Résumé de "Lève-toi et Prospecte - Parce que vendre est d'abord une conquête !" de Nicolas Caron : À travers son livre Lève-toi et Prospecte, Nicolas Caron partage des actions simples à mettre en œuvre, qui en se répétant, finissent par créer un flux régulier de Leads et en conséquence, de nouveaux clients.
Par Nicolas Caron, 2021, 232 pages.
Note : Cette chronique invitée a été rédigée par Mister Fanjo
Chronique et résumé de "Lève toi et Prospecte" de Nicolas Caron :
Introduction :
Nicolas Caron est un auteur et conférencier en performance commerciale. Dans son livre, "Lève-toi et Prospecte", il partage ses conseils pour partir à la conquête de nouveaux clients.
L’auteur présente des actions simples à mettre en œuvre, qui en se répétant, finissent par créer un flux régulier de Leads et en conséquence, de nouveaux clients.
L’ouvrage "Lève-toi et Prospecte" se découpe en trois parties pour lesquelles nous allons extraire les principaux enseignements.
Récolter les premiers contacts
Transformer ses contacts en leads
Transformer ses leads en clients
C’est parti !
1/ Récolter les premiers contacts
Dans cette partie du livre "Lève-toi et Prospecte", Nicolas Caron passe en revue les différentes idées et méthodes pour récolter quotidiennement des nouveaux « premiers contacts ».
Multiplier les contacts plutôt que les cibles
La philosophie derrière ce concept peut se décliner en cinq points :
Oublier les objectifs de prospection car il vaut mieux se concentrer sur ce que nous pouvons maîtriser.
Donner sans compter. En fait, plus les interactions seront sincères, désintéressées et authentiques, plus les contacts seront positifs et les nouvelles relations durables.
Prendre contact avec une nouvelle personne tous les jours. L’auteur recommande de laisser faire le hasard, lever le nez et saisir les opportunités qui se présentent.
Surpasser la PPPC (= Peur de Passer Pour un Crétin)
S’amuser mais se bouger. Pour réussir, il faut avoir un état d’esprit et une démarche orientés “contacts” et notamment “premiers contacts”. Le reste suivra.
Passer à l’action selon les circonstances et les occasions qui se présentent
Dans 'Lève-toi et Prospecte" Nicolas Caron présente quelques pistes pour initier facilement le tout premier contact et ainsi profiter pleinement des rencontres que l’on fait.
Oser prendre l’initiative. Pour initier un échange, on peut essayer de faire sourire, de poser une question ou partager un commentaire
Faciliter la conversation. Pour alimenter le dialogue, il suffit de vraiment s’intéresser à son interlocuteur, d’être à 100% dans le moment présent. À ce propos, il convient de répondre sincèrement et positivement aux questions qu’on nous pose et surtout de relancer par des questions.
Projeter ce que l’on apporte. En effet, il ne faut pas hésiter à présenter la valeur ajoutée qu’on peut apporter.
Adopter une attitude positive en souriant et en se synchronisant avec son interlocuteur. À ce sujet, on peut aussi essayer d’imiter et agir comme quelqu’un que l’on trouve très à l’aise dans ce genre de contexte.
Se détacher du résultat immédiat. Une astuce consiste à imaginer la suite de la relation que l’on entretiendra avec la personne en face de nous.
Prendre des notes à chaud. Nicolas Caron recommande de répertorier les informations que l’on découvre sur ces contacts ainsi que l’historique des événements.
Éviter les effets répulsifs
Ne pas ignorer les gens qui accompagnent la personne que l’on approche
Ne pas vendre à contretemps
Et, ne pas s’incruster de force
Faire travailler son réseau
Lorsqu’on prospecte il faut stimuler les échanges avec ses contacts de sorte à leur donner envie de parler de nous au sein de leur propre réseau. Voici plusieurs pistes présentées dans "Lève-toi et Prospecte" à ce sujet :
Stimuler les synergies commerciales
Demander des recommandations en toutes occasions (à la fin d’un rendez-vous, au cours d’une négociation, lors d’un événement, lors d’une réunion de famille…)
Donner des recommandations. A ce sujet, il faut privilégier la générosité, le partage et l’échange.
