Pour repérer les menteurs, les auteurs de "Ne coupez jamais la poire en deux" vous conseillent de vous focaliser sur la syntaxe des phrases de votre interlocuteur : si elles sont complexes et qu’il utilise beaucoup la troisième personne du singulier, attention !

  Attention aux pronoms !

  Le rôle des déterminants est crucial pour comprendre la position de votre interlocuteur dans une négociation : plus il utilise le “je”, moins il est important. À l’inverse, le “je” fait porter une responsabilité et amènerait à des prises de décisions immédiates, c’est pourquoi peu de négociateurs intelligents l’utilisent.

  La réduction Chris

  Chris Voss incite à familiariser l’échange, à le rendre plus personnel, en se présentant. Cela permettrait d’obtenir de meilleurs résultats lorsque vous négociez.

  Faites-les enchérir contre eux-mêmes

  En utilisant des questions calibrées, il est possible d'enchaîner plusieurs refus sans dire “non” explicitement, ce qui amène votre interlocuteur à faire de nouveaux ajustements sur son offre. "Ces réponses [les questions calibrées] sonneront tellement comme des contre-propositions que vos interlocuteurs continueront souvent à enchérir contre eux-mêmes."

  Leçons clés

  "Demander “comment”, savoir “comment” et définir “comment” : cela fait partie de l’arsenal du négociateur efficace. Il serait désarmé sans eux." Chapitre 9 - Soyez dur en affaires

  Quel est votre type ?

  Il existe trois grands types de négociateurs :

  Les analystes : méthodiques, appliqués, préparés. Les assertifs : fougueux, directs, agressifs. Les arrangeurs : sociables, distraits, bavards.

  Il est nécessaire de connaître et reconnaître ces différents types pour trouver les forces et les faiblesses de votre interlocuteur. Ceci implique de dépasser le paradoxe “je suis normal” : "Penser que vous êtes normal est l’un des présupposés les plus dommageables dans une négociation. À cause de celui-ci, nous projetons inconsciemment notre style sur la partie adverse”."

  Encaissez les coups

  Selon Chris Voss et Tahl Raz, pour ne pas céder à la pression du marchandage, il est pertinent d’utiliser les questions calibrées (elles évitent le piège du compromis) ou encore de faire un ancrage coup de poing sur l’aspect non monétaire de la négociation (comme les détails de l’accord par exemple).

  Rendez les coups 

  Être en colère - menacer sans être en colère - s’offusquer de façon stratégique

  La colère peut être une émotion décisive dans une négociation en ce sens qu’elle montre votre implication dans l’échange. Mais attention, elle peut être aussi dangereuse dans ses conséquences sur l’autre, notamment dans la relation de confiance. "Les menaces proférées sans colère mais avec assurance - c’est-à-dire avec confiance et sang-froid - sont de très bons outils."

  Les questions de type “pourquoi”

  Peu conseillé par Chris Voss et Tahl Raz comme question calibrée, le "pourquoi" permet toutefois "d’instrumentaliser le réflexe défensif que provoque la question pour que votre interlocuteur défende votre position".

  Les messages à la première personne

  Le “je” modifie les perceptions et impose un temps de réadaptation à la situation. Il permet de fixer des limites, et notamment de poser une fin, un cadre à la négociation en cours.

  Ne cherchez pas à tout prix un accord, soyez prêt à vous retirer

  L’un des points d’orgues de "Ne coupez jamais la poire en deux" est de refuser le compromis. Il faut toujours garder à l’esprit que vous avez le pouvoir de dire “non”, sinon vous devenez vous-même otage. "Il vaut mieux une absence d’accord qu’un mauvais accord."

  Le modèle Ackerman 

  Ackerman propose un modèle d’offres et de contre-offres en six étapes, permettant une négociation par paliers :

  Fixez votre prix cible (votre objectif). Fixez votre première offre à 65 % de votre prix cible. Calculez trois augmentations de taille décroissante (jusqu'à 85, 95 et 100 %). Faites preuve de beaucoup d’empathie et dites “non” de différentes façons afin que la partie adverse propose une offre plus intéressante. En calculant le montant final, utilisez des chiffres précis, pas ronds. Pour votre dernière offre, ajoutez un élément non monétaire (dont ils ne veulent pas) pour montrer que vous avez atteint votre limite.

  Comment négocier une réduction de loyer quand on vient de vous annoncer une augmentation 

  Chris Voss et Tahl Raz montrent l’exemple d’un étudiant qui réussit à faire baisser son loyer grâce à l’usage de la méthode Ackerman : étiquetage, calibrage et chiffres précis.