Dire la vérité car la simplicité et l'authenticité sont les meilleurs sésames pour développer des relations durables. Par exemple, il vaut mieux avouer que nous ne sommes pas sûr de pouvoir aider mais que nous tentons notre chance
Préparer ses échanges avant de contacter les membres de son réseau
Éviter les heures de pointe pour contacter les gens lorsqu’ils sont moins sollicités
Personnaliser la raison pour laquelle on vient.
Participer aux salons professionnels
Les salons professionnels sont de formidables événements pour développer son réseau.
Nicolas Caron recommande de se fixer un objectif élevé comme récolter une dizaine de bons contacts ainsi que de fixer une dizaine de rendez-vous après l'événement.
Une bonne stratégie consiste à assister aux conférences et parler avec ses voisins. Pour les accoster, il faut sourire, dire bonjour et poser une question directe.
En parallèle, il faut aussi aborder les exposants avec tact en utilisant par exemple l'accroche suivante : :
“Bonjour, j’attendais qu’il y ait moins de monde sur votre stand pour venir vous parler… j’ai vu que vous étiez le responsable et j’aimerais beaucoup trouver le moyen de travailler avec votre entreprise. Puis-je vous dire en quelques mots ce que je fais et vous me direz si oui ou non vous pensez que c’est pertinent ?”
Générer ses premiers contacts avec LinkedIn
L’auteur partage de nombreux conseils dans "Lève-toi et Prospecte" pour développer son réseau sur les médias sociaux professionnels, en particulier sur LinkedIn.
En premier lieu, il faut penser à soigner sa première impression. Cela revient à mettre une photo à notre avantage, une bannière qui nous valorise, un titre qui parle, des coordonnées complètes et cohérentes ainsi que des expériences qui achèvent de convaincre.
Ensuite pour élargir son réseau, la clé est d’être actif en partageant des posts écrits par d’autres, en invitant d’autres personnes et en postant des contenus produits par ses contacts ou écrits par soi-même.
Enfin, l’entretien de son réseau a également une importance capitale. L’objectif est d'émettre régulièrement de petits signaux, pour s’installer progressivement dans le paysage de ses contacts. En plus de liker, commenter et partager, on peut envoyer des message pour prendre des nouvelles, adresser des encouragements ou rebondir sur un anniversaire
Attention, il faut être patient, pas trop intrusif mais continuer car les bénéfices ne viennent généralement qu’après un seuil d’effort minimum que peu de personnes sont prêtes à faire.
2/ Transformer ses contacts en leads
Dans cette deuxième partie, Nicolas Caron présente ses conseils pour se concentrer sur la façon de transformer ses nouveaux « premiers contacts » en Leads, c’est-à-dire en opportunités de business.
Commencer par un “touillage léger”
Un “touillage léger” est une prise de contact progressive qui comporte trois ou quatre actions successives. L’auteur présente plusieurs exemples dans "Lève-toi et Prospecte" en fonction de différents scénarios. À titre d’exemple, voici le plan d’action à privilégier après une rencontre sur un évènement.
À J + 1 : Inviter le contact sur LinkedIn.
J + 3 : Envoyer un message personnalisé pour, par exemple, le remercier pour la mise en relation.
J + 10 : Rebondir sur une publication du contact, de sa société ou sur celle d’un tiers qui pourrait l’intéresser.
Enfin, à J + 20 : Envoyer un message plus précis pour introduire son offre et proposer un rendez-vous.
Décrocher son téléphone
Avec le développement du digital et des réseaux sociaux, beaucoup de marketeurs perdent l’habitude de parler à leurs prospects par téléphone. Pourtant Nicolas Caron insiste sur l’importance d’échanger de vive voix, notamment par téléphone. Voici les conseils qu’il prodigue lorsqu’on utilise ce canal de communication.
Préparer ses séances d’appels. Cela revient à :
Reprendre ses notes sur le contact afin de se remémorer l’historique des interactions
Consulter le site web et/ou le profil Linkedin de la personne / entreprise que l’on s’apprête à contacter
Préparer son script d’appel
Se couper de toutes les distractions
Appeler avec son script à portée afin d’avoir une trame à suivre.
Saluer calmement en étant courtois et direct, puis valider la disponibilité de son interlocuteur
Capter l'intérêt lors de la présentation de l’objet de l’appel
Répondre aux questions en présentant les arguments préparés et/ou en posant des questions pour recueillir davantage d’information avant de répondre
Insister au moins deux fois pour donner suite à l’échange
Proposer des dates pour le prochain rendez-vous
Tirer sa révérence en reformulant les décisions prises et la suite choisie
Suivre ses appels en confirmant les rendez-vous par mail et en faisant une synthèse de l’échange.
Envoyer des mails qui donnent envie
Un internaute français reçoit en moyenne 39 mails par jour. Pour ne pas finir immédiatement à la corbeille, un courrier électronique doit être suffisamment attractif, intrigant et pertinent.
Pour ce faire, l’auteur recommande d’écrire au cerveau reptilien. Le mail doit être court, précis, concret, concis tout en étant bien rédigé.
D’une part, l’objet et la première phrase doivent intriguer et être personnalisés. L’astuce est de susciter le désir ou la peur.
En parallèle, l’appel à l’action doit être efficace. L’objectif est d’expliciter clairement la meilleure « suite à donner ».
Pour finir, la signature du mail doit donner confiance, en particulier en utilisant une photo , un titre crédible et un lien vers son profil Linkedin.
Oser les mails vidéo
En parallèle des courriers électroniques classiques, Nicolas Caron suggère d’envoyer des e-mails contenant un lien vers une vidéo qui délivre le message que l’on veut faire passer. Ce format est généralement plus convaincant, engageant, simple, spontané, humain, direct et original.
Pour faire un mail vidéo, le plus simple est d’enregistrer la vidéo avec un smartphone, la publier sur YouTube, coller le lien dans le mail et l’envoyer.
En complément du mail et de coup de téléphone, une dernière astuce pour transformer ses contacts en leads consiste à engager un échange en envoyant un courrier physique accompagné d’un objet symbolique comme un échantillon, un symbole sympa, une bouteille de vin, une invitation à une manifestation ou un livre.
3/ Transformer ses leads en clients
Dans cette troisième et dernière partie de "Lève-toi et Prospecte", Nicolas Caron propose un plan d’entretien organisé autour de la méthode S.A.B.R.E qu’il s'adapte parfaitement à deux types de rendez-vous :
Les entretiens en face-à face
Les entretiens en visio
Réussir ses premiers rendez-vous en face-à-face !
La méthode S.A.B.R.E est un acronyme pour :
Sécuriser
Amuser
Bousculer
Répondre aux questions
Étayer
Détaillons chaque terme.
Sécuriser
Le but est d’adopter la bonne posture pour inspirer confiance dès les premières secondes de l’entretien. Voici plusieurs conseils à ce sujet :
Faire preuve de sympathie grâce à la synchronisation, politesse et réciprocité
S'attacher à démontrer sa compétence
Paraître détaché malgré l’enjeu
Se mettre à la place de l’autre en faisant preuve d’empathie
Faire preuve de souplesse en laissant le prospect s’exprimer et en lui offrant plusieurs options
Amuser
La première astuce est d'utiliser le méta-pitch inversé. Le but est de se faire connaître en s’appuyant sur quelque chose de très connu, tout en se différenciant. Par exemple, l’idée est de citer le nom le plus connu du métier afin d’ancrer implicitement dans l’esprit de son prospect que l’on joue dans la même cour. Et immédiatement après, il faut prendre le contre-pied en affirmant sans nuance que l’on fait le même métier, certes, mais de façon radicalement différente.