  Leçons clés

  "Les négociateurs accomplis savent que le conflit est souvent le chemin vers de très bons accords. [...] Le conflit fait naître la vérité, la créativité et la résolution des problèmes." À ce stade, les auteurs de "Ne coupez jamais la poire en deux" insistent sur la nécessité d’une bonne préparation de votre négociation : vous devez être capable de définir le style de négociation de votre interlocuteur et surtout avoir un plan basé sur le modèle Ackerman pour atteindre le but que vous vous êtes fixé. Chapitre 10 - Trouvez le cygne noir Pour aborder ce dernier chapitre, Chris Voss fait le récit d’une tuerie suivie d’une prise d’otages dans l’État de New-York. Cet événement va marquer un tournant dans la gestion de ce type de situation avec la découverte des “cygnes noirs”, "ces informations cachées et inattendues - ces inconnues inconnues - dont l’exhumation a des effets décisifs sur une dynamique de négociation".

  Trouvez un levier dans l’imprévisible prévisible 

  Chris Voss et Tahl Raz expliquent dans un premier temps l’origine de cette métaphore : alors que tout le monde connaissait les cygnes blancs, découvrir des cygnes de couleur noire a rendu “l’impossible ou l’impensable” réel.

  Dans chaque négociation, il y a trois types d’informations :

  Les connues connues ⇒ ce que l’on sait. Les inconnues connues ⇒ les probabilités, ce qu’on sait qui existe. Les inconnues inconnues ⇒ les fameux cygnes noirs.

  Dévoilez les inconnues inconnues 

  "Nous devons laisser ce que nous savons - nos connus connus - nous guider, mais sans nous masquer ce que nous ne savons pas, nous devons rester flexibles et prêts à nous adapter à toute situation." Cette vision implique une flexibilité totale et une attention particulière aux motivations de l’autre. Selon Chris Voss, chaque partie dispose de trois cygnes noirs qui pourraient changer la face de la négociation. C’est pourquoi il est décisif de s’intéresser à ce que vous ne savez pas, de questionner les indices verbaux et non-verbaux et surtout de les étiqueter. Cela permettra à l’interlocuteur de vous livrer des informations cruciales. "La majorité des gens imaginent que les cygnes noirs sont des informations très privées ou jalousement conservées, alors qu’en fait l’information peut paraître complètement inoffensive. [...] Votre interlocuteur dispose toujours d’informations dont il ne comprend pas la valeur."

  Les trois types de leviers 

  "Pour comprendre les leviers, on peut les comparer à un fluide qui circule entre les parties."

  Les leviers positifs ⇒ Ils vous donnent une certaine notion de pouvoir puisque vous avez la capacité de fournir ou de garder ce que désire l’autre. Il désire ou a besoin, et vous disposez.

  Les leviers négatifs ⇒ Reposant sur l’aversion à la perte et les menaces, ce levier correspond à la capacité à faire du mal à l’autre. Ils jouent sur les peurs ou encore la notion de réputation.

  Les leviers normatifs ⇒ Ces derniers mesurent le rapport aux règles et à la morale de votre interlocuteur.

  Connaissez leur religion 

  Pour mettre à jour les cygnes noirs de votre interlocuteur, il est obligatoire de découvrir sa vision du monde, ce qui guide son existence. "Comprendre “l’autre” est une condition pour être en mesure de lui parler de façon persuasive et de présenter des options qui trouvent un écho chez lui." Le fait de percevoir ses cygnes noirs montre une compréhension profonde de votre interlocuteur et aussi une forme de respect. Il est écouté et compris dans ses croyances. "Sa “religion” est ce que le marché, les experts, Dieu ou la société - tout ce qui a de l’importance pour lui - ont déterminé comme étant juste et bon."

  Le principe de similarité 

  Il est établit qu’il existe une meilleure relation de confiance entre ceux qui se ressemblent. Cette proximité, cette similarité est souvent mobilisée pour justifier d’une compréhension mutuelle sous-entendue.

  Le pouvoir des espoirs et des rêves 

  Il existe une recherche commune d’épanouissement et de succès. Partant de ce principe, cerner les aspirations de l’autre, l’encourager dans cette quête, permettrait de mieux l’inciter à vous suivre par la suite.

  La religion comme raison

  Chris Voss et Tahl Raz appellent à prendre en compte chaque motif de justification car il peut contenir des informations supplémentaires, implicites souvent, sur la situation.

  Ce n’est pas insensé, c’est un indice 

  Les auteurs de "Ne coupez jamais la poire en deux" s’attaquent ici au biais qui amène à considérer l’autre comme un fou. Comprendre l’autre, "c’est la meilleure façon de découvrir les faiblesses et les aspirations de la partie adverse et d‘acquérir une influence sur elle".  Plusieurs éléments entrent en jeu dans le phénomène de rejet de l’autre : de mauvaises informations qui entraînent des malentendus, une forme de contrainte qui rend le comportement de l’interlocuteur irrationnel, des intérêts cachés ou divergents, etc. Pour saisir tous ces enjeux, il est pertinent d’envisager une rencontre : elle vous permettra de valider ou non vos recherches tout en débusquant de nouvelles informations, à travers les différents types de communication de votre interlocuteur. Pour ce faire, ne négligez pas les moments de relâchement durant lesquels vous pourrez observer plusieurs éléments significatifs.