Une seconde astuce revient à expliciter les fausses croyances de son secteur puis de les transformer en légende. En fait, le but est d’utiliser un terme générique qui ancre le fait que le bon sens consiste à contourner ces sources d’erreurs…
Enfin, une autre façon d’intriguer ton interlocuteur revient à partager ses propres convictions.
Bousculer
L’objectif est de présenter les points clés de son offre de façon persuasive.
Pour ce faire il faut répondre aux trois questions que se posent généralement tous les prospects :
Comment puis-je vendre plus (ou plus cher) ?
Comment puis-je acheter moins (ou moins cher) ?
Ou comment puis-je dormir plus tranquillement ?
Un des stratagèmes revient à utiliser la structure suivante : 1. Il était une fois… 2. Le méchant qui embête tout le monde 3. La cavalerie qui arrive pour sauver les gentils → contexte–problème–solution.
Répondre aux questions
Une super compétence à développer est la capacité à visualiser les questions positives, sympathiques et utiles qui se cachent derrière les éléments qui pourraient crisper le prospect.
Une fois la question identifiée, il y a trois types de réponses à apporter :
Répondre à des questions par des questions
Répondre à des questions par des arguments
Ou répondre à des questions par un bon de commande*
*Pour le dernier point, on peut noter que quand un prospect pose des questions sur le « Comment », c’est qu’il est déjà convaincu du « Pourquoi » et donc que le partenariat a déjà plus de chance d’aboutir.
Étayer
Le but est de consolider la bonne première impression que l’on aura laissée, notamment en faisant preuve de savoir-vivre, c’est à dire :
Penser à remercier par SMS ou mail
Communiquer régulièrement
Faire preuve de réactivité et professionnalisme
Réussir ses premiers rendez-vous en Visio
Aujourd’hui, le fait de proposer un rendez-vous en Visio est devenu une pratique normale, notamment à cause de la crise sanitaire.
Même si Nicolas Caron recommande dans "Lève-toi et Prospecte" de privilégier les échanges en face-à-face, il voit plusieurs avantages au format Visio :
Les rendez-vous sont plus courts et plus faciles à fixer
On évite de perdre du temps dans les transports
En visio, il est possible d’utiliser des antisèches
Des visuels peuvent être utilisés pour accompagner le discours
Même si nous ne sommes pas aux côtés de nos interlocuteurs, il est recommandé de porter attention à la forme :
Soigner son look en adoptant les codes vestimentaires de ses clients
Peaufiner le décor (à la fois l’arrière plan qui sera visible et les slides de la présentation)
Ajuster le cadrage
Créer une bulle silencieuse lors du tournage
Quoiqu’il en soit, la méthode S.A.B.R.E se prête parfaitement aux entretiens en Visio :
Sécuriser
Nous pouvons lister plusieurs recommandations à ce sujet :
Envoyer une invitation qui fait envie
Écrire un objet clair et attractif
Employer un ton professionnel et courtois
Expliciter clairement la date et l’horaire de l’entretien
Partager un ordre du jour détaillé
Mettre le lien pour se connecter
Vérifier son orthographe
Se connecter en avance le jour de l’entretien pour éviter l’effet “file d’attente”
Saluer les participants, se présenter si nécessaire et proposer de démarrer la réunion
Présenter l’ordre du jour en commentant chaque point
Amuser
Les outils propres à la Visio permettent de rendre l’échange plus dynamique et plaisant. En effet, il est possible de diffuser une vidéo, montrer un dessin, partager un chiffre-clé, une affirmation, une question ou n’importe quel visuel qui permet de suggérer une question, une devinette.
Bousculer
Une fois de plus, Nicolas Caron nous incite dans "Lève-toi et Prospecte" à nous appuyer sur le visuel. La forme et les outils utilisés doivent accompagner le discours.
Répondre aux questions
Là aussi, les stratégies restent similaires aux rendez-vous en face à face :
Répondre à des questions par des questions
Répondre à des questions par des arguments
Ou répondre à des questions par un bon de commande
Étayer
Lors d’un entretien en visio, il est beaucoup plus naturel et facile pour le client, de différer la décision. Il faut donc être particulièrement attentif à la façon dont on clarifie l’étape suivante.