  Si ça n’a aucun sens, il y a de l’argent à gagner

  "Un cygne noir, c’est simplement un élément que vous ignorez et qui change les choses." Rechercher les contraintes sous-jacentes et donc le cygne noir vous permet de prendre l’ascendant lorsque vous devez négocier. Cette information supplémentaire vous donne un avantage non négligeable.

  Comment surmonter la peur et apprendre à obtenir ce que l’on veut 

  Pour conclure ce chapitre, Chris Voss et Tahl Raz reviennent sur l’idée générale de l’ouvrage "Ne coupez jamais la poire en deux". Les compromis sont très répandus car ils évitent le conflit, or ce n’est généralement par l’interlocuteur qui nous effraie, mais le conflit en lui-même. "Votre adversaire, c’est la situation ; et la personne avec qui vous semblez être en conflit est en réalité votre partenaire." Cette vision de la négociation comme action collaborative diminue de facto son aspect négatif.

  Leçons clés 

  Pour clore ce dernier chapitre du livre "Ne coupez jamais la poire en deux", les auteurs rappellent le potentiel de ce que vous ne connaissez pas et invitent une nouvelle fois le lecteur à percevoir les cygnes noirs comme des leviers puissants pour toute négociation. Conclusion de "Ne coupez jamais la poire en deux" de Chris Voss et Tahl Raz Trois messages clés : comprendre la psychologie humaine, refuser le compromis et aborder le conflit avec empathie Les stratégies des négociateurs qui ne s'appuyaient que sur la logique et la raison sont, pour Chris Voss, dépassées. Selon l'auteur, la négociation doit être abordée comme un processus de découverte dans lequel la dimension humaine est fondamentale. Son approche propose que vous focalisiez toute votre attention sur votre interlocuteur. Chris Voss et Talh Voz préconisent, pour cela, divers procédés émotionnels et communicationnels visent la mise en place d'une relation de confiance. Il s'agit, par exemple, de l'écoute active, l'empathie tactique (avec des  techniques comme celle du miroir et de l'étiquetage notamment), la recherche du "non", les questions calibrées, le modèle d'Achkerman, etc... Finalement, l'ouvrage "Ne coupez jamais la poire en deux" s'articule autour de trois messages clés en terme de négociation qui sont de :

  Toujours chercher à comprendre la psychologie humaine ; Éviter les compromis qui aboutissent à une mauvaise solution pour tout le monde ; Être capable d'accepter le conflit et l'aborder avec empathie.

  Un contenu pragmatique, accessible à tous et captivant Les concepts de négociation présentés dans "Ne coupez jamais la poire en deux" sont illustrés par des situations réelles, issues de l'expérience de Chris Voss, ancien négociateur du FBI. Ces anecdotes et histoires incroyables apportent plusieurs avantages à la lecture. Elles :

  Représentent des exemples concrets et parlants pour le lecteur : observés en situation réelle, les concepts sont faciles à comprendre et deviennent accessibles à tous. Donnent une dimension très pragmatique au contenu théorique : d'autant qu'elles sont racontées avec le style et l'angle "très américain" de l'auteur et accompagnées d'exercices à pratiquer. Ajoutent un aspect storytelling à l'ouvrage, rendant la lecture captivante et dynamique.

  Bien qu'enseignées à travers des situations propres au FBI - prises d'otages et autres opérations d'envergure - les connaissances acquises dans ce livre s'appliquent à toutes formes de négociations. En effet, dans la vie, nous avons toujours besoin de négocier : pour un achat/vente, une promotion, une augmentation de salaire, l'acquisition d'un prêt bancaire, avec nos adolescents et nos enfants, etc. "Ne coupez jamais la poire en deux" est un manuel que je recommande pour apprendre à sortir gagnants de toutes ces négociations quotidiennes. Points forts :

  Beaucoup d’anecdotes tirées de la carrière de Chris Voss : une mise en contexte qui aide à la compréhension. Des exercices à appliquer au quotidien : pour augmenter son salaire, acheter un véhicule, etc. Les leçons clés : à chaque fin de chapitre, un petit résumé des éléments à retenir. L’annexe dédiée à la préparation d’une feuille de négociation : une synthèse de l’ouvrage pour vous aider à préparer votre propre guide de négociation.

  Point faible :

  Des chapitres au contenu asymétrique : un condensé d’informations et de concepts sur le début de l’ouvrage qui sont repris et répétés dans la suite des chapitres.

  Ma note :                                           Avez-vous lu “Ne coupez jamais la poire en deux” de Chris Voss et Tahl Raz ? Combien le notez-vous ? [ratings] Visitez Amazon afin de lire plus de commentaires sur le livre de Chris Voss et Tahl Raz "Ne coupez jamais la poire en deux” Visitez Amazon afin d'acheter le livre de Chris Voss et Tahl Raz "Ne coupez jamais la poire en deux”

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  December 10 2020, 5:00pm

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