Une astuce peut être de présenter sur son dernier slide les deux ou trois points clés de l'offre, les deux ou trois arguments à retenir ainsi que les suites envisageables.
Réussir la conversion des leads entrants
En multipliant les contacts, en apportant des idées neuves aux gens que l’on rencontre, le bouche-à-oreille va fatalement provoquer des appels spontanés.
Lors d’une sollicitation, Nicolas Caron explique que la réactivité et le professionnalisme sont déterminants. Si un prospect ou un inconnu décide de nous contacter, il vaut mieux répondre directement car la personne s’est conditionnée à échanger. En répondant, plus tard, l’interlocuteur risque de ne plus être dans le “mood”.
De plus, en réagissant rapidement, le prospect a plus de chance de considérer comme normal que l’on ne connaisse pas les spécificités de sa situation. Il sera donc plus enclin à décrire en détail ce qui l’a poussé à prendre contact.
L’auteur suggère d’avoir à portée de la main une check-list de points à aborder avec le contact en cas d’appel entrant. Il est particulièrement important de cerner le pourquoi de la demande et les premières idées du prospect sur le comment il voit la suite de l’échange.
Évaluer ses chances
Du fait que certains appels risquent de n’aboutir sur aucune opportunité, il est préférable d’oser demander ses chances de succès au prospect. Voici quelques questions à poser :
Pourquoi et comment la personne a-t-elle décidé d’appeler ?
Combien de concurrents sont consultés dans le cadre des démarches du client ? Parfois, s’il y a trop de concurrence, il vaut mieux laisser tomber dès le départ.
A quelle date la réponse à la sollicitation doit-elle être formulée ? Si le délai est trop court, la sollicitation a peu de chance d’être sérieuse.
Est-ce que l'interlocuteur est d’accord pour fixer un rendez-vous pour approfondir la demande ? Une sollicitation solide nécessite généralement du temps pour être étudiée
Anticiper et mettre en oeuvre un suivi précis
L’idéal est de fixer immédiatement une date pour faire le point après un rendez-vous. Ensuite, il convient de rester dans le paysage de son prospect en le tenant au courant du travail que l’on accomplit sur son dossier. Enfin, il faut aussi prendre le temps de vérifier régulièrement que les conditions du partenariat restent inchangées.
Pour finir, il est important de garder en tête qu’il ne faut jamais laisser la méthode prendre le pas sur l’authenticité.
Conclusion sur "Lève-toi et Prospecte" de Nicolas Caron :
Personnellement, j’ai apprécié le livre "Lève-toi et Prospecte". Le style de l’auteur est direct et efficace. La structure du contenu nous guide pas à pas. De plus, les conseils dispensés par Nicolas Caron sont applicables facilement et immédiatement. En complément, de nombreux exemples illustrent les différents concepts évoqués.
Quoiqu’il en soit, on peut retenir qu’il est plus simple de proposer un rendez-vous ou une démo de son savoir-faire à quelqu’un qui nous a déjà vu dans son paysage, qu’à un parfait inconnu. De même, il est aussi plus facile de générer des contacts que de prospecter des « cibles ». C’est pourquoi l’auteur s’applique à présenter différents moyens pour générer ses premiers contacts. En fin de compte, les efforts constants de prise de contact génèrent petit à petit des pistes, puis des affaires. La clé de la prospection est de ne jamais relâcher cet effort d’alimentation des premiers contacts.
En conclusion, je recommande vivement l’ouvrage "Lève-toi et Prospecte" à ceux qui souhaitent se créer un flux régulier de nouveaux clients avec sérénité.
Mister Fanjo
Points forts :
Style direct et concis
Conseils applicables immédiatement
L’agencement des parties guide le lecteur pas à pas
De nombreux exemples concrets illustrent les propos
Points faibles :
Tutoiement du lecteur qui peut déranger
Conseils très accès sur la prospection pro-pro
Ma note :
★★★★
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